好奇害死猫:激起你的兴趣来
好奇心害死猫其实是源于西方谚语:Curiosity kills the cat. 在西方传说中,猫有九条命,不容易死去,而最后却被自己的好奇心害死,由此可见好奇心潜在的巨大力量!商务人员在进行销售时,如能善用好奇心的力量,激起客户的兴趣,自然能促使成交。
但是,在销售时,许多销售人员只关心自己的产品,以及自己销售的目的,而忽略了客户的感受。不懂得关心客户的心理感受,就无法分析得知客户的喜好,也就无法针对其喜好去介绍产品,所以难以激起客户的兴趣。
从不关心客户,这样很难使沟通顺利进行下去。很多经验表明:在电话沟通中谈论客户感兴趣的话题,客户才会愿意与你继续交谈下去。
在一个小镇上,有一家格调高雅的餐厅。平日生意十分红火,可是餐厅主人发现每到周四,生意总是格外冷清,门可罗雀。
一个周四的傍晚,餐厅主人闲来无事,就和店里为数不多的几个客人闲聊起来,其中一个客人讲到他的邻居“谢霆锋”,与香港的著名男明星谢霆锋同名同姓,可惜他生得又黑又瘦,没有明星谢霆锋的半点帅气潇洒。听到这里,餐厅主人灵机一动,突发了一个新的销售灵感。他当即打电话给这位谢霆锋,说对方的手机号码被电脑随机抽选了出来,为此可以免费获得该餐厅的双份晚餐,时间是下周四晚上七点,欢迎偕家人一起来。
这个叫谢霆锋的人欣然应邀。
第二天,这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报,上面写着:“欢迎谢霆锋下周四光临本餐厅。”海报一贴出来,就引起了当地居民的瞩目与骚动。
到了周四,果然来客大增,而且创造了该餐厅有史以来的最高纪录,大家都争相一睹谢霆锋的风采。
到了晚上七点,餐厅里高音喇叭开始广播:“各位女士、各位先生,谢霆锋光临本餐厅,让我们一起欢迎他和他的母亲!”霎时,餐厅内鸦雀无声,众人一齐把目光投向大门,谁知那儿竟站着一位典型的当地老农民,他身旁站着一位同他一样不起眼的老态龙钟的妇人。
人们一愣,当明白了这是怎么一回事后,随即爆发出了热烈的掌声。
客人簇拥着谢霆锋母子上座,并要求与他们合影留念。
此后,店主人又继续从当地寻找一些与名人同名的人,请他们周四来这里就餐,并贴出海报,告诉众乡亲。
正是因为餐厅老板抓住了客人的心理,采取了“猜猜谁来吃晚餐”,“这次是哪位名人”的方式,让客人能够对此产生浓厚的兴趣,从而给生意冷淡的周四带来了喜悦与生机。
在商务应酬中,销售人员同样可以通过谈论客户感兴趣的话题来吸引客户的注意。如果你能激起客户的好奇心,你就有机会发现客户的需求,提供解决方案,进而成功地与客户深入沟通,并顺利签约。
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