起死回生,将“No”变为“Yes”
商务销售中,许多人在被拒绝之后,以为成交无望,所以选择了放弃。其实,这个时候,商务人员要懂得适时转换思路,既迎合客户的想法,又勾起客户新的购买欲望。下面的帽子店店员就是这样一个销售典范。
帽子店的店员对一位先生说:“先生,这样的游泳帽很适合你,买一顶吧。”
这位先生谢绝说:“不必,我头上的几根头发数都能数出来。”
店员说:“可您一戴上这种帽子,别人就不会再数你的头发了。”
没有一桩销售是绝对不会遇到问题或怀疑的。相反,大多数人都会拒绝成为售卖对象,他们总是想出各种借口和招数来推挡。
“销售始于被拒绝时”是推销名人雷德的话。确实,你遇到过“嗯!你来得正好!事实上,我正要这些东西。千思万盼,总算把你等到了”这样的客户吗?你肯定没有遇到过,因为人们习惯于拒绝。
“我们买不起。”
“我想多比较几家。”
“太贵了。”
“现在不太合适。”
上面的这些回答,你是不是听得太多了,是不是有一种头大的感觉?所以,我们就应该想想如何应对这些拒绝的借口,因为如果你没办法处理它们,那你的销售生涯就完了。
想成为一名成功的推销人员,你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不意味着你学会以后就能一帆风顺,有时碰到难缠的客户,你也只好放弃。总而言之,不妨把挫折当成是磨炼自我的机会,从中学习克服拒绝的技巧,找到被拒绝的症结所在,你就能应对自如了。
客户通常会说“让我考虑考虑”,以这种委婉的方式来拒绝你。你应该尝试找出他拒绝的原因是什么。
汽车销售员顾丽丽向一位客户介绍了很久的产品,但客户经过一番思索后,仍然决定不购买。顾丽丽不甘心白白浪费这几个小时的解释时间,于是,大胆地问了客户一个问题:“先生,我真的很想请您帮我一个忙。”客户说:“当然,你说吧,我能为你做点什么?”
“我相信这辆车对您正合适,而且价钱绝对公道。但是我觉得您好像有什么想法瞒着我,所以我很想知道您迟疑作决定的真正原因。”
“不,我只是想再考虑考虑。”
“别这样。告诉我,究竟是为什么?”
“真的不为什么,我只是需要时间想想。”
“不,您得告诉我,到底是什么原因让您对购车感觉不舒服?”
“嗯,好吧,我说实话,你们的价格有点偏高”。客户终于说出了真正的原因!
获得这一信息后,顾丽丽立刻作了答复:“我也正想着会不会是这样,先生,我很欣赏您对我的坦率态度,但××先生,请您明白,您所买的不只是该产品的品质,您买的更是我们长期为您提供的服务。以后在使用该产品的过程中,任何有关的问题都由我负责处理。一次购买,终生服务,您说这还贵吗?”
几天之后,这位客户还是前来购买了这辆汽车。
当客户对你说“No”时,你要如何才能把它改变为“Yes”呢?这就需要你像顾丽丽一样不甘失败,去详细了解“No”背后的原因,从中寻找出有利于销售的地方,才能最终让客户心悦诚服地说出“Yes”。
面对拒绝,你不必自怨自艾,而应仔细倾听客户在说什么,你也得了解他们真正的想法,并解决问题。拒绝的真正意义,在于客户给了你机会去弥补不足,当你充分利用这些机会并说服他们,穿越拒绝的桥梁和客户走近时,“No”就会变成“Yes”。
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