逆转思维

当你向顾客推销第一个产品失败时，不要气馁，你还可以推荐更多优惠的东西，多次的推荐会让顾客不好意思拒绝，直到他决定购买。

有个小女孩在热闹的街头卖玫瑰花。见一个年轻人走过，她急忙上前拦住他，说：“大哥哥，买一束玫瑰送给女朋友吧，给她一个惊喜！

一束才 50 元，你少抽几包烟就有了。”小伙子不耐烦地摇摇头：“我还没有女朋友呢！”说着就要离开。小女孩又拦住他：“你肯定有自己喜欢的女孩，买一朵送给她吧，一朵才 6 元！”小伙子笑着说：“可是我不知道那个她在哪儿呀，我还有事，你问问别人吧！”小女孩依然没有放弃，她说：“你要是不想买玫瑰，就买几块巧克力吧， 1 元一块，很便宜的！”小伙子没办法了，女孩一再退让，他也觉得不好意思了，索性买了几块巧克力。买完之后，他才发现，自己根本就不喜欢吃巧克力。

就像上例中的年轻人一样，顾客对推销具有极强的“抵触心理”，往往还没有等你开口，就已经急不可耐地表示拒绝。拒绝也没啥可怕的，你还可以向他们推销其他的东西，并不是顾客一说“不”，你就没有戏可唱了，这单生意就没法谈下去了。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续 12 年荣登世界吉斯尼纪录大全“世界销售第一”的宝座。他之所以取得如此辉煌的业绩，很重要的原因是他很会“说话”，让顾客无法拒绝他。就像你真诚、热情地一件一件推销，顾客会感到内心难安一样。向顾客妥协，或是主动放弃推销某个商品，并不意味着你处于劣势。这其实是以退为进。你主动退让，对方也就不会那么坚定地拒绝了，慢慢地会认可你的东西，最后会回报你所做出的牺牲。

再说了，你一再退让会给对方造成一定的压力。在现实生活中，不知你是否有过上例年轻人一样的经历：每当别人不厌其烦地向你推销产品时，你最后都不好意思拒绝了。推销员似乎告诉我们：我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能做些让步吗？这也是一种心理负担，或称为心理愧疚。因此，我们终会有所让步，不会拒绝到底。同样，你主动退让，他不喜欢这个，再向其推荐那个，也会给他造成心理压力，让他认为耽误了你很多时间，若是不购买一两件商品实在过意不去。

在让步中，尝试摸清对方的需求，然后再往下进行。比如，你向顾客推销一款高档昂贵的洗衣机，遭到拒绝后，你可以这样说：“我们还有一款洗衣机在功能上也很先进，但是价格会便宜很多，您是否可以考虑一下？”就是在这样的拒绝、退让之中，客户觉得对方已经做出了让步，自己也不好再拒绝接下来的请求，于是就会同意购买。

寸土不让是不可取的，往往会将自己逼入尴尬境地，而让步是一种智慧，是赢得人心的一个高明策略。因为，人心是很微妙的，有时候，哪怕是你做出一点点的让步，也可能取得很大的收益。

智慧点读

主动让步也能够给对方造成压力，既然你已经退而求其次了，那么对方也就不好意思再坚持自己的观点，因而也会做出相应的退让。