逆转思维

一家酒吧在门口放了一个大酒桶，桶壁上写着四个醒目的大字：“不准偷看”。路人纷纷猜测里面是什么，胆大者竟跑过去要看个究竟。他们把头探进桶里，一股清醇芳香的酒味扑鼻而来，酒桶底隐约可见“本店美酒与众不同，请享用”的字样。结果，不少人酒瘾顿起，就到酒吧里畅饮几杯。于是，这家酒吧的生意比周围的酒吧都好。

大多数经营者都习惯于正向思考，于是我们看到的更多是商家的正面宣传——我的商品多么好，我的商品多么便宜，我的商品性价比多高……殊不知，利用逆反心理，求异思考，引起人的好奇感，能招揽更多的顾客。这家酒吧的老板就是利用逆反心理来刺激顾客的好奇心，越是标明不准偷看，人们越是想看个明白。通过这个例子我们可以看到：

在做生意时，一定要想方设法把自己的产品卖点神秘化。比如：我的笔写出来的字有香味，这种产品肯定能引起人们的好奇心。

皇冠牌香烟一度在西欧的某个海滨城市滞销。有个推销员看到在海滨浴场有许多禁止吸烟的广告牌，于是想出了一个方法，在各旅游景点和公共场所到处张贴广告：“吸烟有害健康，此地禁止吸烟。‘皇冠’也不例外。”人们看到这则广告后，都有这样的疑问：“皇冠是什么烟？它有何不同之处？”在强烈好奇心的驱使下，烟民们纷纷购买皇冠香烟一尝究竟。结果，皇冠牌香烟在当地一炮打响，成了的畅销货。这个例子更进一步说明，好奇心很容易让人们记住你的产品。

当人们对于面前的事物难以理解，觉得新鲜有趣的时候，想要了解它、尝试它的好奇心就产生了。所以，促使消费者产生新鲜感和好奇心，是商家的一个有效手段。

日本的一家商店生意冷清。为了吸引顾客，老板在商场顶层设了一个小动物园，兼营金鱼、热带鱼、乌龟等小动物。这下，不管是成人还是孩童，都喜欢来这家商店，观赏的同时也买了不少物品，结果这家商店扭亏为盈。

好奇心是人的天性，所以销售员也可在推销产品时制造一些悬念，引起客户的注意和兴趣，然后迅速转入洽谈阶段。如果你的产品或者你对产品的描述可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。

一位销售新型打印机的销售员推开客户办公室的门时，礼貌地对客户说：“您好！您想知道一种能使办公效率提高又能有效降低成本的办法吗？”这样一说，哪个客户不心动，不想探个究竟呢？当客户的好奇心被紧紧抓住以后，销售员就不失时机地，宣传新型打印机的诸多好处，最终实现了销售的目的。

在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：

“您想买什么呢？”

买方说：“这里没什么可买的。”

卖方说：“对呀，别人也这样说过。”

当买方正为此得意时，卖方又微笑着说：“不过，他们后来都改变了看法。”

“哦？为什么呢？”买方好奇地问道。

于是，卖方开始进入正式推销阶段，最终公司的产品得以卖出。

当你准备向客户推销产品时，他们有种本能的逆反心理，他们通常会这样认为：“这个家伙又想让我掏钱买他们的东西，没门！”“天上没有白掉下来的馅饼！我才不相信你呢！”因此，有的客户会冷漠地拒绝，有的冲你摇摇头、摆摆手，表示不需要你的产品。即便有些客户微笑且耐心地听你讲述，他们在心里也会对你及你推销的产品产生质疑。最见效的方法就是激起客户的好奇心。当人们对你的产品很好奇时，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更加集中，甚至身体也会向你靠拢过来。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务，人们不太可能既好奇又逆反。

如何激发顾客的好奇心呢？

一是制造悬念，比如提出刺激性的问题。最常见的问题就是“猜猜看”。其实，这句话与“我能问个问题吗？”意思基本一样，但给人的感觉却是天壤之别。如果以前者，客户心里就会想，到底是什么呢？如果以后者来提问，就只能回答好或者不好的答案。能唤起好奇心的语言十分丰富，不仅仅是单调地向客户说：“先生，请您仔细想想，您今天遇到了什么特别的事情？”一位人寿保险代理商每次一接近准客户就问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱保住性命？”这个令人感到好奇的问题，也常常能引起一段令人好奇的对话，并能借此引发顾客对保险的重视和购买的欲望。

二是提供部分信息。你发现了吗，你越是想全面地介绍你的产品，客户越会不耐烦。你滔滔不绝地讲个不停，恨不得三两分钟就能成交，可事实恰恰是相反的。客户已经对你不感兴趣了，他们早就嫌你啰嗦了。你必须有信息给客户，尽量从边缘模糊的功能说起，让客户对你保持相当的好奇心。

现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，“一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。而揭秘的代价，就是购买！”你能做到吗？

智慧点读

同样的商品如果运用逆向思维，站在消费者的角度考虑问题，利用人的好奇心理，就能引来无限商机，其所取得的效果是普通促销方式难以比拟的。