逆转思维

在前几章中，你经常看到这个方法——缺点逆用法。一个人的缺点可以当作亮点、优点，推销产品时自贬、暴露缺陷也能赢得客户的信赖。在这里，我们再论述一下，缺点亦可成为卖点。

日本有个叫丹波的村子。当整个日本都走向富裕时，那里还没有摆脱贫穷和落后，可他们又没有致富秘方，而且村里什么特产都没有。后来，他们去东京请了一位叫井坂弘毅的专家。井坂弘毅了解了这个村子的情况后也很为难。最后，他倒过来想，既然只有“贫穷落后”，何不出售贫穷和落后？他向村民建议：要出售贫穷落后，就得再贫穷落后一些。以后别住在房子里，要住到树上去；不要再穿布做的衣服，要穿树皮、兽皮，就像几千年前我们的老祖宗那样生活，这样才会吸引城里人来观光、旅游，从而带来丰厚的旅游收入。村民们照办以后，消息传到各个城市，一时间，游人如织，不到一年，丹波村的村民们都富裕起来了。

“贫穷”一直作为缺点存在于人们的意识中，乏善可陈。可是，这里的人们摆脱贫穷利用的恰恰是贫穷。

在常人眼里，缺点是相当可怕的，是一种风险，意味着失败。一家企业的产品若是有缺点，则恨不得赶紧找块遮羞布遮起来，因为缺点会造成信任危机和市场萎缩。可是，如果你从普通中体会出不普通，反过来考虑如何直接利用这些缺点，那么你也能发现商机。可以这样认为，缺点有时是商机而不是“伤”机。要理解这句话，就要打开思维，放开思路。

我们都知道，所有果汁饮料都会有沉淀。在大多数厂家在瓶体下端标注“若有少量沉淀为天然果肉成分”的同时，农夫果园利用逆思维心理反其道而行之——与其提心吊胆地将问题隐瞒起来，倒不如轻松地告诉消费者。他们以此做宣传口号，在瓶身上醒目地印着“喝前摇一摇”。“摇一摇”暗示消费者——“我是有真材实料的，由三种蔬菜和水果榨制而成”。

在农夫果园的产品手册上有这样一句广为流传的话：“在这个行业里我们所做的不仅仅是增加一个新品牌，而是一个新的产品，一个不为现有‘行规’束缚的产品，它的出现一定会改变这个行业的游戏规则。”怀着这种信念，农夫果园把一个经常被行业用作消除饮料内沉淀误会的句子——“如有沉淀，属正常，请摇匀后再喝”，变成了一种时尚的喝法。结果连农夫果园的决策者都没想到，依靠这个卖点，饮料的销量一路飙升。这就是“把缺点当特点，把特点当卖点”，最终令消费者难忘的经典案例。

如果上例是告诉你应更为低廉地直接利用缺点，那么，下面我们来说说改进缺点的策略。缺点背后暗藏着市场需求。也就是说，某些商品本身的缺点恰是市场空白之所在，盯住商品的缺点并采用“改进”策略，就能开发出填补市场之需的新产品。这个说法一旦被提出来，“缺点”就变成了一个美妙的词语，它的背后可能隐藏了消费者的期盼、得不到满足的市场需求和产品的市场占有率攀升等让人心动的商机。

研制出斜口杯。这一小小的改进，使日本人的瓷器茶杯在欧洲很是畅销。其实，日本的许多畅销产品其创始人都不是日本人，他们精明的地方就是等别人发明出新产品后，再来找“缺陷”，然后迅速更新换代，后发制人占有市场空间。

在国内，也不乏从缺点中寻觅商机的典型事例。

天津毛纺厂生产的一种呢料，因原料成分的不同，着色不一，常常出现白点，销路始终难以打开。后来，设计人员灵机一动，来了个“缺点逆用”，一反常态，变消灭白点为扩大白点，制作出了一种新产品——雪花呢。投放市场后，掀起了一股不小的销售旋风，厂方赚了个盆满钵满。

在如今这个“万马奔腾战犹酣”的商品经济世界里，市场的竞争就是智慧的竞争，谁能发现市场空缺，谁就能抢占先机，占有新的市场。可以说，缺点种种，利润种种。如果你连缺点在哪里、是什么都不知道，商机也就无从谈起了。在发现商机的过程中，一个关键点是，你要捕捉、观察消费者的真实需求，才能把缺点转化成让他们认可的卖点，而不是生硬地指鹿为马、颠倒是非。

从现在起，请你重新审视你的企业、你的产品中无法改变的缺点，看看能否从中提炼出对消费者有益的“缺点”，将其浓缩成一个卖点，并如实告诉消费者理由。或许这个方法能够为你带来意想不到的收获呢！

智慧点读

如果能盯住别人的缺陷，并生产出弥补缺陷、填补市场空白的新产品，那么，赢得更多市场的机会也会随之而来。