怎样保护自己
正确地感知短缺造成的压力并不难,难的是针对这种征兆采取行动。这里至少有一部分原因是我们对短缺的典型反应限制了我们的思维能力。当我们看到自己想要的东西变得很难得到时,难免有些焦躁不安;而在有直接竞争的情况下,更是容易变得情绪激昂,目光短浅,感情冲动。当这种内在的冲动上升时,我们的认知能力和理性思维却在节节败退。在这样的冲动中,要冷静下来仔细考虑对策是很不容易的。正如哥伦比亚广播公司的罗伯特·伍德在《波塞冬冒险记》遭遇之后所说的,“你完全被疯狂的浪潮卷了进去,理性早已抛到了九霄云外(Mackenzie,1974)。”
这就是问题的症结所在:知道短缺压力产生的原因及其起作用的方式并不足以保护我们免遭它们的伤害。因为“知道”是一种认知过程,而认知过程会被短缺引起的强烈情感冲动所抑制。实际上,这可能正是短缺策略效果惊人的原因。当这种策略使用得当的时候,我们抵挡愚蠢行为的第一道防线——对形势作深入分析——马上就会全线崩溃。
假如我们被眼前的局势搅得头昏脑热,因而不能依靠自己关于短缺原理的知识而采取适当的防范措施,那么是不是还有什么办法呢?也许一个办法就是按柔道的方式,把这种冲动当作一种提示,以此来把敌对的力量转化成对我们有利的因素。也就是说,我们不是依赖对形势面面俱到的认知分析,而是仔细倾听自己内心深处的本能冲动发出的信号。如果在一种依从环境中,我们能够捕捉到这种冲动的信号,我们就知道有人正在使用基于短缺原理的策略,因而必须提高警惕,做好防范的准备。
但是,即使我们已经利用高涨的情绪冲动发出的信号,让自己冷静下来,下一步又该怎么办呢?是否有什么信息能够帮助我们在短缺的情况下做出正确的决定呢?毕竟,意识到自己必须小心谨慎虽然是绝对必要的,却并没有告诉我们行动的方向。
幸运的是,总会有一些蛛丝马迹的。让我们再回到巧克力小甜饼实验。在这个实验中,研究者有一个听起来有些奇怪但却千真万确的发现:虽然供应短缺的小甜饼是人们最想得到的,但人们却并没有认为它们比供应充足的小甜饼更美味。看来尽管供应短缺增强了人们的欲望(评议人说他们更想得到供应短缺的小甜饼,并且愿意为它们出更高的价钱),但却并没有使小甜饼的味道变得更好。这种现象说明了一个很重要的事实:有时候,人们的满足感不是来自于对短缺商品的体验,而是对它的占有。分清这两者之间的差别是很重要的。每当我们面临某种短缺的压力时,一定要问自己:“我们为什么想要这件东西?”假如我们是为了那种拥有某种不可多得的东西而带来的社会上、经济上或心理上的优势,那么短缺的压力应该可以成为衡量其价格的相当准确的指标——一样东西越难得到,对我们来说也就越贵重。然而,在更多的情况下,我们并非为拥有而拥有,我们想要一样东西是由于它的使用价值,我们要吃它、喝它、摸它、听它、驾驶它或以其他方式使用它。在这种情况下就应该牢记:短缺的东西不会仅仅因为供应有限,就吃起来、感觉起来、听起来、驾驶起来或用起来更好一点。
虽然说起来很简单,但当我们体验到短缺的东西常常具有的致命的诱惑力时,常常会把这一点忘得干干净净。在这里我想引用一个我家里的例子。我的弟弟理查德读书期间就是利用人们的这种倾向来赚取学费的。他的策略非常有效,只需每个周末工作几个小时,其余时间都可以用到学习中去。
理查德用周末的时间卖车,但不是在车行,而是在家里。他常常在周末买几辆私人通过报纸出售的二手车,用肥皂和水把车洗干净,然后在下一个周末通过报纸以更高的价格把它们卖掉。要这么做他必须知道三件事。第一,他必须对汽车有足够的了解,才能买到以蓝皮书价格的底线出售,但又能合法地以更高的价格卖掉的车。第二,一旦买到车,他必须知道怎样写广告才能激发大批买车人的兴趣。第三,一旦一个买车人来了,他必须知道怎样利用短缺原理,使买车人对车产生比该车所值更高的欲望。理查德知道怎样做所有这三件事。但为了不要离题太远,让我们只看一下他的第三种技巧。
理查德通常会在星期日的报纸上为他头一个周末买的车刊登广告。由于他很善于写广告,一般都会在星期天上午接到一大串可能的买主打来的电话。对每一个有兴趣看车的人他都会与他们约一个时间——同一个时间。于是,假如六个人要来看车,他们可能都会在下午两点来。这种安排为有限的资源创造了一种竞争气氛,因而为买车人后来的依从铺平了道路。
通常第一个到达的可能买主会按照标准的买车程序,仔细检查车子,指出任何缺陷或不足,问价钱能不能商量。然而,当第二个买车人赶到时,气氛马上就变了。第一个买主觉得受到了第二个买主的威胁,而第二个买主也感到第一个买主的在场限制了他得到该车的可能性。通常,早到者会情不自禁地萌发竞争意识,觉得自己有优先考虑的权利。“请稍等一下,我先到这里的。”即使他没有声明自己的优先权,理查德也会为他声明,“对不起,但这位先生比你先来。因此,能否请你在车道另一边等几分钟,让他先看?如果他决定不买或不能做决定,我会让你看的。”
理查德声称,第一个买车人的焦虑不安可以从脸上看出来。几分钟前他还从容不迫地对车子的方方面面进行仔细评估,现在却突然感到机不可失、时间紧迫起来。假如他在几分钟之内不能做出决定——按照理查德的要价——他将永远把这辆车输给那边那个新来的窥视者。第二个买车人同样被竞争和有限资源的组合搞得很烦恼。他在一旁踱来踱去,显然很紧张地等着查看这堆突然间变得更有吸引力的金属。假如头一个预约者没有买车,甚至没有很快地做出决定,第二个预约者毫无疑问马上就会猛扑上来。
假如两个买主在场还不足以立即促成一个对理查德有利的购买决定的话,一旦第三个预约者来到现场,理查德的圈套就会“唰”地一声牢牢收拢了。按照理查德的说法,排队等候的竞争者的压力对第一个买车人来说实在是太难以忍受了。他或者很快同意理查德的要价,或者很快就离去了。在后一种情况下,第二个人一方面因为前一个人没有把车买走而松了一口气,另一方面又会感到那边那个新来的窥视者造成的新的竞争压力,因此,他通常都把车买了下来。
所有那些为我弟弟的大学教育做出了自己的一份贡献的买主都没有认识到与他们买车有关的一个基本事实:促使他们买车的强烈欲望与车本身的价值毫不相干。他们之所以认识不到这一点有两个原因。首先,理查德制造出来的气氛引起了一种情绪化反应,使他们很难头脑冷静地进行思考。第二,也是这种情绪化反应的结果,他们决不会停下来想一想,他们买车的理由首先是驾驶它,而不是拥有它。理查德造成的对短缺资源的竞争压力只是提高了他们拥有这辆车的欲望,但从他们买车的真正目的来考虑,却并没有改变车的价值。
假如我们发觉自己在依从环境中被短缺的压力所困扰,我们最好有一个包括两个步骤的应对方法。一旦我们感觉到短缺引起的情绪冲动,我们应该利用这种冲动作为使其立即停下来的信号。一个明智的依从决定中是没有恐慌和狂热的位置的。我们应该冷静下来,重新恢复理智。做到这一点以后,我们就可以进行第二步了,也就是问一问自己,我们为什么想要这样东西。假如回答是我们的目的主要是拥有它,那么我们就应该根据它的短缺程度来决定它的价格。然而,如果回答是我们之所以想要它,主要是为了它的功能(即我们要的是可以驾驶、吃、喝的东西),那么我们就应该记住,不管这样东西的供应是有限还是充足,它的功能是一样的。很简单,短缺的小甜饼吃起来并不会味道更好。
- 我并不想低估这一类捷径可以给我们带来的优势及其背后潜藏的危险。但这些优势和危险与我们在前面的章节中讨论过的与别的捷径联系在一起的优势和危险并没有什么不一样。因此,在本章余下的部分,我不打算放过多的篇幅在这个题目上。我惟一想指出的是,如果想要正确地运用短缺原理提供的捷径,关键是要在自然发生的真实的短缺和依从业者虚构的短缺之间划清界限。
- 在这个实验中,两岁的小女孩并没有像小男孩一样表现出对较大的障碍物的抗拒反应。另外一个研究则指出,这并不是因为小女孩对限制她们自由的企图没有抵触情绪,而是因为她们的抵触情绪主要是针对来自其他人的限制,而不是一个有形的障碍(S.S.Brehm,1981)。
- 罗密欧与朱莉叶效应的普遍性并不意味着父母对青少年儿女的恋爱选择应该一味地包容和接受。在微妙的浪漫关系中,新来者犯错误的几率非常高,因此一个眼光更深远、经验更丰富的成年人的引导是很有益的。但在提供这样的引导的时候,父母应该意识到,青少年们通常都觉得自己是年轻的成年人。如果父母对他们运用那些通常用在孩子们身上的控制方法,他们是不太容易接受的。尤其是在择偶这种显然是属于成年人生活范畴的事情上,运用一些影响的工具(像选择和劝说),比传统的父母控制(像禁止和惩罚)要有效得多。虽然罗密欧与朱莉叶的故事是个很极端的例子,对年轻的情人进行严厉的限制和打击通常都会使他们之间的关系转入地下或变得更加热情奔放,甚至酿成悲剧。
- 逆反心理有可能使人们采纳一种他们本来不会采纳的政治立场。海尔曼的一个实验(Heilman,1976)为此提供了证据。在超市购物的人如果被告知一名联邦政府的官员极力反对散发一份支持联邦政府控制价格的请愿书,便更有可能在这份请愿书上签名。
- 出于职业道德的考虑,这些信息都是真实的。进口牛肉的确会出现短缺,而且这个消息也的确是通过一个独家渠道传到公司里来的。
- 为避免出现这样的问题,父母并不一定要特别严厉或制订一些过于刻板的规矩。比如说,如果一个小孩总是没有吃午饭,就不妨让他在晚餐前吃一次零食。这并不违反不吃零食的一般原则,因此也不会给他确立起一种吃零食的自由。但如果父母今天让小孩吃零食,明天却不让,而且完全看不出来这些不同的行为背后的原因是什么,就会出麻烦了。正是这种任意的不一致的行为让孩子们觉得自己拥有了某种自由,因而随后造成他们的反叛。
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