权威的暗示
但是,我觉得罗伯特·杨的桑卡咖啡广告最有意思的一点还是,它虽然利用了权威原理,却并没有拿出一个真正的权威来,充其量只是提供了一个看上去像权威的人而已。这告诉了我们一个重要的事实:当我们进入不假思索的“卡嗒,哗”状态时,不用权威的实质,只要带点权威的暗示,就足以让我们停止自己的独立思考,进入唯唯诺诺的服从状态。
有好几种象征权威地位的外部特征都可以在缺乏真正权威的情况下相当有效地调动起我们对权威的崇拜和敬畏。因此,这些象征性特征经常都会被不具备权威地位的依从业者所利用。比如说,骗子通常都爱使用头衔、衣着和象征身份地位的外部标志。对他们来说,穿着一身精致的衣服,从一辆漂亮的汽车里钻出来,自称是某某医生、教授、法官或特使,是一种妙不可言的享受。他们非常清楚,这样把自己包装起来可以极大地增加得手的机会。有三种最典型的权威象征——头衔,衣着,外部标志——每一种都有它自己的故事,每一种都值得单独来谈一谈。
头衔
头衔是最难也最容易得到的权威象征。一方面,要得到一个真正的头衔通常需要多年的努力和杰出的成就。但另一方面,一个没有付出任何努力的人给自己贴上一个标签然后就自动地得到人们的尊敬也易如反掌。就像我们已经看到过的,电视广告中的演员和骗子们都这么做过,而且做得非常成功。
最近我的一个朋友告诉了我一个故事。这个故事表明,有时候头衔反而比这个头衔的主人有更强的影响力。我这个朋友是东部一所著名大学的教授。他经常在外面旅行。在旅途中,他常常在酒吧、饭店、机场与陌生人交谈。从他自己的经历中,他学到了一件事,那就是在这些交谈中千万不要提到他的教授头衔。每当他提到他的教授头衔的时候,交谈的气氛马上就变了。在刚才的半个小时里妙语联珠、兴味十足的谈话伙伴立即变得枯燥无味起来。他们对他充满了敬意,对他的见解也唯唯诺诺。他的观点在这之前可能会引起一场生动活泼的讨论,现在却只会招来一连串语法正确的赞同。他为此感到很烦恼,也有点迷惑不解——“我还是在过去的30分钟里和他谈话的那个人,是不是?”——在类似的情况下便再也不愿透露自己的头衔了。
这当然是一个很罕见的例子,比较常见的是一种恰好相反的情况:一些依从业者分明不具备某种头衔,却撒谎说有。但不管是哪一种情况,这种故意的弄虚作假都说明了同一个问题:在对人们施加影响的过程中,一种权威的标志正如权威本身一样有效。
不过,我不知道我这个身材略偏矮小的教授朋友在知道下面的事实后还会不会那么急于隐瞒自己的头衔:他的头衔不但让他得到陌生人更多的尊敬,而且也会使他在旁人眼里显得身材更加高大。有一个专门研究权威地位影响人们对身高判断的实验发现,一个头衔越显赫,人们对拥有这个头衔的人的身高就会估计得越高。这个实验是这样进行的。在澳大利亚一所大学里来了一位英国剑桥大学的访问者。至于他的身份,却在不同的班级有不同的交代。在有一个班上,他被介绍为学生;对第二个班,他被介绍为实验员;在第三个班他是讲师;在第四个班他是高级讲师;而在第五个班他是教授。当他离开之后,研究者们要学生们估计他的身高。结果他们发现,随着他地位的每一次上升,他的身高就平均增加半寸。所以,当他做“教授”的时候比他做“学生”的时候看上去要高两寸半(P.R.Wilson,1968)。另外一个研究也表明,在赢得了选举之后,政客在选民的眼里也会变高(Higham &Carment,1992)。
这里可能值得花一点时间来讲点题外话,探讨一下身份地位与大小高矮之间的有趣联系。这种联系的表现形式是多种多样的。比如说,有一个研究要小孩子们判断钱币的大小,结果发现他们最可能高估的是那些更有价值的钱币(Bruner & Goodman,1947)。成年人也容易犯同样的错误。在杜克斯和贝文所做的一个实验中(Dukes &Bevan,1952),大学生们轮流从一叠纸牌中抽牌,牌上印着从负三元到三元的面值。每抽到一张牌,根据牌的面值,他们就会赢或输一定数量的钱。随后研究者们要他们给每张牌的大小排序。虽然这些牌实际上都是一样大,但那些有着极端数字的牌——不管是正还是负——却被认为要大一些。因此,要显得大并不一定要更好或更加令人愉快,关键是要比较重要。
正因为我们往往混淆大小和地位之间的界限,所以便一定有人会采用移花接木的手法,用前者取代后者,然后从中牟利。比如说,在一些动物群落中,动物的地位是根据它是否能够支配群体中的其他动物来决定的,这样动物的大小就成了决定其地位的一个重要因素。[3]
一般说来,当两个动物交手时,更大更强壮的动物也更可能获胜。但是,如果每两个动物都真刀真枪地干上一场的话,势必对整个群体造成危害。为了避免这种危害,很多动物都会采用一些不那么具有破坏性的方法来决定胜负。这时候,两个针锋相对的对手便通常会用到一些扩大自己身体的小诡计。很多哺乳动物会弓起背,把毛竖起来;鱼会把鳍张开,在肚子里灌满水;鸟则打开并抖动它们的翅膀。在很多情况下,仅仅是这样虚张声势一番就足以把对手吓跑,而那个大家都想争取的位置就落到了那个看上去大一些、强壮一些的动物头上。
皮毛,鳍,羽毛,这些身体上最脆弱的部分却可以用来造成实质和重量的印象,这难道不是很有讽刺意义吗?
从这种荒唐的事情中我们可以学到两点教训。第一,尺寸的大小和地位的重要性之间既然有这样的联系,就一定有人会利用前者来造成一种地位重要的印象,并从这种错觉中获利。正是由于这个原因,骗子们即使个头并不矮,也总会在鞋子里边放上鞋垫。另外一个教训则是,从外观上体现出来的权威和力量经常都是徒有其表的。为了说明这一点,让我们再回到与头衔有关的一个例子上来——这个例子从好几个方面来说都是我所知道的这一类例子中最骇人听闻的。有一群研究人员,包括一些与中西部的医院有关的医生和护士,对于护士服从医生的机械程度越来越感到焦虑。他们发现即使是一些有很好的训练和很高的技能的护士也没有充分运用自己的训练和技能来核对医生的判断。当他们与医生有不同意见时,顶多只是拖延着不去执行医生的命令,却并不设法表达自己的不同看法。
我们已经看到,正是由于这个原因,出现了把耳药水滴到肛门里去的咄咄怪事。但是,这些研究人员们还想把事情再往前推进几步。首先,他们想知道,这样的例子是一个孤立的事件还是代表一种很普遍的现象。其次,他们想检验一下在后果更为严重的情形下,比如说给一个住院病人开过量的未经批准的药时,会不会出现类似的现象。最后,他们想看看如果把这个权威人物从现场挪走,而代之以一个电话上不熟悉的声音所传达的最脆弱的权威的证据——也就是说号称的“医生”头衔——会发生什么样的事情。
因此,有一个研究者自称医生给分布在外科、内科、小儿科、精神科病房的不同护理站打了22个一模一样的电话,要接电话的护士给病房的某一个病人用20毫克的药(ASTROGEN)。护士有四个很好的理由对这个命令做出慎重的反应:
(1)这个处方是通过电话传来的,直接违反医院的规定;
(2)这种药没有经过批准在大范围内使用,也不在药房的清单上;
(3)处方的剂量很明显地大到了危险的程度。药瓶上清楚地写着一天最大用量是十毫克,而医生的命令是这个最大用量的两倍;
(4)护士从来没有见过这个医生,也没有与他在电话上交谈过。但尽管如此,在95%的例子中,护士都径直走进药房,拿到医生指定的剂量,然后回到病房准备用药。只是到了这个时候,一个不声不响地在一旁观察的人才制止了他们,并且告诉了他们这个实验的真正目的(Hofling,Brotzman,Dalrymple,Graves,&Pierc,1966)。
这个结果的确是令人毛骨悚然的。95%的护理人员居然会毫不犹豫地执行一个明明是漏洞百出的指示,这怎么不让我们每一个潜在的医院病人感到不安呢?据美国健康财政管理局的估计,在美国的医院里每天都有12%的用药错误。如果我们住院超过一个星期,就有大于一半的可能性成为这样的错误的牺牲品。而这个中西部医院的实验表明,这些错误并不局限于把滴耳剂滴错地方这样无伤大雅的小事情,而是也会具有更严重也更危险的后果的。
卡通漫画家斯科特·亚当斯的描述其实并不是那么牵强附会的。
研究表明,高个男人的确比他们个头较矮的同事挣钱更多,而且更可能升到领导的位置(Chaiken,1986;Stogdill,1948)。而且,虽然没有直接的证据,我猜亚当斯关于银灰色头发的评论也是正确的。
在解释这一令人不安的发现时,研究者们做出了这样的发人深省的结论:
在现实生活中,从理论上来说,有两个专业人员——医生和护士——的脑力资源合在一起,来保证对病人采取的治疗程序是最有利的,或至少不会是有害的。但实验却清楚地表明,这两个脑力资源中的一个实际上等于不存在(Hofling et al.,1966,p.176)。
由此看来,在医生的指令面前,护士们把自己的专业知识完全丢在一边,进入了一种“卡嗒,哗”的状态。当他们做出与工作有关的决定时,他们的训练和知识几乎没有起到任何作用。由于一味地服从权威成了他们最愿意选择的最有效率的行为方式,他们宁愿犯错误也要和权威站在一条战线上。而更发人深省的是,他们往这个方向走得如此之远,以致他们有时候犯错误并不是由于服从了一个真正的权威,而是服从了一个最容易假冒的权威标志——头衔。[4]
有意思的是,人们一方面对一个具有权威头衔的人一味盲从,另一方面也会对缺乏权威头衔的人的意见机械地加以抵制。心理学家道格拉斯·彼德斯和斯蒂芬·赛西以发表学术论文为例做过一个一针见血的实验(Peters &Ceci,1982)。他们找出12篇在过去12到18个月中发表的由著名大学的作者写的论文,把作者的名字和工作单位改成从“三谷人力资源中心”拿到的无名小辈的名字和工作单位,然后再把这些文章以手稿的形式重新投给那些以前发表过这些文章的期刊。九篇经过这样改头换面的文章都没有被这些期刊认出来,因此进入了正常的评审程序。令人跌破眼镜的是,其中的八篇都被退了稿,尽管就在不久前,当这些文章由更有名的学校的更有名的作者投稿时,已经被这些期刊接受并发表过。一位畅销书作者也做过一个类似的但没有那么科学的实验。他一字不差地把杰西·科辛斯基的小说《台阶》打印出来,在这本书卖掉50万本并获得全国图书奖十年之后,将手稿寄给了28家图书经纪人和出版商。现在,因为这份手稿上写着一个默默无闻的作者的名字,所有28个地方都认为这份手稿没有达到出版的水准,因此拒绝出版,这其中就有兰登书屋——正是他们在十年前出版了这部小说(C.Ross,1979)。
读者报告6-1
来自一名得克萨斯的大学教授
我是在宾夕法尼亚沃伦的意大利贫民区长大的,现在我还偶尔回去看望我的家人和朋友。就像很多别的社区一样,那里大部分小门面的意大利分类商店如今都已经被更大的超级市场取代了。有一次回家,我妈妈要我到超级市场去买罐装西红柿。我到了商店,却发现几乎所有福门诺牌的意大利切丁罐装西红柿都卖光了。但当我在几乎全空的货架的下面一层翻看时,却看到了一整层的福门诺牌切丁西红柿。我仔细看罐头上的标签,才知道福门就是福门诺,厂商只是在发送某些货物时在福门后面加了一个“〇”而已。我想可能当你卖意大利食品时,如果把食品的名字改成以元音结尾,你就会显得更权威,而人们也就更愿意买你的东西了。
作者评论:
这份报告的作者同时也评论说,在这个商店中,一个加在名字后面的“〇”可以有双重的影响力。一方面它让制造商显得更权威,另一方面,在一个意大利人聚居地,这也使这家制造商看起来与顾客更接近。
衣着
第二种能够启动我们机械的依从反应的权威标志是衣着。虽然衣着这种权威标志比头衔更看得见摸得着,但伪造起来也同样易如反掌。在警察档案中就有很多行骗专家以换装来作为一种行骗手段的案例。这些骗子像变色龙一样,一会儿变成医院的白色,一会儿变成牧师的黑色,一会儿变成军队的绿色,一会儿又变成警察的蓝色。哪一种颜色对他们最有利,他们就变哪一种。当受害者意识到权威的服装并不能保证这层外衣覆盖之下的权威实质时,往往已经为时太晚了。
社会心理学家里昂那多·比克曼进行过一系列的研究工作(Bickman,1974),证实了要拒绝以权威的衣着包装起来的人的确不是想象中的那么容易。比克曼实验的基本程序是在街上向过路人提出一些稀奇古怪的要求(比如说,捡起一个被丢弃的纸袋,站在公共汽车停车站牌的反面,等等)。但有时候这个提出要求的男青年穿着普通的衣服,而有时候则穿着安全人员的制服。结果不管是哪一类请求,当他穿着安全人员的制服时,答应他的请求的人都要多得多。当提出要求的是个女人时,结果也一样(Bushman,1988)。
这个实验的一个翻版就更说明问题了。在这个实验中,一个人叫住一位行人,指着站在50米开外的停车计时器旁的一个人说:“看到那个计时器旁的人没有?他停车已经超了时,但没有零钱塞到计时器里去。给他一角钱!”说完这个人就转过街角,不慌不忙地走了。当行人走到计时器旁时,他已经消失在行人的视线之外了。但是,如果他穿着制服的话,他的制服的影响力却在他早已消失了之后依然存在,因为几乎所有的行人都按他所说的做了。而当他着便装时,这样做的人不到一半。[5]
有趣的是,后来比克曼要大学生们估计在实验中有多少人会听从这个人的要求。结果他们对这个人穿便装时的服从率估计得相当准确(50%,实际上是42%),但对这个人穿制服时的服从率的估计却远远低于实际的水平——63%,而实际上是92%(Bickman,1974)。
另外一种穿着对权威地位的暗示没有制服那么直接,但也相当有效,这就是在我们的文化传统中一直与权威地位联系在一起的一种衣着:裁剪合身的西服。在很多情况下这种穿着也能相当有效地赢得完全陌生的人的尊敬。比如说,在一个得克萨斯的实验中,研究者让一个31岁的男人在好几个地方违反交通信号穿过马路。在一半的时间中,他穿着一套烫得很平整的西服,系着领带;而在另一半的时间中,他穿着劳动衬衫和长裤。研究者们然后从远处观察,统计街角等着过马路的人中跟随他穿过马路的人数。结果当他穿西装的时候,跟在他身后汇入马路交通中的人简直就像拥挤在哈姆林的吹风笛者身后的小孩子一样多,是穿衬衫时的三倍半(Lefkowitz , Blake ,&Mouton,1955)。只不过他的魔力不是来自他的风笛,而是来自他的西服。
值得注意的是,被这些实验证明是法力无边的权威衣着——安全人员的制服和西服——在一个被称为“银行检查员计划”的诈骗案中被胸有成竹的骗子们天衣无缝地糅合在了一起。这个骗局的目标可以是任何人,但他们最偏爱的是独居的老年人。骗局通常是这样开始的:一个穿着保守得体的三件头西服的人来到了一个行骗目标的门口。这个骗子的衣着每个细节都无可挑剔,一看就是个受人尊敬的角色。他穿着浆过的白衬衫,皮鞋乌黑铮亮;西服的式样不是很时髦,但却很古典:三寸宽的翻领——一点不多,一点不少;即使是在7月,西服的面料也是很厚重的那种;色调也很庄重——深蓝,灰色,黑色。
他向他看中的猎物——可能是一个前几天他在银行发现然后悄悄尾随着回家的寡妇——自我介绍说他是一个银行检查员,正在审计她的账户,发现了一些问题。他想他已经找到了做手脚的人——一个经常改动某些账户的交易报告的银行官员。他说这个寡妇的账户可能就是被改动的账户之一,但他没有确凿的证据,因此来寻求她的合作。
他问她能不能帮一个忙,把她的存款取出来,这样当交易记录经过嫌疑者的手时,一组检查人员和有关的银行官员可以追踪这份记录。
一般来说,这个“银行检查员”的外表和言谈都是那么让人肃然起敬,以致受害者一点也没有想到打个简单的电话去探询一下他的真伪。她马上就开车去了银行,取出了她所有的钱,回到家里,与检查员一起等待这个设下的陷阱成功的消息。这个消息是在银行关门后由一个穿着制服的银行安全人员带来的。他宣布说一切都没有问题——显然这个寡妇的账户不是那些被篡改的账户中的一个。检查员听到这个消息显得松了一口气。他很有礼貌地向寡妇道谢,而且由于恰好银行已经关了门,因此指示那个安全人员把寡妇的钱送回到金库里去,省得寡妇明天还要跑一趟。于是,大家笑容满面地握手告别,安全人员拿着钱离开了,检查员则又耽搁了几分钟向寡妇表示谢意,然后也离开了。很自然地,受害者最后终于知道了“安全人员”不是安全人员,而“检查员”也不是检查员。他们只不过是一对骗子。但这些骗子认识到了精心伪造的服装的魔力:它们可以轻轻地“卡嗒”一下,就让我们像被催眠一样,陷入对“权威”的服从之中。
外部标志
衣服除了有制服的功能之外,作为一种装饰,也可以是一种更一般性的权威标志。精致而又昂贵的衣服就像珠宝和车一样,带着一股象征权力和地位的特殊气息。而在美国,车尤其是一种有趣的地位标志。因为美国人民对车的特殊感情,车在人们的生活中有了更加特别的意义。
根据在旧金山湾区进行的一项调查,拥有名车的人更受人尊重。实验者发现,如果一辆旧的经济型的车停在已经变绿的交通灯前没有马上起动,后面的司机马上就会按喇叭;而如果前面停着的是一辆崭新的豪华车,后面的司机却愿意等得久一点。对经济型的车司机们都没有什么耐心,不但几乎人人都按了喇叭,而且大多数按了不止一次,有两个人甚至把自己的车顶到了前面车的后挡板上。但一辆名车却有着无穷的威慑力——有50%的司机都恭恭敬敬地在后面等候,碰都没有碰一下喇叭,直到它终于开动起来(Doob & Gross,1968)。
后来,研究者们问一些大学生在这种情况下他们会怎么做。结果学生们的回答与实验的发现很有些出入,因为他们明显低估了人们在向一辆豪华车按喇叭前愿意等待的时间的长度。男生们的估计尤其不准确,他们甚至觉得自己对一辆豪华车还会更没耐心。当然,实验的结果与这正好相反。请注意这种现象在其他有关权威压力的研究中也出现过。在密格兰的研究中,在中西部医院的护士实验中,在保安人员制服实验中,人们都不能够正确估计自己及他人对权威影响的反应。在每一个例子中,这种影响力都被严重地低估了。这也从另一个角度说明了为什么利用权威影响力的依从工具会如此有效。不但这种影响力在我们身上很起作用,而且这种作用我们完全没有意识到。
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