触发点的神奇之处
环境中的什么能触发潜意识对目标的执行呢?人类才刚刚开始理解并识别这些潜在的来源,但简短又正确地说——什么都有可能触发目标的执行。
举例来说,与目标相关的文字或图像就是触发点。在一个实验中,心理学家约翰·巴奇和彼得·戈尔维策观察人们玩一个“资源矛盾”的游戏。在这里,人们要在电脑版的乡村鱼池里钓鱼。每人要钓到最多数目的鱼来赚取最大利益从而在游戏中胜出。与此同时,就如真实生活中一样,鱼钓走太多后池塘就不再有鱼了,到那时,游戏中的每个人,包括你自己,都会面临饥荒。所以一定程度的合作是必要的。每个人在钓到一条鱼时都有保留权(从而使个人盈利最大化)和放弃权(从而使集体获利,继而得到长期的个人利益)。
在游戏开始前,巴奇和戈尔维策让一部分参与者用“助人为乐”“支持”“合作”“公平”和“分享”等词造句。这些词触发了潜意识中的合作目标。游戏结束后,他们比游戏前没有接触这些词的参与者多放回25%的鱼。实际上,他们和被明确告知并树立合作目标的参与者放回了同等数目的鱼!这值得我们停下来思考——被刻意选择的目标与潜意识触发的目标产生的结果是相同的。这点在动机学研究中是个较新的发现,且一次又一次被证实。目标的存在是重要的——但它是从何种渠道产生的貌似并不那么重要。
在另一项实验里,巴奇和戈尔维策让学生们玩拼字游戏——用随意放在一起的字母拼出英文单词。每个学生在安有对讲机的房间里独立完成游戏(他们不知道屋里还有摄像头)。
两分钟之后,对讲机里就传来停止拼单词的命令。不过在游戏开始之前,一半学生还被要求玩另一个字谜游戏——这次是找出隐藏的单词。这些词包括:赢、成功、奋斗、征服,当然还有——成就。巴奇和戈尔维策发现这些在潜意识中被激发了成就目标的学生57%在听到停止令后还在继续拼词,而潜意识中没有被激发此目标的学生只有22%没有立刻停止。也许这么看来,那些画着大山大河、用粗体字印着“团队精神”和“决心”等字样的励志海报并不是那么傻气的,不是吗?大多数人看着那样的海报,心想:“才怪!就好像我整天被迫盯着印有‘成功’的海报就会更有动力似的。谁在乎一张愚蠢的海报?”其实,你的潜意识的确在乎——而且它早已被影响了。
不过你并非一定要读到与目标有关的词才能下意识地触发一个目标。其他实验证明,仅仅是达标工具的存在就能触发那个目标的形成。从健身房旁走过就能触发一个人运动的意愿。
看到一盘水果和蔬菜会使人想要健康饮食。(战略性地在生日或纪念日前带我丈夫路过珠宝店真是屡试不爽啊。)
甚至连其他人也能触发你的目标——尤其是那些和你亲近的、想让你做这件事的人。心理学家詹姆斯·沙对大学生进行采访以了解他们的父亲对高成就的重视程度。他发现当这些学生在完成一系列难题时,那些把父亲和高成就关联起来并在做题前下意识地被提醒到父亲名字的学生做题更努力,成绩也更好。而且和父亲越亲近,这个影响就越强烈。
但是实验结束后,他们都没有意识到自己刚才特别努力。
成就的目标是被想到父亲的潜意识激活的,而努力的过程也完全是下意识的。有趣的是,潜意识里想到自己关爱的人——若这个人不支持某个目标——会阻碍对此目标的追求。你的潜意识想到母亲那摇动的手指或失望的叹息,你便不太会喝得酩酊大醉或把碗堆在水池里不洗。不过在特定的情况下会出现反作用——最近的调查显示,那些比较“叛逆”的人在无意间被提醒到热爱成就的父亲时,反而不愿用功,表现更差。显然叛逆的人连潜意识都不愿被告知该做什么。
特别值得一提的是,就连陌生人的目标都能成为你的目标触发点。心理学家们把这个现象叫做“目标感染”——因为在某个潜意识层面里,目标的确是很有感染力的。仅仅看到某个人做某件事都能让你更有可能做同样的事。在对目标感染的早期研究中有这样一个实验:荷兰的一组男男女女阅读关于约翰的故事。约翰是一个正在和朋友计划旅行的大学生。在故事的一个版本里,约翰旅行前还在他村里的农场上打了一个月的工。
虽然没有直接说明,但这个信息暗示了约翰为旅行挣钱的目的。而在另一个版本里,约翰旅行前在社区中心做了一个月的义工。在读完其中一个约翰故事后,每个人都有机会在电脑上完成一项工作从而挣到钱——完成得越快钱挣得越多。那些读到约翰赚钱故事的人比读到他打义工故事的人快10%!又一次,那些做得更快的人完全没有意识到他们的行为与约翰有何干系。不过约翰的挣钱目标具有感染力,接触到的人便不自觉地更加努力挣钱了。
在另一项实验中,一组男性参与者读到巴斯的故事。巴斯在酒吧里与前大学同学娜塔莎见面。他们整晚都在聊各自的近况、喝酒、跳舞。在故事的一个版本里,巴斯和娜塔莎出酒吧后便分道扬镳了;而在另一个版本里,巴斯走路送娜塔莎回家,并在到家时问她:“介意我进去吗?”寻找一夜情的目的没有被直接点破,但被(强烈)暗示了。在读过“寻求性行为巴斯”或“独自回家巴斯”后,每个男性参与者都被安排帮助一位颇具魅力的女大学生埃伦。如果我告诉你那些读了“寻求性行为巴斯”的男士投入了明显更多的时间和精力来帮助美丽而脆弱的埃伦,你一定不会感到惊讶。
说到这里,你可能有点担心。难道我每遇到一个怀有某种目标的人就会采纳人家的目标吗?不是的——目标感染的程度是有限的。比如说,约翰的挣钱目标就只对当时缺钱的实验参与者有感染力,那些觉得自己钱挺多的人并没有被感染到。一个目标对你必须有吸引力,你的潜意识才会采纳它。
那好,如果一个目标是不该有的呢?“坏目标”能被传染吗?电视剧《黑道家族》看太多会使我变成罪犯吗?如果我的朋友背着老公出轨,我也会潜意识地做同样的事吗?当然不会。什么都无法触发一个你认为错误的目标,不管它多具诱惑力。在另一个版本的“巴斯实验”里,寻找一夜情的巴斯还兴奋地描述了自己快当爸爸的事实,实验结果便截然不同了。因为人们认为已有伴侣的人寻求其他临时性关系是该受到谴责的,所以这个版本的实验对象对可怜的埃伦并没有提供过多帮助。
环境对我们的作用是有重要限制的。好消息是,环境因素不会使我们杀人、抢银行或出轨,除非这些目标在心里已经萌芽了。总的来说,潜意识操作的目标不是显意识已经采纳过的(只是在潜意识中继续进行),就是我们认为积极向上的目标。
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