第三条侧翼战原则
战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成邵分。
从本质上来说,侧翼战是一种奇袭。在这方面,它跟进攻战或防御战是不同的。进攻战或防御战的特征和方向性都是可以预见的(如果福特想进攻通用,必须攻击介于雪佛兰和卡迪拉克之间的某处)。
但是,侧翼进攻却非常困难。最成功的侧翼进攻是完全没有预见性的。奇袭的程度越强,迫使领先者做出反应和设防的时间就越长。
奇袭还能削弱对手的士气,让对手的销售人员暂时瞠目结舌,在他们的总部发出指示前,茫然不知所措。
不幸的是,市场试验或太多的调研常常会破坏侧翼行动,因为这样就把自己的策略暴露给了竞争对手。
这里有一个典型的例子,即“戴特尔”止痛药。它就曾经丧失了一切良机,因为它的市场试验惊动了强生公司,使后者意识到了潜在的危险。
对侧翼进攻进行市场试验,会处在一个两难的境地。
如果试验失败了,进攻也就失败了。如果试验成功了,就会惊动领先者,使领先者采取相应的措施,在你的市场试验扩展到某个地区或全国范围之前对方就能避免失败了。
假设领先者太愚蠢了,而没有注意到你的市场试验的成功泥?当然了,你就能在全国范围内推广你的产品和服务项目,并获得巨大成功。换句话说,你得默默祈祷,希望竞争对手没有注意到你的行动。
也许你会很幸运。可是另一方面,像这样进行冒险,违反了制定作战计划的一个主要的原则,即把你的策略建立在敌人有相应的能力的基础上,而不是建立在敌人有可能要做的事情上。
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