留下储备金
对领先者来说,另一条有效的战略是给自己“留下储备金”。
进攻者倾力出击时,领先者总是把尽可能多的钱都花在销售过程中并不合算,最好是只投入“维持竞争”所需的费用。
把剩下的资金作为储备。假如竞争对手以极其诱人的价格发起进攻,你就得用这些资金保卫你的领土。
安霍泽公司(Anheuser-Busch)就曾运用这一策略,使百威啤酒(Budweiser)获得成功。它一直在某些市场上不露声色地储备资金,直到百威啤酒的销售量开始衰退之时。
公司制定了庞大的广告计划,使百威啤酒的销售量开始回升。这可以称做“脉动”策略,它不仅可以把资金储备下来,还为应付对手的全力出击提供了储备金。
克劳塞维茨曾说:“有生后备军的数量,总是双方统帅关注的焦点。”
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