第一条防御战原则
只有市场领先者才应该考虑进行防御。这条原则看起来很简单明了,其实不然。
我们见过的公司,无一不认为自己就是领先者的。但是,多数公司是把它们领先者的地位建立在自己营造的概念基础上,而不是建立在市场事实的基础上。你的公司也许是“星期一早晨在密西西比河东边”的领先者,可是顾客并不管这些。
公司自己并不能造就领先者,只有顾客能做到这一点。而顾客认准的领先者才是真正的领先者。
另外,我们谈的是真正的领先者,并不是泛泛意义上的领先者。计算机行业中有许多领先者,但是只有一个IBM公司,它才是计算机用户和顾客头脑中真正的领先者。
另外还有一些自以为是的领先者。有些商业人士总以为靠想像就能到达顶峰。他们相信的是积极想像的力量。
他们在出门说服他人之前,首先得说服自己,自己就是领先者。
丢掉这种想法吧。自欺欺人在营销战略中毫无立足之地。为了鼓舞营销人员的士气而夸大事实是一回事,而你自欺欺人,犯战略上的错误却是另一回事。一位优秀的营销将军必须把真实的形势了然于心,以便从事实中做出正确的判断。你可以愚弄敌人,但不要愚弄你自己。
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