别去当英雄
营销人员最大的错误在于意识不到防御的力量。
进攻的魅力和胜利的喜悦使得一些销售经理急于操起长矛发动进攻,冲向最近的那个在战壕中固守的竞争对手。
在营销战中,再没有比像轻兵旅进攻那样可悲的了。
美国无线电公司和通用电气公司挑战IBM公司的计算机,艾克森公司(Exxon)和拉尼尔公司(Lanier)挑战IBM的办公自动化,西部联盟(Western Union)在电子邮件业中向所有对手进行 挑衅。
“英雄主义”的病症在太多的营销人员中蔓延。这些营销人员急于为公司建功立业,甚至为公司牺牲。假如你想在营销战方面的书中找到一种让你充满英雄色彩的方法,那么你找错书了。
巴顿将军说:“现在,我要你们记住,没人能仅凭为国牺牲就能打胜仗,要想打胜仗,得让敌人为他的国家牺牲。”
IBM公司没有英雄,也没有在死后才授出的荣誉勋章。胜利者是值得羡慕的。但是,失败者会告诉你,爱心无法抚慰失败的痛苦。
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