“优质产品”的谬误
在许多销售经理头脑中另一个根深蒂固的错误观念是,他们以为更优质的产品能打赢销售战。
其实,这些经理想法的背后是:“事实会检验一切。”
换句话说,如果你拥有优质产品,便只需寻找一家优秀的广告代理人,让广告代理人来完成产品与顾客相沟通,还需要一支优秀的销售队伍来达成交易。
我们把这种思维叫做“内外颠倒的思维”。公司很清楚自己产品优质的“事实”,以为广告商或销售队伍也能用这种事实澄清扎根在客户头脑中的错误观念。
请不要犯傻了。广告和促销绝不会那么容易改变一个错误观念。
什么才是事实呢?每个人的头脑里都有一个暗箱。你向这个人推销产品或做广告时,他会瞅瞅他脑袋里的暗箱,然后再说“对”或者“不对”。
在今天的市场营销中,你所做的惟一最白费力气的事,就是企图改变人的心理。心理一旦形成,几乎是无法改变的。
到底什么才是事实呢?事实就是顾客脑子里的观念。
可能这不是你自己的事实,但这是惟一你得应付的事实。
你得先承认,然后再着手应付。
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