斯佩里?兰德公司对阵IBM公司
1943年,宾夕法尼亚大学的一位老师和研究生研制出了第一台电子数字计算机,将其命名为“ENIAC”,即“电子数字积分器与计算器”(Electronic Numer3cal Integrator and Calculator)的简称。这台30吨重的怪物运算速度比最快的模拟机快1000倍。
那位老师名叫约翰?w?莫奇利,研究生的名字是J?普莱斯普?艾克特。他们把公司出售给了斯佩里?兰德公司之后,又研制了其他计算机,其中包括著名的“UNIVAC”计算机,于1950年研制成功。
1951年,斯佩里?兰德公司的Univac分公司推出了世界上第一台商用计算机(卖给了美国人口普查局)。
几年后,IBM进军计算机市场,加入了计算机大战。
至关重要的是,这场战斗决定了20世纪最重要的产品发展的控制权。
这是由两家还相对较小的公司的一次短时间的小冲突决定的。双方都有自己的优势。斯佩里?兰德公司拥有技术领先优势,而IBM在办公用品市场有绝对的优势。
战斗结局很难预料。然而结果取决于初期的艰苦努力和兵力原则的正确运用。
IBM获胜,取得了领导地位,并一直盘踞在那里。营销战可不是篮球比赛,两支队伍比分可以交替领先。
营销战更像军事战斗。克劳塞维茨说过“战斗过程更倾向于均势的缓慢变化,而不是像那些被虚假描述误导的人常设想的那样来回振荡。”
大多数的营销人员都没有机会参加像50年代IBM和斯佩里?兰德公司之间最初的那场战斗。如果你真的有这种机会,别忘了克劳塞维茨的话:“指挥官在第一场战斗中倾尽全力,并努力以此赢得最后的胜利。”
对优秀的营销将军来说,他所关注的应该是尽早在战斗中确立起自己的优势地位。就像下象棋一样,在开始阶段赢得一个小卒,往往就能保证最后的胜利。
在对斯佩里‘兰德公司的战斗中获胜后,IBM巩固了它的战果。虽然不断有其他公司闯入计算机市场,IBM仍能年年占据计算机市场60%-70%的份额。人们把计算机业的这种局面称作“白雪公主和七个小矮人”。
70年代初,其中一个“小矮人”第一次向IBM堡垒发起了全力进攻。然而,它非但没有对IBM构成威胁,战斗场面反而像是1854年巴拉克拉瓦战役的重现。
单靠模仿领先者是无法成功的,然而各家公司总是执迷不悟。他们总是先观摩IBM的做法,然后加以模仿。美国无线电 公司(RCA)甚至雇用了IBM以前的经营主管来管理自己的计算机运营。
要想获胜,只有把领先者的策略完全推翻。要么找出领先者强势中的弱点,要么进行侧翼进攻,要么打游击战,要么集中自己的兵力。
美国无线电公司(RCA)和通用电气公司(GE)被“蓝色巨人”的巨浪吞没后,就轮到剩余的5个竞争者了,它们合称“BUNCH”[宝来公司(Burroughs),尤尼维克(Univac),国家现金出纳机公司(NCR),控制数据公司(Control Data),霍尼维尔公司(Honeywell)1。下一个能对IBM造成威胁的是谁呢?显然这几个都不是。
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