练习6C 说明采取行动后取得的结果
如同我们已经讨论过的,大部分归纳推理都包含3组或4组思想。确认分组之后,下一个步骤就是要确定位于金字塔结构顶端的思想是对下面各层级思想的提炼和总结。各组中的思想既可以是行动性思想(步骤、改革、建议、目标),也可以是描述性思想(问题、原因、危险)。
在总结概括行动性思想时,应该说明采取这些行动的直接后果;而在总结概括描述性思想时,则要依据思想之间结构上的共性得出推论。
行动性思想是由上一级步骤和次级步骤组成的层级结构,彼此之间是因果关系。如同先前的说明,许多作者容易忽略层级结构,只是按照行动发生的顺序进行排列,或者按照标题(如目标、范围、方法、报告)将行动性思想分组,形成一种虚假的层级结构。
这两种方法不仅妨碍沟通,也会使作者无法清楚了解自己的最终想法。因为缺乏清晰的了解,作者也就无法继续创作。
请阅读并思考下面的内容:
位于最上层的思想是一种空洞的主张,它并未说明采取下方列出的行动之后可以获得的结果。同时,因为它没有什么实质性的内容,所以无法引发进一步的思考。进一步的思考只会以两种方式进行:对于刚得出的论点加以总结(演绎推理),或者另外做出类似形式的论述(归纳推理)。在此我们不进行任何推理。
如果你能说明采取这些行动能取得的结果,就可以看出上下文两种主张在引发进一步思考上的差别:
这时,你可以轻易了解“提高股票销售”需要采取的进一步措施。一旦确定要采取哪些步骤,你就可以说明所有行动的实际结果(可能是“积极掌握伦敦股票市场的可能商机”)。现在你可以严格检视这3个步骤,并且判断它们是不是掌握商机所需要采取的所有步骤。
确定因果关系的窍门就是,要确定你已经尽可能说明每项行动,以便掌握结果。唯有如此,你才可以判断某个行动是否必须在另一个行动之前执行,还是为了完成另一个行动而执行。
通过以下的练习,你可以学会如何确定行动性思想中的因果关系架构。在每个例子中,你要做的就是确定在空白方框中应贴上哪些论点标签。
下面这些例子忽略了因果关系:
练习6C-1:基金平台运营计划
练习6C-2:第一阶段的步骤
练习6C-3:关乎质量,不可妥协
练习6C-4:扩大GR的企业规模
练习6C-5:公司重组的指导原则
练习6C-6:医疗辅助市场
下面的两个例子只是按照类别标题加以分类,产生了虚假的层级结构:
练习6C-7:21世纪的物流服务供应练习6C-8:BT航空的运营计划
解答在本书“参考解答集”。
练习6C-1:
请从“附录”剪下标签,然后贴入恰当的方框中,并把每个论点的编号写在正确的方框下方。
基金平台运营计划
论点描述
目标
1. 加倍注意维护与目标顾客的关系。
2. 维持具有竞争力的产品报价。
3. 提高目标家庭采购金额的占有率。
4. 提高顾客认为我们是其首选金融服务商的可能性。
5. 维持使用基金平台运营计划新家庭的市场占有率。
6. 提高交易、基本查询的自动化程度以提高收益。
论点本质
1. 提高注意力。
2. 提供更好的产品。
3. 销售更多的产品。
4. 销售更多的产品。
5. 销售更多的产品。
6. 实现自动化以降低成本。
练习6C-2:
请从“附录”剪下标签,然后贴入恰当的方框中,并把每个论点的编号写在正确的方框下方。
第一阶段的步骤
论点描述
在第一阶段,将会进行下列几个步骤:
1. 与重要的管理人员和监督人员进行洽谈。
2. 记录交易业务和工作流程。
3. 确认所有关键性的功能。
4. 分析组织架构。
5. 了解服务和绩效评比措施。
6. 评估企业运营的绩效水平。
7. 理清问题和原因。
8. 确认并提倡提高生产力的可行方法。
论点本质
1. 从洽谈中得出实情。
2. 从工作中得出实情。
3. 确认关键性功能。
4. 指出组织的问题。
5. 发现有关服务的问题。
6. 指出企业运营的问题。
7. 理清问题或原因。
8. 指出改善的方法。
练习6C-3:
请从“附录”剪下标签,然后贴入恰当的方框中,并把每个论点的编号写在正确的方框下方。
关乎质量,不可妥协
论点描述
为了满足客户的需要,任何有关质量的事,都必须优先顾及:
1. 了解谁是我们的客户。
2. 预估、了解和超出客户期望的质量。
3. 确定我们的供货商了解并能超出我们对质量的要求。
4. 适当安排客户和供货商参与我们的工作。
5. 确定且负责信息及解决方案的整合工作。
6. 采取“第一次就把工作做好”的态度。
7. 取得和维持应有的技术水准。
论点本质
1. 界定客户。
2a. 判断客户的期望。
2b. 超出客户的期望。
3. 确定供货商能够超出我们的要求。
4. 安排客户/供货商参与工作。
5. 负责提供解决方案。
6. 第一次就把工作做好。
7. 提供可靠的技术支持。
练习6C-4:
请从“附录”剪下标签,然后贴入恰当的方框中,并把每个论点的编号写在正确的方框下方。
扩大GR的企业规模
论点描述
为了帮助GR判断该如何提高利润、扩展业务,我们提出了简单可行的方法:
1. GR公司迄今为止的目标、改革措施,以及经营范围。
2. 按照市场区域对公司业务进行分类。
3. 和其他组织合作的活动或资源运用。
4. 有关GR公司在市场营销、领导地位、投标和订单方面的历史统计数据。
5. 企业主要市场区域的市场增长率、成长潜力,以及影响这些项目的因素。
6. 技术的角色及其重要性。
7. 市场竞争的基础(如价格、交货、服务、绩效保证、特殊技术及融资配套计划等)。
8. 市场竞争的结构和强度。
9. GR公司过去的策略及其主要竞争者。
10. 公司对未来的计划。
论点本质
1. 确定公司的目标和运营范围。
2. 如何区分公司业务。
3. 确认如何与其他业务合作。
4. 评估过去的销售统计资料。
5. 指出影响企业成长的因素。
6. 判断技术所扮演的角色。
7. 判断竞争的基础。
8. 判断竞争的结构。
9a. 评估GR公司过去的策略。
9b. 评估过去的竞争策略。
10. 审视未来的计划。
练习6C-5:
请从“附录”剪下标签,然后贴入恰当的方框中,并把每个论点的编号写在正确的方框下方。
公司重组的指导原则
论点描述
公司的组织结构应该能够:
1. 明确董事长以下的所有员工应该负责实现的利润额度。
2. 有助于维持收益率,以及减少运营费用。
3. 明确公司每个层级中(由最资深的员工开始)的每个人的工作内容,这样才能清楚划分绩效、让每个人理解并且担负起自己的责任。
4. 以经济的方式使用公司资源(人员、专业技术、硬件和资金),避免不必要的重复和浪费。
5. 公司的燃气涡轮机依据通用技术和相似硬件进行设计,如此才能充分利用公司共通化、合理化的设计。
6. 为资深员工提供拓展工作经验的机会。
论点本质
1. 明确董事长以下的所有员工的利润责任额度。
2. 注重如何获取高利润、降低成本。
3. 明确每个人的工作内容。
4. 经济地分配资源。
5. 产品采用共通化、合理化的设计。
6. 提供机会,丰富员工的工作经验。
练习6C-6:
请从“附录”剪下标签,然后贴入恰当的方框中,并把每个论点的编号写在正确的方框下方。
医疗辅助市场
论点描述
目标
确定公司在医疗辅助市场所能提供的产品和服务商机。
范围
在达成目标的过程中,我们将提供下列几项信息:
1. 关于公司能够广泛经营的医疗辅助市场的定义。
2. 建议选择的“医疗辅助”市场区域,并且明确定位客户。
3. 预估客户在每个市场区域采购的医疗产品的总金额。
4. 列出客户在每个市场区域购买的产品类别。
5. 客户在每个市场区域购买各类别产品的金额。
6. 预估每个市场区域中的主要产品类别的预期增长率。
7. 每个市场区域的采购方式(如直销、通过医疗器材经销商销售等)。
8. 目前公司产品在主要市场区域的占有率。
9. 对于目前并非由公司提供的产品和服务,预估其未来的销售商机。
10. 制定选择主要经销商的标准。
11. 在每个“医疗辅助”市场区域的采购行为,供应商的选择标准。
论点本质
1. 定义相关的医疗辅助领域。
2a. 确认市场区域。
2b. 明确谁是客户。
3. 预估每个市场区域的采购金额。
4. 列出客户购买的产品类别。
5. 预估市场采购金额。
6. 预估主要产品类别的增长率。
7. 判断每个市场区域中的采购方式。
8. 确认我们的产品在每个市场区域的占有率。
9. 确认销售产品/服务的未来商机。
10. 制定经销商的标准。
11. 确定供应商的选择标准。
练习6C-7:
请从“附录”剪下标签,然后贴入恰当的方框中,并把每个论点的编号写在正确的方框下方。
21世纪的物流服务供应
论点描述
目标和优势
这项研究指出了英国物流业目前的状况,以及调查公司所要面对的趋势与挑战。
这份调查的主要目标包括:
1. 确认物流服务供应商将要面对的主要问题。
2. 确认在未来10年可能兴起的主要物流趋势。
3. 判断物流服务供应商竞争优势的主要来源。
4. 制定有关物流服务供应商能力的评定标准。
5. 提供未来研究和过去记录的比较基础。
范围
1. 说明全球新兴的趋势和最有前景的业务,并且加以分析、给出报告,指出在物流市场中所有世界级供应商需要采取的措施。
给出报告
最后的报告将以调查问卷的形式呈现,内容包括下列几项:
1. 物流服务供货商要面对的主要问题。
2. 未来10年物流服务最有前景的业务和商业趋势。
3. 不同类型服务供货商的比较标准。例如,唯一模式相对于复合模式、物流业相对于运输业。
4. 有关各种运营市场的数据和结论。
论点本质
1. 确认问题。
2. 确认主要趋势。
3. 判断竞争优势的来源。
4. 制定对业务能力的评定标准。
5. 提供未来研究和过去记录的比较基础。
6. 指出所有从业者需要采取的措施。
7. 主要问题。
8a. 最有前景的业务。
8b. 商业趋势。
9. 不同类型服务供货商的比较标准。
10. 数据/结论。
练习6C-8:
请从“附录”剪下标签,然后贴入恰当的方框中,并把每个论点的编号写在正确的方框下方。
BT航空的运营计划
论点描述
1. 争取新的和潜在的卫星通信大客户,以扩大客户范围。
目前并未使用卫星通信服务的客户。
已经和BT公司的竞争者签约的航空公司,可能会因为下述原因转换合作对象:
— 尖端的创新科技;
— 涵盖全球的运营网络;
— 丰富的营销经验。
2. 确认重点销售区域、营销过程和提升绩效的措施。
3. 确保最具竞争力的价格信息能够传达给重要的潜在客户。
4. 成功留住现有客户。
5. 在开发新的产品和服务项目上取得反馈。
6. 以最经济的方式使用资金和人力资源。
议题
1. 组织构架并未完全安排就绪,目前需要处理组织上的问题,并且找出快速争取新客户的方法。
2. BT公司被视为一般的电信供货商,而非航空业的供货商,无法和现有的业者竞争。
3. 随时保持与客户公司的密切接触,接洽董事会中的主要决策者,保持BT公司的竞争力。
4. 客户可能无法认同BT公司的产品数据具有竞争力。在竞争对手提供不同规格的产品时,BT公司显得缺乏竞争力,也让产品开发的工作更加昂贵/无效率。
5. 已经成功获取客户需求,进一步加强与客户的沟通,尤其是新客户。
需求
因此BT航空需要制定一份合作计划:
1. 增加与客户的接触,提高与客户决策者的接洽效率。
2. 改善绩效的重点,强化BT公司具有竞争力的报价和公司内部的运作。
方法
1. 确认当前绩效和所要达到的绩效。
2. 确认目标客户,并且确定接洽主要决策者的方法。
论点本质
1. 争取新的和潜在的卫星通信大客户。
2. 确认重点销售区域,改善市场营销。
3. 确保主要的客户决策者能够收到最具竞争力的价格信息。
4. 留住现有的客户。
5. 取得当前客户对于新产品、新服务项目的反馈。
6. 以最经济的方式使用资金和人力资源。
7. 处理公司当前的问题,寻找能够尽快争取到新客户的方法。
8. 提升公司在航空业界的地位。
9. 确定接洽客户董事会决策者的方法。
10. 取得客户认可的产品数据。
11. 与客户沟通,了解其当前的需求。
12. 提高与客户决策者的接洽效率。
13a. 强化BT公司具竞争力的报价。
13b. 强化内部运作。
14. 确认当前绩效和要达到的绩效。
15a. 确认目标客户。
15b. 确定接洽主要决策者的方法。
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