视频式最小化可行产品
德鲁·休斯顿(Drew Houston)是Dropbox公司的首席执行官。这家位于硅谷的公司开发了一种非常简单易用的文件分享工具。安装了该应用程序后,你的电脑上会出现一个Dropbox“收纳盒”文件夹。任何拉入文件夹内的资料都会自动上传至Dropbox的服务器,然后即刻复制到你所有的电脑和设备上。
由于该产品需要精通技术的专才来开发,公司的初创团队都是由工程师组成的。比如,它需要整合不同的电脑平台和操作系统:
Windows、Macintosh、iPhone、Android系统等等。要深入每种系统的内部实现这些应用,就必须有专业技能知识才能创造出非同凡响的用户体验。实际上,Dropbox软件最大的竞争优势之一在于,它的运行是如此顺畅,以至于令对手难以超越。
Dropbox公司的这群人并不是人们观念中的营销天才。事实上,他们中没有人从事过市场销售工作。他们有很强的风险投资方面的背景,人们原以为他们会用标准的工程思考方式来建立业务:即把产品开发出来,业务自然就来了。但是Dropbox实际采用的方式却有所不同。
这些创业者在开发产品的同时想要取得顾客反馈,了解顾客真正在意的是什么。Dropbox特别需要检验它的“信念飞跃”式问题:如果我们能够提供一种超级顾客体验,人们会不会试用我们的产品?他们相信,文件同步是一个大多数人没有意识到的问题(后来发现确实如此)。一旦你体验了相应的解决方案,你简直无法想象生活中怎么可以没有它。
这不是一个你会想到的那种创业问题,也不会期望从小组座谈中得到答案。顾客往往不知道他们想要什么,当听到Dropbox的概念时,他们很难明白这到底是怎么回事。筹措创业资金的时候,休斯顿遭遇了不少挫败才意识到这一点。在一次又一次的会议中,投资者都说,已有产品充斥了这个“市场空间”,没见谁赚到多少钱,而且,文件同步也不是什么重要问题。休斯顿会问:“你亲自试用过那些产品吗?”如果他们称是,他会问:“你觉得它们运行顺畅吗?”回答几乎都是否定的。但是一次次的会议之后,风险投资家们还是无法想象休斯顿的理想国究竟是什么。而休斯顿则坚信,如果这个软件能“神奇地运行”,顾客自然会蜂拥而至。
他的挑战在于,根本不可能以原型产品形式来展示一个运行的软件。实际产品需要克服重大的技术障碍,并且产品中的在线服务部分也需要做到高度可靠和有效。为了规避风险,以免开发多年之后才恍悟产品没人想要,休斯顿使的一招出乎意料的简单:他拍了一段视频。
这是一段普通又直观的3分钟视频,针对技术圈内的早期使用者演示了该技术的工作情况。休斯顿亲自给视频配了旁白。当描述到他要同步的文件种类时,观众可以看到他如何用鼠标操作电脑。当然,如果注意看的话,你会发现他挪来挪去的那些文件中有很多闹着玩的幽默,这正是圈内人好的那一口。休斯顿回忆道,“这个视频吸引了几十万人访问我们的网站。产品公测版的等候名单一夜之间从5000人上升到75000人。让我们又惊又喜。”时至今日,Dropbox是硅谷最炙手可热的公司之一,据说其身价已超过10亿美元。5在这个案例中,一段视频就是最小化可行产品。它证实了休斯顿“信念飞跃”的假设,即顾客确实需要他正在开发的产品。这不是因为顾客在小组座谈中那么说,也不是因为它比其他业务更具有希望,而是由顾客真实的注册数量决定的。
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