让员工懂得要订单多难,经营企业有多难
【人生悟语】
只要是为了客户的事情,员工都要去做,销售的基本态度就是要把自己当做是顾客的仆人一样。
稻盛先生常常对自己的员工讲:“只要是为了客户的事情,我们都要去做,销售的基本态度就是要把自己当做是顾客的仆人一样。”倘若缺乏能为顾客全心全意的精神,那么萧条期会没有订单可做,即使是繁荣期的订单也恐怕保不住。
让全体员工懂得要订单有多难,经营企业有多难,这一点是十分重要的。不管是不是在销售部门工作,都应该经历在别人面前低头讨订单的难处和辛苦,不论他是属于生产部门、研发部门、还是会计部门的。
特别是营销部门以外的干部,因为让对讨订单和经营企业的难处缺乏经历和认识的人当干部的话,企业恐怕很难能经营得当,所以必须要让他们有切肤的体会。
在不景气的时候,常有报纸报道说一些生产综合性家用电器的厂家给自己的员工发放自家生产的电器作为奖金,比方说洗衣机、电冰箱、电视机等。稻盛不认为厂家为了减少萧条带来的库存而把积压产品发放给员工是可行之计,全员推销才属上策。
某家用电器厂家也是因为不景气,库存太多而动员全体员工去销售,让他们以卖给员工优惠的折扣价卖给自己的亲戚朋友们。这样一来,员工们全部出动,由于价格便宜,结果仓库存货被一扫而空。仓库里堆积如山的电饭锅、洗衣机、电冰箱都被消化干净。这也让该厂家成功渡过难关。
让员工参与营销是比用实物支付给员工作为报酬更好的做法。让全体员工都体会到在推销产品时低头恳求别人的滋味有多酸楚,十分有意义。
很多名牌大学毕业且聪明机敏的担任企业重要干部的人中间,有一些在向客户推销产品时却仍端着自以为是的臭架子,丝毫不知道要低声下气。应该像个小伙计那样,低头搓手说道:“为了您这样的客户,我们什么都可以为您效劳。请问您能不能下一点订单呢?”也许这样做显得有点低三下四,但缺乏这种精神是绝对拿不到订单的。
京瓷所销售的产品是用于工业的新型陶瓷零件,难以靠普通的渠道进行营销。所以必须亲自到需要这些产品的客户那里拜访,一边提出建议,一遍试探销路。向客户询问:“我们公司是做这种产品的,有没有需要为贵公司做的事情;虽然鄙公司生产的产品特殊,但还是请贵公司考虑一下是否能用得上。”其实,营销中最困难的境地莫过于向客户讨订单了。
让大家都去搞营销,大家的心里便会产生出相同的感觉:在制造业,哪怕是制造业中拥有最尖端技术的企业,要订单、营销产品依然是企业经营的根本所在。
其实这样的做法往往能产生出人意料的成果。一般来说,企业中生产部门和销售部门的关系不太融洽,往往过于对立的状态。订单减少时生产部门会责怪销售部门营销进行得不好;销售部门又转过头来埋怨生产部门没有生产出能畅销的产品。
部门之间的互相攻讦和争吵会给企业带来不利影响。但是如果经营者足够明智,让生产人员出去搞营销,他们就会深深体会到营销的难处,这样也便于进行换位思考。换位思考把他们之间的距离拉得更近。
生产人员不但增长了销售的经验,而且能理解销售人员的辛苦,便不再抱怨。销售人员也会由衷地感谢生产人员的支持和理解。这样一来,企业中最重要的两个部门和谐了,就能更好地配合开展工作,从而极大地推动企业顺利进行商务活动。
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