萧条到来,推行全员营销体系
【人生悟语】
经济繁荣时,企业一味成长,很容易折断,因为没有坚韧的“节”;而经历并克服了多次萧条的企业,在成长中形成了许多强有力的“节”。
这些“节”使企业在逆境中站稳脚跟,是支撑企业再次成长的条件,使脆弱的企业结构变得坚韧强劲。
面临经济萧条,企业的经营者任务艰巨,如何执掌经营之舵的问题摆在他们眼前,也许面对危机时刻的到来常常使他们忧心忡忡、食不下咽、夜不能寐。稻盛先生提醒经营者们要认识到萧条是成长的机会,要以积极乐观的态度去闯过难关。
1973年10月第一次石油危机给全世界都带来巨大冲击。受其影响,这场世界性的大萧条波及日本。1974年1月,京瓷的订单每月有27亿日元。然而仅仅半年时间,到了同年7月,陡降至不足3亿日元,可谓是重创。尽管如此,这一年京瓷依然创造了没有亏损的奇迹。
京瓷属于制造业,其内部分工明确:研究部门攻研究,技术开发部门搞技术开发,生产部门抓生产,营销部门搞营销。但是自从石油危机以来,每个月的单订大幅下降。由于没有活干,车间里一片冷清。于是稻盛提出建议:“让我们实行全员营销吧!员工平时有各自的岗位,平时可能会有很多好的点子。不能让这些宝贵的思想火花在萧条时期暗淡下去,可以在客户那里派上大用场,来刺激他们的潜在需求。销售这件事全体员工都要参与。”
参加营销的,营销、制造和开发部门不用多说,会计等间接部门也要参与进来。那些对营销一窍不通、毫无经验的生产人员一开始去推销产品时,尤其是那些过去和人打招呼都会脸红的人做起来会很吃力。但是在萧条期,也要号召埋头现场工作的人去跑市场,亲自拜访客户。那些连客套话也不会讲的、农村出身的老员工,常常是带着户外的寒冷而又跑得满头大汗,努力地向客户争取订单,向客户询问:“有活吗?有需要我们干的活吗?我们什么都可以干!”这样做最终取得了很大的成果。
京瓷上上下下的员工都被调动起来,他们拧成一股绳,团结一致,向客户提出方案,没有商机也要创造商机,直到拿到订单,向客户满意交货为止。他们要做的不是陪着销售人员跑市场、做助手,而是将自己平时激发出的好想法、点子和创意结合到产品中,以一种使人耳目一新的方式向客户推销。这样做的结果,不仅是客户满意,而且使得员工本人也能熟练掌握整个商务流程。萧条时期京瓷的全员销售体系让全体员工对营销有了深入骨髓的体验,把视野从某个部门内部拓展到了整个企业,而且在这个过程中学会了主动思考而不是被动接受。
在困难时,经济不景气,订单减少,不妨放开思路,实行全员销售的战略,让所有员工去争取订单,把销售额达到最大,把生产经费降到最低,本来山穷水尽的局面也许不久就又柳暗花明了。
20世纪70年代的石油危机,80年代的日元升值危机,90年代经济泡沫破裂的危机,2000年代IT泡沫破裂的危机,半个世纪间,京瓷没有出现过一次亏损。总之,京瓷经历了各种的经济萧条反而不断坚固自己,实现了企业顺利成长发展的目标。
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