二、巧避伤人的暗箭
狙击手的攻击行为真正攻击你时,那么就要学着完全控制自己的反应。先找一个冷静镇定的人当作自己学习的典范,或者也可由记忆中回顾以前遭受狙击的情形,先在心理上把真实的历史改变一下,把情况想成是你以四两拨千斤的功力,轻松地把狙击手抛到九霄云外。
达伦和杰伊同是工程师,而且又都在一家高科技公司任职。达伦的年纪比杰伊长五岁,而在公司的工龄也比杰伊多三年,众人都认为达伦升迁机会可能性大。但是杰伊为人随和,工作努力,做事主动,并且有丰富的创造力。后来,他的努力终于获得上级的赏识而且得到回报了:
他被提升为地区务经理。
如果说是社交教会了我们怎样生活,那么该是孤独教会我们怎样去死了。
——[英]拜伦
上任之后的一个星期,有一回杰伊在停了车走进办公大楼,朝新办公室走的时候,看到整班的人马都围着达伦站在走道上,他们似乎对达伦所说的每句话很在意,而且笑得开心。但是当杰伊走近这群人的时候,他们的笑声却“戛然而止”,不过,杰伊却可以清楚地听到达伦说:“哼,杰伊那家伙,要是你问他几点了,他会跟你说表是怎么做呢!他表面上是不会说什么的,不过时间久了你们就会发现他背后的一些事了!”达伦注意到他的听众不再笑了,于是把头转向众人目光的方向,结果看到杰伊狼狈的表情,“噢,原来是来了个大人物!”
“我怎么会遭到这样的待遇?”杰伊自问,而又想着对这位“狙击手”的攻击该怎样回应?
狙击行为背后的动机各有不同。有些人对事情发展感到愤怒,或是会对阻计划的人怀恨在心时会采取狙击行为。有些人会利用狙击来打击任何可能阻碍他们计划的人。有些人狙击的目的只不过是在获得喜爱的人的注意。
想要做完事情的人,如果遇到事情没有照计划进行,或是遇到可能受到他人阻挠的情形,可能会通过狙击的手段来消除异己。为了避免遭人报复,狙击手常常会采取在暗中行动。暗暗的使用一些无礼的批评、讽刺的幽默、尖酸刻薄的口气和运用眼神的流转。狙击手也会说一些“张冠李戴”的话,风马牛不相及的话,使人摸不着头脑而出尽洋相,也就是说,他会把令人困惑当成是一种武器。
如果有让狙击手愤怒的行为出现,“别发怒,但是要摆平!”的概念会成了狙击手的做法。根据我们从研讨会听众得到的反应,下面所列举的不满会使得狙击手开始攻击。
不喜欢为女性上司工作的大男人沙文主义者。
不想理会“年轻但缺乏经验者问题”的年长者,原因是对方的经验还不如自己丰富呢!
认识自己应该参加一项重大计划但后来却被忽略掉的女职员。
爱上自己挚友丈夫的女人。
对子女的结婚对象提供建议但却不被采纳的母亲。
把女儿嫁得门不当户不对的父亲。
嫉妒同学新成就的学生。
以达伦和杰伊的例子来说,达伦生气的原因就是为自己没有获得升迁,而且把这件事怪到杰伊身上。
并非所有人具有很强的攻击性,而又有的人只不过是想要获得别人的注意。有时候只是为了想要让别人发笑,来得到赞美,另外,他们会采用嘲弄的策略来引人注意。
有时候这种称之为“奚落的幽默”反而能增加彼此的友谊,在今天电视媒介处处存在的情况下,这被人称之为情境喜剧。
这种喜剧中每个人都无情地嘲弄别人,观众于是大笑不已。但是在真实的嘲弄一笑了之。因此有时候开玩笑的狙击,可能会造成致命的伤害。有些攻击性很强无意开玩笑而认为无碍,来获取别人注意,殊不知危害性多么大。
如果你不喜欢被嘲弄,而且容易受到狙击的伤害,那么其实你非常容易成为狙击手的目标。一旦这种个性被传出去,就利用你的个性去狙击你了。如果你是那种无法忍受狙击的人,对方会利用你的弱点而变得毫无禁忌。
交上了坏朋友的人,是难以得到世人的敬重的。
——[俄]克雷洛夫
受到这样的捉弄之后,你可能想要盲目地反击或是逃跑,如果你选择上两种任一种,也许你可以嘲笑回来,不过要小心,如果你还没有学会以幽默的方式来对难缠人物说些令人不快的事,那么你那半认真要报复的结果一定会失败,因此你最好勇敢地面对狙击,要停止狙击,最好先学会与他们和平共处。因为如果你没有反应,狙击便变为毫无意义。
对付狙击手要先培养出好奇的态度,采取旁观者的姿态来看这样的行为。如果狙击手攻击你,不要把它当成是针对自己而发的,希望你有足够的好奇心。把注意力放在狙击手身上,而不是自己的身上。因为狙击行为的出现可能是缺乏安全感,你大可把头痛人物的行为看成是缺乏安全感的小学生行为。也许你还记得对讽刺最好的反应是:“我知道你是这样,而我呢?”其次是“我们两个半斤八两,那么骂我和骂你是一样的。”这么想会很有帮助,虽然难以置信,不过确实有惊人的力量,说出来也具有同样的力量。
从前玛丽有个同事叫罗恩,总喜欢在会议的时候狙击她。有一天,在受到狙击之后,她以天真的口气说:“我知道你是这样的人,而我呢?”会议上除了罗恩,每个人都对他们的对话内容大笑不已。玛丽以幽默的方式让气氛轻松起来,不但化解了自己的不快,也从这么简单的一句话中让人看出了狙击手的幼稚。
罗恩,显然觉得自讨没趣,以后就再也没有对她发动狙击了。
狙击手的攻击行为真正攻击你时,那么就要学着完全控制自己的反应。先找一个冷静镇定的当作自己学习的典范,或者也可由记忆中回顾以前遭受狙击的情形,先在心理上把真实的历史改变一下,把情况想成是你以四两拨千斤的功力,轻松地把狙击手抛到九霄云外。
如果你碰到那种无心的狙击手,那么就必须对他们的行为重新诠释了。把他们的话当成是一种爱慕的表现,或是一种奇怪的行为。如果你不能真正乐在其中,至少可以学着一笑了之。
应付狙击手的目标是要使他们无所遁形。不管你面对的是哪一种类型的狙击手:是调皮捣蛋的狙击、支配别人的狙击,或是恶意的狙击,只要记住一点:没有藏身之处,狙击手就不能有所作为,因为狙击能发挥的有限的力量只存在于暗中而非公开的活动中,要是暗中的地点一暴露,也就没有用了,如果你以直接坚定的态度来面对狙击手的行为,他们就会觉得没有意思,甚至可能迫使他们现形。
首先,停、看、复述你的目标是让狙击手无处可藏,那你目标必须对准他们的藏身之处。如果有人说了什么冲着你来的话,或说话的方式让你觉得被冒犯,马上停下来——即使话只说了一半。中断自己的谈话,停止所有的活动,以目光扫过狙击手,把他们说的话再从复一遍,动作要一气呵成。
中断自己的谈话是相当具有威力的。不管是一对一,或是多人在场的情况,中断自己的谈话会把所有的注意力都转移到狙击手身上,连狙击手都会注意起自己来。假如狙击行为只在狙击手脸上表露出,而且别人也看到了,那么虽然你不能以语言来复述一次,却可以很快地模仿一下你看到的表情,很可能会使大家看了发笑,所有人的紧张情绪也可因此获得部分缓解。快速复述狙击手所说的话,好像子弹急射而来而成功拦截住,让子弹掉落地面而不造成伤害。而这种举动的背后蕴含的意义就是“你没打中我。”
杰伊停了下来,站在那里静静地看着达伦。又先在那走廊上的那群人依次看一遍,把眼神定在达伦身上。杰伊以平稳的语调和好奇的态度说:“我听到你说我是‘表面上不说什么,不过以后大家就会知道我的底细了。’”
我们所知道的最好、最可靠、最有效而又最无副作用的兴奋剂是社交。
——[美]爱默生
其次,使用探照灯式的问题现在该是打开探照灯的时候了。提出问题来让狙击手处于两难的境地,进而暴露其行为。下面这两种探照灯式的问题,就是可以用来对付狙击手的。
询问动机。“你那么说,到底想表达什么?”你可以询问他们沟通的真正意义,也许会发现狙击手对你有什么的成见。
询问相关性。“那个跟这个有什么相干?”也可问他们沟通和现说二者有无相关?
不管你使用哪一种探照灯,关键在于语调不可带有任何的特殊情感,而脸上的表情必须是很无辜的样子。让人认为你毫无讽刺意味,你的态度愈是平静沉稳,效果就愈好。
让我们用达伦和杰伊在走道上碰面的情形,来看看这两种探照灯式的问题。
如果杰伊要问达伦有关动机方面的问题,大概是这样子问:“达伦,你说要花好长的时间,才能知道我真正的目的,你到底想说明什么?”[探照灯式的问题,探询抱怨的来源]“没什么!开个玩笑而已,怎么了?”达伦说,想要再放出一支冷箭,“开不得玩笑?”达伦的表情看起来很认真。
“达伦,你说‘开不得玩笑?’我还是听不懂,你到底想说什么?”[探照灯式的问题,探询抱怨的来源]杰伊也可以采用另一种探照灯式的问题,来询问狙击手话语的相关性为何。在询问他们话语相关性为何的时候。要先言明目前所处的情况或活动的目的。然后再问狙击手他的批评和你所说的目的有什么相关性,如:那个和这个有什么相关?
如果杰伊想要问达伦相关性的问题,大可以这么说:达伦,我们都得在这个部门工作。[说明目的]为了达到激发团队精神为我的目的。
[把自己和目的关联起来]你说那些话跟我们团队工作的能力有什么关系?[探照灯式的问题,询问相关性]
以探照灯式的问题来询问混淆或讽刺性言辞和主题的相关性,这样可以把大家的注意力重新聚集在值得做的事情上。所以你能回到正题上。事实上,你可能因为找出了某些事的相关性,因而解决了问题。
无论用何种“按照灯”式的问题能阻止狙击手攻击,他们可能有下面三种反映。
撤退碰到这种情况,你可以在被打断之前,继续做自己的事。
继续狙击,直到被断了后路碰到这种情况,你可以继续复述和发问,狙击手在历经两三次狙击失败之后,自然会停止狙击的行为。
从树上跳下来,运用“坦克战”开展狙击行为。
再次,必要的时候采用坦克战略如果狙击手变成烈火战车,也就是开始指责你是造成某个问题的根源时,不用害怕。因为现在已经知道问题出在哪里,并且经过改变了。不过重要的是必须用坦克策略来博得狙击手和见证人的尊敬。记得稳住立场,打断干扰,复述主要的控诉,在自己选定讲和之前,先瞄准自己预定的基本要求。
另外,找出抱怨倘若你对别人对你是否满意不清楚的话,先出去巡逻一番,看看是否能找到什么线索。如果你已找出某人心怀怨恨的证据,又想把误会解释清楚的话,解释误会的最佳途径场所是和当事人私下聚谈。有时中立的第三者在场对事情会有所帮助,但是在和怨恨者第一次会面时,绝对不要有第三者介入。谈话开始的时候,提醒狙击手你知道他们过去对你的负面批评,以询问动机的方式来找出他们真正的目的是什么?
每个人都知道别人在评判自己时会出误差,而没有意识自己在评判别人时也会出误差。
——[法]莫洛亚
如果狙击手否认他们有任何阴谋,那么就设身处地地想一想。就你对他们的了解,在心里做一次事情的情况回顾。如果你对他们有什么想法,都提出来,看看他们有什么反应。如果你已想到几个点,试着把这些想法很快地说一遍,记住在说出这些想法之前先说:“我不知道你是怎样想的”或是“我是这么猜的,但是……”一旦你猜中了,狙击手很可能会承认你所说的,并且会把你所遗漏的细节填补起来。
如果你想成功地让对方把仇恨都浮出台面,那么就把狙击手所说的一切你要认真细致地听着,你的目标是要让他们把观点完全地表达出来,直到你能全盘了解;了解并不代表你同意、不同意或者你必须采取什么行动,因此你没有必要提出辩护、解释或借口。你所要做的是复述、澄清、帮助头痛人物把他们的不满完全表达出来,请不要了解造成不满的事件性质,让头痛人物知道你已经了解,并要感谢他们坦诚地说明问题。
造成不满的理由是有原因的,接受他们所说的,也承认自己的错误。这样做可增加你的名声,让你赢得尊敬。如果你认为有的提供资料可以使情况明朗起来,先让他们有这样的共识。“请容我来告诉你事情为何会发生。”如果他们不愿意听,你只要回答:“那没关系。”即使是想在公众场合表达你的不满,也可以如此处置,因为当时或稍后都会有好奇的人,他们会听听你怎样的阐述。
比方说,你现在参加一会议。狙击手作了讽刺的批评。你在复述了他们的话、询问了他们的动机,希望找出不满的原因之后。若狙击手说:“你花了太多的时间,说得太多了,我们现在不需要知道这么多细节,你用掉太多的时间,要明白别人在会上发言时也是需要时间的。”你认为费多时间是对的,只要说:“你说得对,我会马上结束,让别人来发言。”就够了。
如果你和狙击手私下见面,却发现对方沉默不语,那么这个狙击手是属于没事先生。在本书中你可以学到更多应付这种人的方法。
还有:建议未来的相处之道不管是在私下或公开的场合中,以建议未来的替代行为来结束这次活动。以公司或团体的利益等较高层次的动机,和狙击手联合起来这是有帮助的。然后说:“如果往后你对我有什么意见,请来和我单独谈,我一定会听你的看法。”要是你不说明白,他们可能不知道可以和你谈一谈。每一次和狙击手碰面或讨论,最后一定要让他们知道,你喜欢未来能有开诚布公的沟通。
对于那种其实喜欢你,却是认为你好逗而捉弄你的这种行为,又该怎么办呢?你要如何让他们不拿你开玩笑?首先,最好在私下的场合让他们注意到自己已有这种行为了,因为公然地使他们难堪或羞辱他们对谁都没有好处,以诚实和策略让他们知道你并不欣赏这种“奚落”的幽默。对他们说你不觉得这种方式有趣,如果再有这种情况发生,你就要对他们敬而远之了。让他们知道若要博得你的好感,要先表现出你欣赏的行为。虽然一开始他们可能无法了解,为什么有人会对没害处的玩笑生气,不过他们还是可能会改变对你的行为,会在一段时间内不会对你进行攻击。在停火的那个星期内,只要他们开玩笑,但不采取狙击的行为时,要对他们的动机原本就是要获得赞美,如此就可以借此加强你的目的了。
有时候你会听到“某某人”说你“如何如何”。问题是:这个脚本中的狙击手是谁?是“某某人”?还是把事情告诉你的那个人?传这话的未必不是真正的狙击者,他们以断章取义的批评让别人落入圈套,更有甚者,会一边把利刃直接插入你的胸膛,还一边无辜地说:“你有没有听到某某人说了你什么?”
理性和语言是人类交往过程中的纽带。
——[古罗马]西塞罗
如果你不清楚这个传话人为什么要批评告诉你,请将探照灯打开,问他们“某某人”知不知道你跟我讲这些?如果对方的回答是:“不知道。”那么告诉传话的人稍后你会和大家做进一步的讨论,包括你自己、被控诉的人和传话的人。“让我们去问问‘某某人’,一句话可以使他们马上停止,这是由于他们害怕接受事情的真实面目。”
假设传话的人是个信得过的人,而你也相信他们所说的话是可靠的。就最好立刻停止正在的动作行为,直接去找可能的狙击手。把听到的告诉他们,问他们是不是真的如此,因为即使是消息可靠,也可能有会错意的情况。如果可能的狙击手问你:“谁告诉你的?”你最好对消息来源和向你提供此消息的人而守秘,对消息来源提供者的身份保密,把原来的问题再说一遍来回答问题。“问题不在这里,我是在问你,你有没有说过这样的话?”
对付狙击手的策略,重点在不管狙击的行为已经产生,或是在你四边伺机而动,或是躲在你的背后,都是要让狙击手过得不自在,使他们无所遁形。如果这个可能的狙击手不承认说了什么,那就算了。因为你的目标是让他们不舒服,而不是要他们坦白。如果你再听到这样的事,把上述的做法重复一遗,因为暴露了他们的藏身之处,狙击手就无法发动狙击了。
“杰伊和达伦”
从杰伊和达伦二人身份中,可见杰伊对达伦的狙击是怎样的对付的?
“哼,杰伊那个家伙,”达伦对杰伊的同事这么说,“你问他现在是几点钟,他还会跟你说表是怎么做的呢!他表面上不说什么,不过以后你们就知道他在想什么了!哈哈哈,哈。”然后他把头转向众人目光注意的方向:“喔,原来来了个大人物!”
“嗨,大家好。”杰伊说,“达伦,我想请你帮点忙,你可不可以来我办公室谈一下?”一到了办公室,杰伊说话就不客气了。“达伦,你在这里工作一定不太好过,你本来有升迁的机遇,却让一个年轻、资浅的人把本属你的职位给占了,你心里一定不好受。”[寻找不满的来源]然后,他停了下来,看着达伦,等他的反应。
达伦坐在那里双唇紧闭,眉头深锁,眼睛盯着杰伊,看样子似乎气得“七窍生烟”了。杰伊继续说:“我知道我没有强求或想要这次的升迁不是很重要的事,如果我是你,我也会觉得不太受到公司的重视。”达伦叹了一口气。
杰伊又继续说,“我觉得你能力很强,我们共事时我也从你身上学了很多。我们来这时的目的是要制造高品质的产品,使人们更容易地使用电脑,更具生产力。只有精诚相处才能达到目标。[以较高层次的动机来结合彼此]达伦,我希望你能加入我们的团队,我想你一定有许多可以贡献的地方,我们该怎么做?”
达伦终于开口了,“有一件事你倒是说对了,不公平……我在这里的时间比你久。我非常努力……”杰伊只是静静地听,偶而点点头,复述一下,让达伦继续说下去。达伦胸中怨气发出来,仿佛又回到从前杰伊刚认识他一样。“……不过我想这也不能怪你。”
然后杰伊说:“以后我们之间如果还有什么问题,可不可以请你直接来找我,而不要在背后说我?”[建议未来的做法]然后杰伊又问:“那么我可以跟以前一样,把你当成得力的合作伙伴了?”这样我们两人的关系会越来越好。
当你对一个人说话时,看着他的眼睛;当他对你说话时,看着他的嘴。
——[英]富兰克林
“是啊。”达伦有点不好意思地说,然后又加了一句:“经理先生。”两个人都笑了。
苏在印第安那一家小制造公司工作。她是部门里唯一的女性,也是每个星期开会时唯一的女性。参加会议的人里面有个性别歧视的狙击手,这个狙击手像是从苏的被愤怒表现中而获得快感。每当她要他注意点那残忍粗鲁的批评时,他的反应一概是,“嘿,别当真,难道你开不起玩笑吗?”别的男人听了都偷偷地笑,然而苏却很为此而生气。
有一天,苏觉得她需要调整态度。她来跟卡耐基先生说她的故事,说“他们全都跟我作对”。卡耐基则提供她不同的观点。告诉她其他的男同事可能不是在笑她,他们笑可能是因为感觉不自在,当许多人在面临尴尬时,往往会自笑而已。再问她是不是曾经不自在地笑过?“是啊。”她笑得有点不自在,“我想是有。”
接下来则建议她该把注意力放在狙击手身上,不用理会其他的男同事。卡耐基又把对付狙击手的策略告诉她,要她在使用之前,预先在心中琢磨琢磨。然后把她送走了。过了几个礼拜,她兴高采烈地打电话给卡耐基,报告进步的情形。
她采用“探照灯”的模式来对付狙击手的攻击,而效果甚好。遭到狙击之后,她对着狙击手以平静而好奇的态度说:
“就我所知这次会议的目的在想出改进品质的点子,[说出会议的目的],我提案的目的正是在改进品质。[把自己和目的连接]我想不论你说的话[她在这里把对方性别歧视的话复述一遍]和改进品质有什么关系?”[找出相关性的问题]
她运用看似显出一副幼稚的面孔,当对方回答:“嘿!宝贝,别当真,难道你开不起玩笑吗?”时,她早就作好了准备,她以更加好奇的声音,复述这句话:
“我的感情状态与幽默感和革新品质的革新方案,难道有什么联系吗?”[寻求相关性的问题]
无论对方说什么,她一概复述一遍,再问说有什么相关。在这些探照问题的注目之下,苏以前的盟友突然盯着他,像是说:“是谁让那个笨蛋进来这里的?我们不认识他。”苏说:“猜,他最后说了什么?”“算了吧!”事情就到此为止,除了后来他以前的盟友会因为苏占了上风对他加以无情的嘲弄,就再也没有发生过种事情了。
东尼是个“爱说笑的家伙”,哪怕他说的笑话无人笑时,他也会因自己说了个笑话而笑不停。不管哪里在开奖,他都可以闻得出来而前去参加,也不想自己是否受特邀而来。而且不管谁得了奖,东尼都会说:“那还不是因为我的想法和建议!”
听东尼说起自己来,他是个胸有成竹、消息灵通的人,有问题只管问就是了,不过,东尼往往等不到别人来问他,他就自动自发了,甚至还插手干预别人。他的这种行为方式让周围人无法忍受,特别是莎莉。
莎莉实在无法忍受东尼那种自以为是的样子。她瞧不起他的谎言,对他提出的“不切实际”方法而难以接受,她也一再地尝试质疑东尼的笼统、扭曲和省略的说法。不幸的是,这种方法采用了会让东尼更加自以为是,他会变得极力辩护自己的看法。更令人感到挫折的是,对他不了解的人会相信他。每一次冲突之后,莎莉总是想:“他到底有什么问题?
为什么他要这样做?”
就像其他的半瓶醋一样,东尼之所以这样去做是为了能赢得别人的赞叹。当感觉到别人看不起他,就会更加努力达到目的,引起别人的注意力。半瓶醋的行为是很坚定的,他们会强行插入别人的谈话,这样做由某种“牵引力”引导它,因为人是他们所渴求的注意力和赞许的来源。
当志趣相同的人聚在一起时,交情也就开始了。
——[美]爱默生
不过半瓶醋至少有一项独特的才能:对于任何一种主题只要他们学过,他们就会让自己就来像个中老手一般。不过他们也有一种习惯,那就是夸大成癖,以凭这些才能使人注意。也许你会认为他们应该知道自己夸大的程度,不过他们可不认为自己是在说谎,即使自己也是第一次听说,但是他们会对相信出自自己口中的话认定。你愈是抗拒,他们就是愈是说个不停。每一次他们话出了口,进入自己的耳朵之后,就会让他们以为别人是同意他们的说法。这样,他们认为和你建立共识,而这种所谓“共识”只存在他们心中罢了。
在当初,这种话听起来还很有道理。不过在面对变革或危机时,情况好的话错误的信息只是令人不快,糟的话甚至可能带来危险。一段时间过后,人们就不愿意再听了,失望之余,半瓶醋更努力想要获得注意力,而作法越努力会出现更加的独立和对峙。过不了多久,半瓶醋就得不到任何人的回应、注意、尊敬和鼓励。事实上,人们会开始说:“别纵容他们!”最后的结果是,即使他们最大的努力和不错的想法,也会使人们对他嗤之以鼻,不幸的是,这使他们更加需要注意力,因而半瓶醋的行为就更会与日俱增。
如果你对夸大得近乎说谎和带来错误信息的人忍受力非常有限,便断然否定他们的错误观点。不过,要出路就是以更夸大的说法来反击。
依照坚定不变的方式会使相信谎言的人随声附和。他们把别人带上虚幻的道路,同时也导致了灾难性的后果。
不要妄自断论,觉得自己不屑这种行为。难道你不会有过为自己还没有想过的,甚至不一定相信的想法辩护的经验?也许你在某个地方读了点什么,为此而相信且认为十分清楚了解这件事,但是在面对比你内行的人时,却发现自己不断地夸大其词,为的只是想要保住面子?为自己说过的话而加以自圆其说来维护自己说过的话,私下却希望没有说过这些话?或者有时候对事情稍微有一点夸张?要是你表现得好像知道自己所说的,其实根本不太确定或是完全外行,那你也是个半瓶醋。
因此,不管他们离真理有多远,最好不要从偏离真理的轨道上拉回来,如果你这么做的话,会让人觉得你靠不住,而且把对你的观感,转变成对半瓶醋的观感。你必须克制这种“方式”出现,把他们的干扰看做是小小的麻烦,是你在往前走之前必须加以处理的小事。其实,我们建议你用超越的心态来想想“一百年后,这会有什么不同”。
自从世界上出现人类以来,相互交往就一直存在。
——[法]伏尔泰
当你处在尴尬境地时会觉得无地自容。当你在成长的过程中,父母很可能会拿你跟别的小孩比,有时比较的结果对你不利,也许你曾经有过某年学校校队选拔时,而经屡挑选才选中的受辱经历。我们建议你把半瓶醋看成是一个内心受惊没有安全感的小孩,要同情他们居然要花这么大的功夫来获得注意力。同情这种态度能增加你有效应付半瓶醋的能力。半瓶醋的生活不好过,这是他们要做出良好表现要虚伪的掩盖其本质内容。同情能让你为他们保住面子,而不是希望以侮辱来惩罚他们。
有种“财富”你更需要,那就是耐心。有时候半瓶醋会口若悬河,使听众如痴如醉,你必须等候适当的时机,把事情的发展,推向不同的方向。时机非常重要,等待好时机是需要耐心的。
你的目标是当场逮住他们,让他们的坏主意被套牢。就像不好的剧本无法在舞台上演出一般。不过在这种情况下,你要注意,要做得让“半瓶醋”没有抗拒。
第一,给他们一注意力有两种方法可以使你给半瓶醋一些起码的注意力:
热烈复述他们的观点。你的热情对半瓶醋而言,好比是“聚光镜”集中于关键人物。热烈地复述这个问题人物所说的话代表你对他们的注意,同时也让他们能接收到自己愚蠢的信息。
感谢他们正面的动机。而不要把时间浪费在内容上。
譬如:现在正在开会,半瓶醋开始提出一些可笑的建议,并提供一些没有用或是风马牛不相及的材料。要做到感谢他们的动机,你可以这么说:“对这次的讨论由于你的参与会使我们备感荣幸。”
注意,你无需同意他们沟通的内容。只要感谢他们的话语中的正面动机就够了。这时候半瓶醋不太可能会诚实招认:“噢,不是,我并不想这么做。我这么做乐于让别人注意我而已。”
事实上,这种正面的投射也许就可以结束负面的离题,因为你所给予的正是他们所需要的:注意力。这种目的已实现,他们也许会退下来,让其他人暂时成为讨论的焦点。
第二,澄清细节
如果你确定他们是在胡言乱语,而你确实了解自己所谈论的内容,那么事情就很容易了。问他们一些澄清确切内容的问题。因为半瓶醋喜欢用笼统的说法来概括一切,也可运用较简易易懂的字来提问,以“到底是谁?”来应付他们的“每一个人”以“到底是什么时候”来应付他们的“总”;以“到底怎么个重要法?”来应付他们的“重要”。
注意:要非常小心你非语言的部分,向半瓶醋提出澄清的问题,会导致逼他们走投无路。他们可能没有办法提供确切的资料,这也许正是因为他们确实没有这些资料。半瓶醋被逼急了,可能会以显得更加抗拒来防卫。因此,你在提问题的时候,表情要显得很无辜,而且充满了好奇,让他们觉得并非“无地自容”。记住:现在该是把谈话拉回现实的时候了。仿佛说的是本人的认识,记得使用“我”的称谓,你就会使自己的话,听起来尽可能不带威胁。说明事实时,前面加上“我听说……”“我读过……”“我看过……”等等。为了让你说的话无法辩驳,你可以说出资料的出处,并且一边说就一边拿给他们看。即使是半瓶醋也知道,白纸黑字是骗不了人的,反驳的想法就不会有了。这是引述期刊、文章等等的大好时机。
第三,让他们喘口气,这时候半瓶醋已经快要恍然大悟了。
很明显的,此时是你清楚自己所说的,而他们根本就不了解。请不要让他们难堪。而给他们有退却地步,为以后成为朋友而不能说的过于绝情,而且要把他们抗拒的可能性降到最低。比如,如果你提到某篇文章,或是在让他们看支持你言论的资料时,可以说:“那篇文章你是没有读过的吧?”
游戏到了这个阶段,还有另一种你可以使用的有效逃脱工具,那就是“垃圾逻辑”。这项古老的广告原则,是把半瓶醋的意见和你的资料串联在一起,表现得好像彼此有关联似的。这会让半瓶醋摸不着头脑,让这些人至少能心有所系,能让会议言归正传。下面就是一个例子:
“谢谢。我很高兴你提了出来!这确实非常有助于大局……”然后把话题转回事实。你这么说就让半瓶醋茫然失措。
利用垃圾逻辑让他们有台阶下的另外一种方式是,表现得像是因为他们对事实的扭曲,让你想起了实际的情形,对他们的此番用意表示谢意。
“谢谢你提起那个议题,你真的唤起了我对那些文章的记忆。”
这类人对他们的赞叹是不会不重视的。当他们在驻足于欣赏别人的感谢时,你只管大步前进就好了。
社交犹如空气,人离不了它,但光靠它来维持生命也是不够的。
——[美]乔·桑塔亚那
上述的关键在于半瓶醋并不像万事通那样固执于自己的想法。如果你让他们与你同行,他们就像是与你共乘的“马车”一道行驶。这种策略还有长期的优点。如果他们知道你对他们的情况非常了解,就再也不会向你发出攻击了。说不定他们还想成为你的朋友,因为如果自己当不成胜利者,那么最好和胜利者同行,这样要再进行下一步就方便多了。
第四,打破循环
这里提出的长期行动步骤是要了解半瓶醋行为造成的负面循环,然后和他们共同把这个循环击破。一旦这些人被看成是愚蠢、不切题的草包,他们便会更加努力来获得注意力。于是,即使是他们最大的努力和不错的点子也会被弃如敝屣,最后,连他们真正应得的注意力也付之阙如。不幸的是,只是加了负面的行为。
你可以做两件事情来打破这个向上高升的循环:
利用软性冲突告诉他们负面的行为会造成什么后果。
积极地寻求并注意这个问题人物做对的事,对他们的成功一定要加以赞扬。对某些人来说,这就是他们需要的,得到赞美之后,他们负面的行为就消退了。而对其他的人来说,这可以教育他们如何以适当的做法来获得别人的认可,这样可避免“蠢笨”的方法出现,或把这股浪潮导向更具建设性的管道。
头痛人物史上的伟大时刻
决定公司新电脑系统的会议即将来临,玛丽又激动又害怕。兴奋的是在她已经投注了大量时间作研究之后,已经确信采购巴特利电脑,绝对是物有所值。但怕的是东尼一定会到场,而且她知道,只要她一不小心,东尼把事情会搞得“一塌糊涂”。
她开始做简报了,事情顺利得令她难以相信。但是正当她重燃起希望之际时,东尼插了进来。
“巴特利电脑?我们在这里谈的可不是像买青菜豆腐这样的小事!
哈哈!大家听着,那些不肯用脑筋的才会做出类似的决定!各位现在看到的正是一位货真价实的电脑专家。我差不多在……啊……二十年前,就有自己的个人电脑了。没错!只有一种选择,那就是IBM。现在全世界都用这种电脑,所以这种电脑一定很棒!还不止这样,有件事你们可能不知道!电脑界用的磁片有两种,……比较大的是五寸的,还有种是比较小的。巴特利只用小磁片,不过我们公司的资料量却很大,所以我们需要大磁片来把资料装进去。再说,如果你想要把输入的资料叫出来,你的电脑一定要与IBM相容。意思是说,如果你想要在生意场上扩大联盟的话,一定要用IBM。只有这种选择,是人人皆知的。”
玛丽把重心放回自己身上。她心里早已预见了这个时刻,而这个时刻还果真到来了。
“东尼,”她说,“谢谢你希望我们能使用正确的系统。”“在生意场上扩大联盟当然是我们要走的路!”然后,她天真地问道:“你记不记得小磁片和大磁片的储存量各是多少KB呢?”“二者相差吗,是很大。”当这个半瓶醋想要用这种方法蒙蔽过关时,她又提出了另一个问题。
“你有没有注意过巴特利和IBM之间档案转移能力的问题?”[澄清细节]对这个问题,他也没有什么好答案。其实他的答案是含混说出来的,没有人清楚他说了什么。他说得挺冗长,听起来有点像是说:“大概是万分之一秒可转换一千万次。”
玛丽让东尼无言以对之后。再回头来看资料:“卡耐基本人在最近一期的《BP使用者》和《位元组杂志》上,看到一篇文章,讲的是巴特利电脑转换档案是非常容易,如果我记得没错的话,我读到比较小的三寸半磁片可以储存1400K,比大磁片的360K要多得多。我还读过另一篇文章说到,根据某个研究公司所作的测试,和其他任何系统比较起来,一个无电脑知识的人在短时间内就会掌握,并有效地使用巴特利电脑。不过也许你还没有机会读这些文章吧?”他回答得很响亮,“喔,没有,不过我准备去看,听起来巴特利才是我们要的电脑。”
“我同意!”玛丽笑着说。
孤独有时是最好的交际,短暂的索居能使交际更甜蜜。
——[英]弥尔顿
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