一、亦屈亦直巧妙与人相处
没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作,就要征询他的愿望、需要及想法,让他做发自内心想要做的事情。
作为一位现实生活中的人,总要与其他人发生各种关系,在与他们相处的过程中,谈话是少不了的。
当我们与人谈话时,不要一开始就讨论意见相左的问题,要以意见相同的话题做为开头,如果有可能的话,最好一直讲些对方同意的见解,这就是巧妙的“处世术”,有关领导更需要注意运用这方面的艺术手法。
欧佛斯屈特教授曾说:“‘不’这个答案是最难克服的障碍,一个人一旦说‘不’以后,即使想反悔,也得为先前的自尊付出代价。所以最好的办法就是一开始就将对方导入肯定的方向,使他没有说‘不’的机会。”
在世界上我们只活一次,所以应该爱惜光阴。必须过真实的生活,过有价值的生活。
——[俄]巴甫洛夫
一个有技巧的人会让对方在开始时觉得他的话很有道理,而回答一连串肯定的答案。这样会使他的心情松驰,就好比撞球,只能依着球杆的力量前进,而无法倒退。
当一个人说“不”的时候,他全身的神经、肌肉系统都会处于紧张状态,而欲采取抵制态度来防卫外力的干扰。但是一个人说“是”、“对”的时候,却是处于松弛状态,心情也是比较愉快的。所以,我们愈能使对方说“对”,就愈能达到说服的目的。这是非常重要的一步,但大多数人却忽视了它的重要。好像事实上要与人唱反调才能显示自己的独特,才能显示出自己的语言表达能力,也许你会为此而沾沾自喜,但这对你不会有任何好处的。
苏格拉底这位老顽童,虽然距离我们是那么遥远,但他的言论在二十世纪的今天,仍然令我们无法忘却。
他是教人批评对方,指正对方吗?不,这不是苏格拉底的原则,他的策略是使人放松防备、连连同意你的看法,而在不知不觉中接受你的建议、顺服你的要求,最终取得说服对方的胜利。
以后,当我们要批评别人时,应该先想想苏格拉底,这位老顽童的心理制胜之道,当使对方放松了心理防线,自然就会走向我们的建议当中。
中国五千年的悠久文化一再昭示:为人处世要懂得温文柔和。所以如果你想要说服他人,那么,你必须这样去做:
先从观点一致的问题谈起,使他同意你的看法而连连称是,待其放松戒备后,再引导他逐步接受你的要求,以达到说服的目的。
无论是在工作,还是在日常生活中,由于种种原因,你会受到别人的抱怨,你该如何应付这一现象呢?
如果你要得到仇人,就表现得比你的朋友优越吧;但如果你要得到朋友,就要让你的朋友表现得比你优越。
多数的人,要使别人同意他自己的观点时,往往会不厌其烦地大谈特谈。尤其是推销员。常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧。他对自己的事业和他的问题。了解的比你多。所以向他提出吧。对你是有帮助的。
如果你不同意他,你也许会很想打断他。但不要那样。那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候,他是不会理你的。因此你要耐心地听着,抱着一种开放的心胸。要做得诚恳,让他的想法得以倾诉。
每个人都重视自己,喜欢谈论自己,即使你的好朋友也一样,他们可不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂。
正如法国一位哲学家所说:“如果你想树立敌人,只要处处压过他、超越他就行了。但是,如果你想赢取朋友,你就必须让朋友超越你。”
为什么要提倡这种观点呢?这是因为当朋友优于我们,超越我们时,可以给他一种优越感。但是当我们处在压过他们,凌驾他们之上时,就会令他们产生不服输的念头。
这就要求我们须有谦虚的态度。鼓励别人畅谈他们的成就,自己不要喋喋不休地自吹自大,每个人都有相同的需求,都希望别人重视自己、关心自己,为什么不肯牺牲一点点。而投其所好呢?
唉,你在一件坏的事情上损耗了多少好时光!
给他人说话的机会,使之能畅所欲言,充分地表达出自己的心声。
没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作,就要征询他的愿望、需要及想法,让他做发自内心想要做的事情。
你对于自己发现的思想,是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想,更有信心呢?如果是这样的话,那么,如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里,岂不是很差劲的做法吗?任何人都不会乐意接受的。
例如,卡耐基的一位学生,费城的亚道夫·塞咨先生,突然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议,鼓励他们,在他的身上找出了许多优点。在他们说出来的同时,他把他们的想法写在黑板上。然后,他说:“我会把你们要求我的这些个性,全部给你们。现在,我要你们告诉我,我有权利从你们那儿得到的东西。”回答来得既快又迅速:忠实、诚实、进取、乐观、团结,每天热诚地工作八个小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。这次会议取得了圆满的成功。
“他们等于和我作了一次道义上的交易,”塞咨先生说,“只要我遵守我的条约,他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望,就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。”
没有人喜欢觉得他是被强迫购买或遵守照命令行事。我们宁愿觉得是出于自愿购买东西,或是按照我们自己的想法来做事。
再例如:尤金·威森在获知这项真理之前,损失了数不清的佣金。
威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。已经过去三个年头了,威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我。”威森先生说,“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图,然后说:‘不行,威森,看来我们之间做不成交易。’”
经过许多次的拒绝,威森终于明白自己过于墨守成规;于是他下定决心,每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学,以有利于自己工作的完成。
没过多久,他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图,冲入买主的办公室。“如果你愿意的话,希望你帮我一个小忙,”他说,“这是一些尚未完成的草图,能否请你告诉我,我们应该如何把它们完成,才能真正为你所选用?”这位买主默默看了那些草图一会儿,然后说:“把这些图留在我这儿几天,威森,我们过几天再谈吧!”
三天以后威森又去了,获得他的某些建议,取了草图回到画室,按照买主的意思把它们修饰完成。结果他成功了。
从那时候起,这位买主已订购了许多其他的图案,这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我终于明白了,这么多年来,为什么我一直无法和这位买主做成买卖,”威森说。“我以前都是强迫他去接受我带去的那些草图。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的,确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”
当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候,他完成了一项非常伟大的“工程”。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系,另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。
要是不能把握时机,就要终身蹉跎,一事无成。
——[英]莎士比亚
当某一个重要职位空缺时,他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初,”罗斯福说,“他们也许会提议一个很差劲的党棍,就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们,任命这样一个人不是好政策,许多人都会反对的。”
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我,这一次是个老公务员,他也是一位非常平庸的人。我告诉他们,这个人无法达到大众的期望,接着我又请求他们,继续让他们推荐最佳人选。”
“他们第三次建议的人选,基本上还可以,但还是达不到我的要求。”
“最后,我谢谢他们,请求他们再试一次,而他们第四次所推举的人就可以接受了;于是他们就提名一位我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激,接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们,我这样做是为了能使他们感到高兴,现在该轮到他们来使我高兴了。”
“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案,来使我高兴。”在这里,罗斯福尽可能地向其他人请教,并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时,他让那些政治领袖们觉得,最佳人选是由他们选举出来的。
再例如,长岛一位汽车商人,利用同样的技巧,把一辆二手货汽车,成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子,但总是不合他们的心意。这不适合,那不好用,价格又太高。他总是说价格太高。在这种情况下,这位商人——他也是卡耐基班上的学生——就向卡耐基求教。
卡耐基劝告他,停止向那位“苏格兰佬”推销,而让他自动购买。卡耐基说,不必告诉“苏格兰佬”怎么做,为什么不让他告诉你怎么做?让他觉得出主意的人是他。
汽车商接受了卡耐基的建议,几天之后,当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时,这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道,这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。于是,他打电话给“苏格兰佬”,请他能否过来一下,为他指教一番。
“苏格兰佬”非常高兴。终于有人来向他请教了。他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道,一直从雅买加区开到佛洛里斯特山,然后开回来。“如果你能以三百元买下这部车子,”他建议说。“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下,你是否愿意买它?”这位商人问道。三百元?果然。这是他的主意。他的估价。这笔生意立刻成交了。
让别人觉得办法是他(她)想出来的,并不是一件坏事,这种策略不只可以运用于商场和政坛上,也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯,讲述了发生在他身边的事情:
“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史的古迹,以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄。也是很令我神往的。”
时间就像海绵里的水,只要愿挤,总还是有的。
——鲁迅
“但是,我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划,包括游览西部各州,以及看看新墨西哥州、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。这样一来,我们两人的提议就有了分歧。”
“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史,对于形成美国成长的各件事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候,去看看她在课本上读到的那些地方,她说她非常喜欢。”
“有一天晚上,我们一起围坐在餐桌旁,南茜宣布说,如果我们大家都同意,在夏天度假的时候去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义,对大家来说,也是一件令人兴奋的事。”
有一位X光机器制造商,利用这种心理战术,成功地把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建,准备成立美国最好的X光科。威森大夫负责X科,整天受到推销员的包围,他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
有一位聪明的制造商,他比其他人更懂得对付人性的弱点。于是,他写了这样一封信:
“我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。你们知道,我们想改进它们。因此,如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见,使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助,那我们将深为感激。我知道你十分忙碌,但还是希望你能光临。”
“接到那封信时,我感觉很惊讶,”威森大夫在班上叙述这件事说,“我既觉得惊讶,又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己是受人尊重的。那个星期,我每天晚上都很忙,但是我还是推掉了一个晚餐约会,以便去看看那套设备。结果,我看得愈仔细,愈是找不到它的缺点。”
“他们没有强迫我购买这套机器,我觉得,为医院买下那套设备,完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质,我很快就拿起了合同书。”
爱德华·豪斯上校,在威尔逊总统执政的期间,在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度,是远近暇耳的。
豪斯上校是怎样得到总统信赖的呢?豪斯自己曾向亚瑟·D·何登·史密斯透露,而史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中刊登了这段话。
“认识总统之后,’豪斯说,‘我发现,要改变他一项看法的最佳办法,就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中,使他发生兴趣,不断地去研究它。第一次这种方法奏效,纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他,催促他执行一项政策,而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后,在餐桌上,我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”
“这不是你的主意,这是我的?”聪明的豪斯不会那么做。他太老练了。他不愿追求荣誉,他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步,他对总统的这个想法大加赞叹。
而我们每天所接触的人,都像威尔逊那样具有人性的弱点,因此,且让我们使用豪斯的技巧吧。
时间的无声的脚步,是不会因为我们有许多事情需要处理而稍停片刻的。
——[英]莎士比亚
有一个在新仑兹维克的人,在卡耐基身上应用了这项技巧,而使卡耐基照顾了他的生意。那时,卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局,向他们索取资料。很显然地,他的名字和住址是被寄出去了,因为他立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。他被弄得头昏脑涨无所适从,不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄卡耐基,并请卡耐基打电话给他们,让他自己去调查一番。
卡耐基很惊讶地发现,名单上竟有他所认识的一个人。卡耐基打电话给他,询问他的看法,然后他立刻打电报把他抵达的日期通知那家营区。
其他人想向卡耐基强迫推销,但另外一个人却让他把自己推销出去。他获得了成功。
正如中国的哲人老子所说:
“江海所以能为百谷王者,以其善下之,故能为百谷王。是以欲上民,必以言下之;欲先民,必以身后之。是以圣人处上而民不重,处前而民不害。”
现实社会是残酷无情的。但人类的本性却是善良的,同情在中和酸性的狂暴感情上,有很大的化学价值。你所遇见的人中,有四分之三都渴望得到同情。你应该把它当作自己的责任——去给予他们同情。
你想不想拥有一个神奇的短句,可以阻止争执,除去不良的感觉,创造良好意志,并能使他人注意倾听?
例如:“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你,毫无疑问的,我的想法也会跟你的一样。”
这样的话的开口,会使脾气最坏的老顽固软化下来,而且你说这话时,可以有百分之百的诚意。因为如果你真的是那个人,当然你的感觉就会完全和他一样。让我们以亚尔·卡朋为例。假设你拥有亚尔·卡朋的躯体、性情和思想,假设你拥有他的那些经验,你就会和他完全一样——也会得到他那种下场。因为,就是这些事情——也只有这些事情——使他变成他那种面目。
例如,你并不是响尾蛇的唯一原因,是你的父母并不是响尾蛇。
你目前的一切,原因并不全在你——记住,那个令你觉得厌烦、心地狭窄、不可理喻的人,他那副样子,是有一定的原因的。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他,同情他。你自己不妨默诵约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走地街道上时所说的这句说:“若非上帝的恩典,我自己也会那样子。”
给他们同情吧,他们将会爱你。
有一次,卡耐基在电台发表演说,讨论《小妇人》的作者露易落·梅·艾尔科特。卡耐基知道她是住在麻州的康科特,并在那儿写下她那本不朽的著作。但是,他竟未思索地冒然说出他曾到新罕布夏州的康科。去凭吊她的故居。如果卡耐基只提到新罕布夏一次。可能还会得到谅解。但是,他竟然说了两次。无数的信件、电报、短函涌进他的办公室,像一群大黄蜂,向他猛烈地袭来。多数是愤慨不平,有一些则侮辱他。一位名叫卡洛妮亚·达姆的女士,她从小在麻州的康科特长大,当时住在费城,她把冷酷的怒气全部发泄在他身上。她的怒气实在已达到极点。他一面读她的信,一面对自己说:“感谢上帝,我并没有娶这个女人。”他真想写信告诉她,虽然自己在地理上犯了一个错误,但她在普通礼节上犯了更大的错误。于是他准备卷起袖子,把他真正的想法告诉她。但卡耐基没有那样做。他控制住自己。他明白,任何一位急躁的傻子,都会那么做——而大部分的傻子只会那么做。
记住吧:只有一个时间是重要的,那就是现在!它所以重要,就是因为它是我们惟一有所作为的时间。
——[俄]列夫·托尔斯泰
因此他决定试着把她的敌意改变成善意。这将是一项挑战,一种他可以玩玩的游戏。卡耐基对自己说:“毕竟,如果我是她,我的感受也可能跟她的一样。”于是,卡耐基决定同意她的观点。当他第二次到费城的时候,就打电话给她。
卡耐基:某某夫人,几个礼拜以前您写了一封信给我,我希望向您致谢。
达姆:(有深度、有教养、有礼貌的口吻)我非常荣幸和您说话。
卡耐基:在几个星期以前,您听过我的一篇有关露易莎·梅·艾尔科特的广播演说。我犯了一个不可原谅的错误,竟说她住在新罕布夏州的康科特。这是一个很笨的错误,我想为此道歉。您真好,肯花那么长时间写信指正我。
达姆:卡耐基先生,我写了那封信,很抱歉,我只是一时发了脾气。我也应该向您道歉。
卡耐基:不!不!该道歉的不是您,而是我。任何一个小学生都不会犯我那种错误。在那次以后的第二个星期日,我在广播中抱歉过了,现在我想亲自向您道歉。
达姆:我是在马州的康科学特出生的。两个世纪以来,我家族里的人都会参与马州的重要大事,我很为我的家乡感到骄傲。因此,当我听你说艾尔科特小姐是出生在新罕布夏时,你真太令我失望了,不过,自从寄出那封信后,我也后悔了。
卡耐基:我敢保证,您伤心的程度,一定不及我的十分之一。我的错误并没伤害到马萨诸塞州,但却使我大为伤心。像您这种地位及文化背景的人士很难得写信给电台的人。如果您在我的广播中再度发现错误,希望您再写信来指正。
达姆:您知道嘛,我真的很高兴您接受了我的批评。您一定是个平易近人的人。我乐于和您交个朋友。
就这样,卡耐基向她道歉并同意她的观点,使得她也平息了怒气,卡耐基感到很满意,因为他成功地控制了怒气,并且以和善的态度,来回报一项侮辱。因此卡耐基得到无穷尽更真实的乐趣,如果他当时怒气冲冲地叫她滚到一旁,跳到斯古青尔河去自杀,那一切都免谈了。
白宫里的官员,几乎每天都要遭遇棘手的做人处世问题。塔虎脱总统自然也不例外,而他从经验中学到,“同情”在中和酸性的狂暴感情上,有很巨大的化学价值。塔虎脱在他的《服务的道德》一书中,举了一个例子,详细说明如何平息一位既失望又具有野心的母亲的怒气。
“一位住在华盛顿的夫人,”塔虎脱写着,“她的丈夫具有一些政治影响力,她跑来见我,缠了我六个多礼拜,要求我任命他儿子出任一项职位。她得到许多参议员及众议员的协助,并请他们一起来见我,重申对她保证。这项职位需要具备某些技术条件,于是我根据该局局长的推荐,任命了另外的一个人。然后,我接到那位母亲所写来的一封信,她在信中对我大骂一通,因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人,而那对我来说只不过是举手之劳而已,她更进一步抱怨说,她已跟她的州代表商讨过了,将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案,她说,她这样做是对我的惩罚。”
珍惜一切时间,用于有益之事,不搞无谓之举。
——[美]富兰克林
“当你接到象这样的一封信时,你马上会想,怎能跟一个行为不当或甚至有点无礼的人认真起来。然后。你也许会写封回信。而如果你够聪明的话,就会把这封回信放进抽屉,然后把抽屉锁上,先等上两天——像这类的书信,通常要迟两天才回信——经过这段时间,你再把它拿出来,也许你会改变想法。我采取的正是这种方式。于是,我坐下来,写一封信给她,语气尽可能有礼貌,我告诉她,在这种情况下,我很明白一个作母亲的一定十分失望,但是,事实上,任命一个人并不是恁我个人的喜好来决定,我必须选择一个有技术资格的人,因此,我不能令你感到满意,我并表示,希望她的儿子在目前的职位上能完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解,她写了一张便条给我,向我承认了错误。”
“但是,我送出去的那项任命案,并未立刻获得通过,经过一段时间之后,我接到一封声称是她丈夫的来信,虽然,据我看起来,还是出自她一人之手。信上说,由于她在这件事情上过度失望,导致神经衰弱,病倒在床上,演变成最严重的胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤销,改由她儿子代替,而使她恢复健康?我不得不再写一封信,这次是写给她的丈夫。我说,我希望那项诊断是不确切的,我很同情,你的妻子如此病重你一定十分难过,但要把送出去的名字撤销,是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得通过,在我接到那封信的两天之后,我在白宫举行一次音乐会。最先向塔虎脱夫人和我致意的,就是这对夫妇,虽然这位作妻子的最近差点‘死去’。”
佳衣·满古是奥克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约,负责维修这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来太多的不便,每次维修的时候,顶多只准许电梯停开两个小时。但是修理至少要八个小时,而在旅馆便于停下电梯的时候,他的公司又不一定能抽出多余的人员。
在满古先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候,他打电话给这家旅馆的经理。他温和地说道:
“瑞克,我知道你们旅馆的客人很多,你要尽量减少电梯停开的时间。我了解你很重视这一点,我们要尽量配合你的要求。不过,我们检查你们的电梯之后,显示如果我们现在不彻底把电梯修理好,电梯损坏的情形可能会更加严重,到时候停开时间可能会要更长。这样对你们损失将会更大。”
经理不得不同意电梯停开八个小时总比停开几天要好。由于满古表示谅解这位经理要使客人愉快的愿望,他很容易地而且没有争议地赢得了经理的同意。
佳茜·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师。她述说了发生在她身边的一件事,贝贝蒂留着特长的指甲。任何人要弹好钢琴,都不允许留长指甲的。
“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望是一大障碍。我寻找了一个机会与她谈心,我根本没有提到她的指甲问题。我不想打击她学钢琴的愿望,我也知道她以不失去它引以为傲,并且花很多工夫照顾。来维护它的完整和美丽。”
“我是这样对她讲的:‘贝贝蒂,你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所想象的那么好。请你把指甲修短一点,你就会发现把钢琴弹好真是太容易了。你好好地想一想,好不好?’她做了一个鬼脸,表示她一定不会把指甲修短,我也跟她的母亲谈到这种情形,也提到了她的指甲很美丽,又得到了否定的反应。很明显的,贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲,是她的美丽中重要一部分。”
赢得了时间就是赢得了一切。
——[苏]列宁
“第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料,她修短了她的指甲。我赞扬了她的勇气,我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说:‘哦,我什么也没有说,贝贝蒂自己决定的,她确实做出了大的奉献。’”
诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂?她有没有说她不教留着长指甲的学生呢?没有,她没有说。她让贝贝蒂知道她的指甲很美丽。要她把指甲修短是她的一项牺牲。她只是暗示“我很同情你——我知道决定把指甲修短不是一件容易的事,但在音乐方面的收获,也是令人可喜的。”
胡洛克在美国也是一位有名的音乐经纪人。二十多年来,他一直跟艺术家有来往——像查理亚宾、伊莎朵拉·邓肯,以及拔夫洛华这些世界闻名的艺术家。有一次,胡洛克告诉卡耐基,他和这些脾气暴躁的明星们接触,所学到的第一件事,就是必须同情。对他们那种荒谬的怪癖更是需要同情。他曾担任查理亚宾的经理人三年之久——查理亚宾是最伟大的男低音之一,在美国很受欢迎。然而,他却一直是个难以接近的人。他的行为像一个被宠坏的小孩。以胡洛克先生的特别用语来说:“他是个各方面都叫人头痛的家伙。”
有一次,查理亚宾在他演唱的那天中午,打电话给胡洛克先生说:“胡先生,我觉得很不舒服。我的喉咙非常的不舒服,今晚我不可能上台演唱了。”胡洛克先生感到非常生气,因为这将意味着他工作的失败,但他知道一个经纪人不能以争吵的方式对付艺术家。于是,他马上赶到查理亚宾旅馆,对他表示慰问。“多可怜呀,”他会很忧伤地说,“多可怜!我可怜的朋友。当然,你不能演唱,我立刻就把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已,但跟你的名誉比较起来,它可就差远了。”
最后,查理亚宾叹一口气说:“你最好下午再过来一趟。五点钟的时候来吧,看看我那时的感觉如何。”
到了下午五点钟,胡洛克先生又赶到他的旅馆去,仍旧是一副十分同情的姿态。他会再度坚持取消演唱,查理亚宾又会再度叹口气说:“哦,也许你最好待会儿再来看看我,我那时候可能好一点了。”
到了七点三十分,这位伟大的男低音答应登台演唱了。他要求胡洛克先生走上大都会的舞台宣布,说他由于患了重伤风,难以发挥应有的水平。胡洛先生就撒谎说,他会照办。因为他知道,这是使这位伟大的男低音走上舞台的唯一方法。
卡耐基说“所有的人类都渴望得到同情。小孩子急于展示他的伤口;或者甚至把小伤口弄大,以求获得充分的同情。大人为了同样的目的展示他们的伤痕,叙述他们的病痛,特别是外科手术的细节。从某种观点来看,为真实或想象的不幸而‘自怜’,是一种很普通的现象。”
因此,领导者如果希望人们接受他的思想方式,就应该学会对他人同情。
我们每一个人都是理想主义者,都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此,如果要改变别人,就要挑起他的高贵动机。
卡耐基自小在密苏里州劫车大盗杰西·詹姆斯活动的乡下长大,他曾到基尔尼拜访詹姆斯的农场,杰西·詹姆斯的儿子仍然住在那个地方。
他的妻子曾向卡耐基提到杰西如何抢劫火车及银行,然后把抢来的钱分给邻近的农人,让他们偿还债务。
青春时代是一个短暂的美梦,当你再醒来时,它早已消逝得无影无踪了。
——[英]莎士比亚
杰西·詹姆斯可能把自己当作一名理想主义英雄,两代之后的苏尔兹,“双枪手”克罗雷,以及亚尔卡朋,也是这一方面的英雄人物。事实上,你所遇见的每一个人也包括你本人在内,总是把自己看得很高,认为自己具有着高贵的品质。
因此说,一个人去做一件事,通常是为了两种原因:一种真正的原因,另一种则是听来很动听的原因。
每个人本身都曾想到那个真正的原因。你用不着强调它。但是,我们每一个人,在心底里都是理想主义者,总喜欢想到那个好听的动机。
因此,为了改变人们,领导者可以试着运用这一法则。
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