一、协调人际关系
使一个人发挥最大能力的方法是赞赏和鼓励。真诚的赞扬可以收到意想不到的效果。
使一个人发挥最大能力的方法是赞赏和鼓励。真诚的赞扬可以收到意想不到的效果。
关于这种说法,你是否曾停下来思考过?是的,只有一种方式,那就是使别人心甘情愿地去做。
那就是真诚的赞扬和鼓威。
时间执行着公正不倚的法律。
——[俄]马尼利乌斯
尽管你可以用解雇来威胁他,使一名员工跟你合作——在你转过身之前。你可以用鞭打或恫吓的手段。使一个小孩做你要他做的事。但这些粗鲁的方式,都会产生极为不良的反应。
二十世纪最卓越的心理学家之一维也纳的弗洛伊德说,我们做任何事,都是起自两个动机:性的渴望和做伟人的欲望。你要什么呢?
美国著名的哲学家约翰·杜威教授,他的观点也与此相似。杜威博士说,人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”。他把重点放在做伟人的欲望上。
每个人都有以下几个方面的欲望:
健康的身体和生命的延续;
食物;
睡眠;
金钱和那些能买得到的东西;
今后的生命;
性的满足;
我们子女的幸福;
一种重要人物的感觉
这些欲望都是每一个大脑正常的人所应该拥有的。但是有一种渴望,与食物或睡眠的欲望几乎是同样的深切,几乎是同样的迫切。那就是弗洛伊德所说的“做伟人的欲望”。那就是杜威所说的“做个重要人物的欲望”。
卡耐基曾经这样写道:“每一个人都喜欢人家的赞美。”威廉詹姆斯说:“人性中最深切的禀质,是被人赏识的渴望。”在这里他说的是被人赏识的渴望。
这是一种苦恼而持久的人性饥饿;而一个能够真诚地满足他人这种饥饿的人,将可把别人握在他的掌心里,“甚至当他死亡的时候,殡仪馆的人都会为他惋惜。”
寻求重要人物感觉,是人类的一大特征。举例说明:当卡耐基还是密苏里州一个农家小孩的时候,他的父亲饲养了一些优良的杰西种猪群和纯种的白面牛。他们常在中西部的乡村市集和家畜展览会中,展示他们的猪群和白面牛。他们得到了好几十次的第一名。卡耐基的父亲把他那些蓝带奖章别在一条白色的棉布上,当朋友或客人到家里来的时候,他就把那条长长的棉布拿出来。他持着一端,卡耐基抓着另一端,以展示给客人们看。
那些猪群可不关心它们所赢得的奖章,但是卡耐基父亲很关心。那些奖品给他带来了威望。
如果我们的老祖先不曾有这种追求重要人物感觉的热切渴望,文明就无法产生了。人类也不可能有所进步。
就是在这种观念的驱使下,使得一个没受到教育、贫穷如洗的杂货店店员,研读一些他曾以五十分钱买来、后来在一个堆满杂货底下的木桶中所找到的法学书本。他就是美国优秀的领导人林肯。
就是这种追求重要人物感觉的渴望,使得狄更斯写下他那些不朽的小说。这种渴望激励了克利斯多弗尔雷恩爵士。设计出他的产品。这种渴望使得洛克菲勒积存了他一直没有花用的无数金钱。而这种同样的渴望,使得你城里那些最富有的人,处处都显得比你阔气。
时间是一切冲突的治愈者。
——[德]蒙森
这种渴望的吸引力真是太大了。
但就是这种渴望,也使许多小孩变成匪徒和枪手。卡耐基说,“现在的一些年青罪犯充满着自负。被捕之后的第一个请求,就是要人家给他一份把他写成一条好汉的危言耸听的报纸。只要沉醉于他所喜欢的——他的照片能够和著名的运动、电影和电视明星以及政客的照片共同登在报纸上,他也就心满意足了。”
如何看待“重要的人物的感觉”。可以决定你的个性。这是你身上最具意义的一点,譬如说,约翰·洛克菲勒以在中国的北平建立一座现代化医院,照顾他从没见过、也不会见到的无数穷人而得到他的重要人物感觉。与此同时,狄林吉以身为一名匪徒、抢银行者,和杀人者而得到他的重要人物感觉。当美国治安人员缉捕他的时候,他冲入明尼苏达州的一间农家,他说:“我就是狄林吉!”他很为自己是第一号人民公敌而感到自豪。
是的,狄林吉和洛克菲勒之间,一个有意义的区别是,他们得到重要人物感觉的方式不同。
再例如乔治·华盛顿喜欢人家称呼他“美国总统阁下”;哥伦布为了一个“海洋大将印度总督”的头衔而提出要求。凯萨琳女皇拒绝拆阅没有称呼她“女皇陛下”的信件。林肯太太在白宫里,像母老虎似的对格兰特夫人大喊:“你胆敢在我请你之前,就在我的面前坐下。”等等一系列的“重要人物的感觉”。
当时一些百万富豪,资助拜尔将军到南极去探险时,心中明白那些覆盖白雪的山峰,将以他们来命名。雨果希望巴黎市改为他的名字,小一点的城市都不能令他满足。甚至大人物莎士比亚,都想为他的家人弄到一个纹章,以表示他的卓越贡献。
更有甚者,人们有时候假装生病,以便得到同情和注意,来得到重要人物的感觉。比如,拿麦金利夫人来说吧。她迫使她那位当美国总统的丈夫放下重要的国家大事,在床边陪她,一陪就是数小时,要他的手臂环着她。哄着她入睡。当她在治牙的时候,坚持要他陪伴她。以满足她那追求受重视的深切欲望。那一次,他跟海约翰(国务卿)约好要去谈公事,不得不留下她一个人跟牙医在一起,结果她几乎闹翻了天。
有些人可能真的会发疯,为的是要在疯狂的梦境里寻求他们在冷酷的现实世界中所得不到的重要人物感觉。在美国的那些医院里,患精神病的人,在逐渐地增多。
精神病患者为什么会越来越多呢?没有人能回答这么笼统的问题,但我们知道,有些疾病例如梅毒,会摧残破坏脑细胞,造成癫疯。事实上,所有的精神病,大约有二分之一可以找出像脑部受损、酗酒、中毒和受伤这些生理原因。但另外二分之一——这是令人惶恐的部分一另外二分之一发疯的人,显然脑细胞没有器官上的毛病。死后的检验,用最高倍的显微镜查验他们的脑纤维,发现他们的脑细胞跟我们的没有什么区别。
时间是一只永远在飞翔的鸟。
——[美]罗伯逊
那么,原因究竟在什么地方呢?
卡耐基拿这个问题去请教一所疯人院的首席医师。这名医师对疯狂这方面的知识很有研究,得过最高的荣誉和最不得了的奖章。他坦白地告诉卡耐基,他不知道为什么有人会发疯。这个问题非常的深奥。不过他倒是说,许多发疯的人,在疯人院中找到他们在现实世界无法找到的重要人物感觉。
他接着说道:“我现在有一名病人,她的婚姻是一个悲剧。她要的是爱、性的满足、子女和社会上的地位,但生活是残酷的,毁灭了她的这些梦幻。她的丈夫遗弃了她,永远也不爱她了。他甚至拒绝跟她同桌吃饭。通常情况下都是把她一个人关在屋里。她没有子女,不能得到别人的重视。她发疯了;而在她的想象中,她跟她的丈夫已离婚,恢复了她原来的姓氏。她现在相信她已嫁给一名英国贵族,她已经成了一位很有名望的人了。”
至于子女们,她现在想象她每天晚上都有一个新的孩子。每次我去看她,她就说:“大夫,我昨天晚上生了一个婴孩。”
现实生活给她的打击太大了,但是在疯狂状况中的那充满阳光而美妙的岛上,她所有的小船都驶入了港口,那里充满了欢乐。
医师继续说:“如果我能伸出手,治愈她的疯狂的话,我也不愿那么做。因为她现在生活得很好。”
整体来说,那些疯狂的人,比你我还快乐。许多人喜欢身为狂人。
为什么呢?因为他们已经解决了他们的难题。他们会开一张一百万元的支票给你,或替你写一封介绍信,去见亚可汗。他们在自己所创造的梦境中,找到了自己的位置。
如果有人这么渴望得到重要人物的感觉。甚至变成了疯子,想想我们对那些没有疯狂的人,应该给予怎样的引导呢?
真心实意地去称赞别人,是洛克菲勒待人的成功秘诀。譬如说,当他的合伙人艾德华·贝佛处置失当,在南美做赔一项生意,使公司损失一百万美元的时候,洛克菲勒大可指责一番;但他知道贝佛已尽了他的最大能力——何况现在也无法挽回那笔生意了。因此洛克菲勒就找些称赞的事;他恭贺贝佛幸而保全了他所投资金额的百分之六十。“棒极啦,”洛克菲勒说,“我们没法每次都这么幸运。”
下面是一个精彩的故事:一个乡村的妇人,在大家辛苦了一天之后,竟然放了一堆草在大家的面前。他们都非常生气,问她是不是发疯了。但是她回答说:“哦,想不到你们还注意到了。过去二十年来我一直为你们做饭,而在这二十年里,我没有听到任何一个人告诉你们吃的不是草。”
在当今社会里,有人对妻子为什么会离家出走这个问题展开研究。
经过多方面的调查,最后得出的结果竟然是“缺少赞赏和重视”。如果对做丈夫的为什么会离家出走也做研究,相信也会得出同样的结论。我们常常把我们的配偶所做的事情视为当然,好像是没有必要对他(她)们表示赞赏和重视。
齐格飞是百老汇有史以来最辉煌的投资家,他的名气这么大,是由于他有能力使“所有的美国女孩子漂亮起来”。他使一些没有人会多看一眼的丑小鸭,变成舞台上充满神秘诱惑的宠物。由于知道赞赏的价值,他以他那殷勤和体贴的强烈力量。使每个丑小鸭都充满了信心。他很重实际:他把歌舞女郎的薪水,从每周三十美元,加到一百七十五美元。
他也很大方:在开幕的那天晚上,他打一封电报给参加演出的明星们。
而且送给戏中每一位歌舞女郎一束“美国美女”的玫瑰花。
在美国曾经流行过一段节食运动。有的人六天六夜没有吃东西。那并不难。事实上,在节食的第六天,他们反而不象第二天那么觉得饥饿。但我们心里很清楚,有人会以为他们犯了罪——如果他们有六天不让他的家人或雇员进食的话,但他们有时候却有六十年不给别人如同渴望食物一样渴望的真诚赞美。正如《维也纳的团聚》一剧中一句台词:“我最需要的,是我的自尊的养分。”
时间是人类发展的空间。
——[德]马克思
难道不是这样吗?我们滋养我们的子女、朋友和员工的身体,却很少滋养他们的自尊心。我们供给他们牛肉和洋芋,培养精力;但我们却忘了给他们可以在记忆中回响好多年像晨星之音的称赞。这就是我们大部分人的称赞。
有一次,保罗·哈威在他所主持的一项广播节目“故事的结尾”中述说了表达真诚的赞扬和欣赏,是如何地可以改变一个人的一生。故事的内容是这样的:几年前,底特律的一位老师请史提夫·莫瑞士帮助她找寻在教室中跑失的一只老鼠。为什么会这样做呢?她了解老天给了史提夫一样东西,这样东西是在我们这间房子里的人所没有的。老天给了史提夫一双了不起的耳朵,以补偿他双眼的失明。但是那位老师的请求,使史提夫第一次感到他的特长得到了别人的欣赏。后来,史提夫说,那次他得到的重视和欣赏,于是就对生活充满了信心。你知道吗?从那次开始,他开始发展他听力的天赋,终于成为七十年代最伟大的流行歌曲歌手和作曲者。这就是著名的史提夫·汪德尔。
尽管举了这么多的例子,但有的人仍然不太相信称赞的作用会有这么大。有些人对别人的赞赏是这么的饥渴,任何东西都可以接受,就像一名饿得要死的人。连青草和鱼饵都会吃下去。
例如:为什么结过多次婚的迪凡尼兄弟,在婚姻市场上会这么受欢迎?为什么这两位所谓的“公子哥儿”,有办法娶到两位著名而美丽的电影明星,一位闻名世界的首席女歌星,以及身价数百万美元的芭芭拉·何顿呢?他的成功之处究竟在哪里呢?
“迪凡尼兄弟对女人来说,充满了魅力,”亚迪拉罗吉尔圣约翰在《自由》杂志中的一篇文章中说,“……好久以来,对许多人来说,一直是一项神秘。”
甚至维多利亚女皇也被恭维所动。德莱里承认,他在女皇面前也常常使用恭维。引用他自己的话,他说他“厚颜无耻地恭维”。但是,德莱里是所有统治过广大的大英帝国的人中最老练、最技巧、最有办法的人之一。在他那一行中,他是一名天才。他所采取的方法,不见得对我们有效。恭维对你害多于益。恭维是假的,就像假钞一样,如果你要使用,最后总会使你惹上麻烦的。
赞赏和恭维是两个不同意义的概念。一个是真诚的,另一个是不真诚的;一个出自内心,另一个出自牙缝;一个为天下人所欣赏,另一个为天下人所厌恶。
在墨西哥城的查普特培克宫,有一尊奥布里冈将军的半身像。在那座半身像之下,刻着奥布里冈将军哲学的智慧之语:“别担心攻击你的那些敌人。要担心恭维你的那些朋友。”
多么现实的一句话呀,我们应该受到这句话的启发,认真地把称赞和恭维区别开来。
英王乔治五世,在他白金汉宫书房的墙上,悬挂着一套六句的格言。其中有一句是:“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”,恭维只是廉价的赞美。可见,恭维总是一些甜言蜜语。
“不论你使用什么语言,”卡耐基说,“你所说的还是对你自己的写照。”
如果只要恭维就能够达到目的,大家就会争相恭维起来,那我们就都变成了毫无价值的人了。
时间是人类的天使。
——[德]席勒
当我们没有在思考一些确定的问题时,通常会把我们时间的百分之九十五,来为自己作打算。现在,如果我们停止不想自己一会,开始想想别人的好处,我们就不会诉诸于那些廉价还没有说出来就知道是虚情假意的恭维了。
在现实生活中,我们所缺少的就是对别人表示欣赏和赞扬。当我们的儿子或女儿带回一份好的成绩单的时候,我们竟然忽视掉,而没有对他或她加以赞扬,或者是当他们第一次成功地做出一块蛋糕或做好一个鸟笼的时候,我们却没有给他们一番鼓励。没有任何东西比父母对子女的这种关注和赞扬,更能增强他们的信心的。
卡耐基说当你在饭店吃到一道好菜时,应该对服务员说这道菜做得不错,并且把这句话传给大师傅。而当一位奔波劳累的推销员向你表现出礼貌的态度的时候,希望你能够给予帮助。
每一位传教士、教师以及演讲的人,大多都会使出自己的浑身解数,目的就是为了要得到听从的一句赞扬的话。这些专家有这种情形,那些在办公室、商店以及工厂的工作人员,还有我们家里的人和朋友,也会有类似的情形。在人际关系方面,我们应该永远不要忘记,我们所有的同事都是有血有肉有感情的人,他们也都渴望别人的欣赏和赞扬。
那么,我们为什么要吝惜那很容易出口的一句赞扬呢?
无论你走到哪里,不妨多说几句感谢的话,留下一些友善的小小火花。你将无法想象,这些小小的火花如何点燃起友谊的火焰,但当你下次再到这个地方的时候,你会得到很多的启示。
康涅狄格州新贾尔非尔德市的芭蜜娜·邓安,她的职责之一是监督一名清洁工的工作。他做的很不好,其他的员工时常嘲笑他,并且常常故意把纸屑或其他的东西丢在走廊上,以显示他工作的差劲。如果是你的话,遇到这些情况该怎么办呢?
芭蜜娜试过各种办法,但都收不到效果。不过她发现,他偶尔也会把一个地方弄得很清洁。于是她就趁他有这种表现的时候在大众面前赞扬他。情况很快发生了变化,不久,他可以把整个工作都做得很好了。
现在他的工作可以说没有话说,其他人也大为赞扬。真诚的赞扬可以收到效果,是令人难以想象的。
这正照应了一句老话:
“我将走过这里,但是只有一次;因此,任何我可以做的好事,以及我能够对任何人显示的任何宽厚,现在就让我做或表现出来吧。让我不要迟疑,更不可以忽视,因为我不会再走过这里。”
卡耐基说:“我碰到的每一个人,在某些方面,都比我优越。在那些方面,我要跟他学。”
这就是给我们的最好的提醒。我们不要再去想我们的成就,以及我们所要的。我们要试着找出别人的优点,然后给别人诚恳而真挚的赞赏。“诚于嘉许,宽于称道”,别人就会咀嚼你的话语,把它们视为珍宝,一辈子都在重述它们——使自己成为一个对别人有作用的人吧。
我们知道,时间有虚实与长短,全看人们赋予它的内容怎样。
——[法]马尔夏克
如果你要做到这一点的话,就要了解对方的观点,并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。
卡耐基每年夏天都到缅因州去钓鱼。他本人非常喜欢草莓和乳脂,但他奇怪地发现,鱼儿较喜欢小虫。因此,卡耐基每次去钓鱼,他不想他所要的,他想的是鱼儿所要的。他的鱼钩上装的不是草莓和乳脂,他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢,这样一来双方都会很高兴。
当你钓别人的时候,为什么不采取同样的方法呢?
这就是卡耐基所采用的方式,常常有人问他,当所有那些战时的领导人物——威尔森、欧蓝多、克里门索——被踢开和遗忘时,他为何仍然能掌握大权。他回答说,如果他的出人头地有任何理由的话,可能是因为他早已学到:要钓鱼的话,饵必须适合鱼儿。
道理是多么的简单呀,你感兴趣的是你所要的,你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人,正跟你一样,正在努力去取得自己所需要的东西。
因此,唯一能影响别人的方法,是谈论他所要的,教他怎样去得到。
譬如说,当你不要你儿子抽烟的时候,别跟他讲什么大道理;只让他知道,抽烟会使他无法加入篮球队,或赢得百米竞赛。
只要能记住这一点,不论你是对待小孩子,或牛儿,或黑猩猩都能够达到自己的目的。举例说:有一天,爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚。但他们犯了一个一般人所犯的错误——爱默生在后面推,他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样,它所想的只是不愿进入狭窄的牛棚;因此它蹬紧双腿,顽固地不肯离开原地。那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——尽管他不是什么有知识的人,至少在这一次,她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的,因此她把她的拇指放入小牛的口中,让牛吮着手指,最后把它引入牛棚。
任何一个人,他的所作所为,都是因为他有所需求。你那次为什么捐给红十字会一百美元,因为你要助别人一臂之力。因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上,等于就是行诸于我的身上。”
如果你没有这种思想很吝惜这笔钱财的话,你便不会有那次的捐赠了。当然,你捐钱可能是因为你不好意思拒绝,或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的,你总是有自己的目的。
奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说:“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是:首先,撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人,就可掌握世界。
不能的人,将孤独一生。”
钢铁大王安祖·卡耐基,在他幼年的时候,家庭特别贫穷,他开始工作的时候每小时的工资是两分钱,可后来,他曾捐赠三亿六千五百万美元。他很早就学到,能影响别人的唯一方法,是以对方所要的观点来谈。这种观点的影响使他受益匪浅。
我的产业多么美、多么广、多么宽,时间是我的财产,我的田地是时间。
——[德]歌德
例如他的嫂嫂,为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学,为自己的事,忙得没写信的空,一点也不理解其母亲的心情。
基于这种情况,卡耐基提议打赌一百块钱,他不必要求回信,就可以获得回信。有人跟他打赌,于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿,信后附带地说,他随信各送给他们五块钱美金。
但是,他并没有把钱附在信内。
回信来了,他们对叔父表示感谢。
这里还有一个例子,一天晚上史坦下班回家,发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。第米明天就要开始上幼儿园,但他就是不喜欢到那里去。要是在平时史坦的反映就是把第米赶到房间里去,叫他最好还是决定去上幼儿园。他没有什么好选择的。但是在今天晚上,他认识到这样做无助第米带着好的心情去上幼儿园。史坦坐下来想,“如果我是第米,我为什么会高兴地去上幼儿园?”他和他太太就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情,如用手指画画,唱歌,交新朋友。然后他们就采取行动。“我们——我太太、莉莉,我另一个儿子包布,以及我——开始在厨房里的桌子上画指画,而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候,第米就在墙角偷看,他说他也想参加我们的游戏。‘不行,你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱,以他能够听懂的话,把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他到幼儿园学习知识的好处。第二天早晨,我以为我是全家第一个起床的人。
我走下楼来,发现第米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢?’我问他,‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要。而这也正是我们所需要的。”
也许你会劝使别人做些什么事情。在你开口之前,先停下来,你把自己假设为对方。寻找一个其中的原因究竟在哪里。这样做。可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去打乱别人的思维。
有一次,卡耐基向纽约某家饭店租用大舞厅,每一季度用二十个晚上,举办一系列的讲课。
有一天,他突然接到通知,说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候,入场券已经印了,发出去了,学员们肯定会按时参加学习的。
当然,卡耐基不想付这笔增加的租金,可是跟饭店的人谈论,又有什么用?他们只对他们所要的感兴趣。因此,几天之后,卡耐基去见饭店的经理。
“收到你的信,我有点吃惊,”他说,“但是我根本不怪你。如果我是你,我想我也会这样做的。你身为饭店的经理,有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做,你也就无法做到这个经理的位子。现在,我们拿出一张纸来,把你可能得到的利弊列出来,如果你坚持原来的观点的话。”
随机,卡耐基取出一张信纸,在中间画一条线,一边写着“利”,另一边写着“弊”。
卡耐基在“利”这边的下面写下这些字:“舞厅空下来”。接着他说:“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处。这是一个很大的好处,因为像这类的活动,比租给人家当讲课场地增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课,当然对你不利。”
速度是很重要的。失去的土地总是可以复得的,失去的时间则将永不复返。
——[美]罗斯福
“现在,我们来考虑坏处方面。第一,你不但不能从我这儿增加你的收入,反而会减少你的收入。事实上,你将一点收入也没有,因为我无法支付你所要求的租金。那么,我将离开这个地方。”
“你还有一个坏处。这些课程吸引不少受教育、水准高的群众到你的饭店来。他们对你来说,可是非常必要的客户,事实上,如果你花费五千美元在报上登广告的话,也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。你觉得我这样说有错误的地方吗?”卡耐基一面说,一面把这两项坏处写在“弊”的下面,然后把纸递给饭店的经理,说:“我希望你好好考虑你可能得到的利弊,明天,给我一个答复。”
第二天早晨,卡耐基收到一封信,通知他租金只涨百分之五十,而不是百分之三百。
在这里,卡耐基没有说出一句他所要的,就得到这个减租。他一直都是在谈论对方所要的,以及帮助他取得他所希望得到的。
如果卡耐基怒气冲冲地冲到他的办公室去说:“你这是什么意思,明明知道我的入场券已经印好,通知已经发出,却要增加我三倍的租金?增加三倍!这不是故意刁难我吗?我不付!”
其结果呢?一场争论就会如火如荼地展开——而你知道争论会有什么后果。他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
这里有一句关于怎样为人处世的至理名言。“如果成功有秘诀的话,”卡耐基说,“就是了解对方的观点,并且从他的角度和你的角度来看事情的利弊得失。”
多么精彩的一句话总结。
这句话太简单,太明显了,任何人应该第一眼就能看出其中的道理。但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里,却没有重视这句话的真正含义。
例如:看看明天早上放在桌上的信件吧,你就会发现,那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说,写信的是一家广播公司的无线电部门主管,全美国都有分公司。这封信发给全美各地的无线电台经理。
(卡耐基在每个括弧内,写下了他对每一段文字的反应)
亲爱的布兰克先生:
本公司希望在无线电界,保护广告业务的领导地位。
(这基本上是一句废话,每人担心的是每人自己的问题。银行正准备没收他的房子抵押。害虫正啃噬蜀葵,昨天股票大跌,今天早上我的血压过高,有神经炎,头皮太多。他早上抵达办公室心烦得很,打开这封信件,却读到纽约一个名不见经传的人物,唠叨他公司的什么希望。
真是忙中添乱!如果他能了解他这封信给人的印象,他就会离开广告界,永远地离开广告界。)
本公司的广告客户,是那些无线电台。每一年,本公司的营业额,都是名列前茅。
(即使你在全世界都排行第一又怎样?他才不管。即使你的公司有通用汽车公司,奇异电器公司,和美国陆军总部合起来那么大的话,他也不会对此有什么兴趣。他提到自己有多成功,这一切只使对方觉得渺小和不重要。)
时间能使人生色,也能使人毁灭。
——[德]歌德
我们希望把有关无线电台的最新消息,提供给我们的客户。
(希望终归希望,你这个不知天高地厚的笨蛋,我们才不管你有什么希望,或墨索里尼有什么希望,或平克劳斯贝有什么希望,我要干干脆脆地告诉你,我们只对我们的希望感兴趣——而对于这一点,你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。)
因此,你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。
(真是太“霸气”了,你大谈特谈你们的大公司。使我们觉得微不足道——然后你要把你们列入“必要”的对象中。甚至连个“请”字也不说。)
即刻回信,告诉我们你们最近的“活动”,我们将会继续非常愉快的关系。
(你可真是蠢到了极点!你寄给我一封低级的复写信件——一封像秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信;你居然斗胆地在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来,亲自口述一封私人的信,告诉你收到你这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你可真会开玩笑。难道你不知道我跟你一样忙碌——或,至少我喜欢想象成跟你一样忙碌。
还有,既然我们是在谈这个问题。我倒要问问你。你有什么权力命令我做这做那的?……你说这件事将对“彼此有益”。我怎么看不到自己将得到什么好处。)
诚恳地,无线电台部门经理约翰·布兰克启再启:所附上的布兰克维尔日报副本,对你有参考价值。你也许要在贵电台播放出来。(终于,提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——而要挨一顿臭骂呢?你不需要写信来要一份我们的近况,你需要的应该是一支镇定剂。)
如果一个人一生致力于广告事业,自以为具有劝说他人购买广告的高等才华——那么,他就大错特错了。还是现实一点儿吧。
接下来是另一封信,是一家大货运公司的主管写给维米兰先生的。
这封信对收件人会产生什么效果呢?我们不妨认真地看一下。
纽约布洛克林前街二十八号次里加公司
收件人:维米兰先生
敬启者:
我们外运货物接受站的作业,常受到阻碍。因为好多货物都在傍晚时才送来。结果给我们带来了许多不必要的麻烦。十一月十日,我们从贵公司收到一批五百一十件的货物,抵达这儿已经是下午四点二十分。
我们希望得到你们的合作,共同克服这种由于货物晚来所产生的不良效果。我们能否请求,以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的时候,尽量请你们的卡车早点来,或者在早上先送来一部分?
这样安排的话,你们的卡车可以更迅速开走,这样做对你方和我方都是有好处的。
在维米先生读完这封信后,把它寄给了卡耐基。另加下列的评语:“这封信所收到的效果,跟原意正好完全相反。这封信一开始就描述货运公司的困难,一般来说,这与我们是没有关系的。接着又请求我们给予合作,丝毫没有想到是否会对我们造成不便,然后在最后一段,终于提到如果我们合作的话·将可使我们的卡车迅速开回。并且使我们的货物在送到的当天,就可以运出去。换句话说,我们最感兴趣的在最后才提到,有一种力量迫使我们与次里加公司产生敌对的感觉。”
时间就是在道德的法庭上,也是伟大的公证人。
——[美]门肯
我们应该把这封信改进一下。我们不要浪费时间谈论我们的问题。
正如亨利·福特所说的,我们该“了解别人的观点,从他的角度和我们自己的角度来看事情。”
下面是修正的一种方式。也许不是最好的方式,但能够收到较好的效果。
纽约布洛克林前街二十八号
次里加公司转交维米兰先生
亲爱的维米兰先生:
贵公司和我们已经是老朋友了。当然,我们对你们的照顾十分感激,因此非常乐意给予你们应得的迅速而有效的服务。但是,今天,我不得不告诉你们一个建议,如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话,例如十一月十日那天的情形,我们就不能进入正常状态的工作。
为什么?因为许多其他的公司,也是在黄昏的时候才把货送来。这样一来,拥挤的现象就产生了,使得你们的卡车不可避免地在码头受阻,这样,卡车就需要很长一段时间才能离开码头。
这种情形并不是我们所想象的。怎样避免呢?就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头。这样就能使你们的卡车活动自如,也能立即把你们的货运送出去,而且我们的工作人员也能早点回到家中,享受贵公司所出产的美味通心粉。
谢谢你们能够配合工作,请不要以为我在告诉你们如何经营贵公司。我写这一封信,主要是希望以更具实效的方式为你们服务。
最后,我们仍然向贵公司保证,不论你们的货物什么时候抵达,我们仍然是欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。
你们很忙,请不必回信。
再例如在纽约一家银行工作的芭贝拉·安德生,为了儿子的健康而搬到亚利桑那州凤凰市去。她就写了下面的一封信给凤凰市的二十家银行:
敬启者:
本人在银行工作已有十年经验,对银行的工作格外熟悉。本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作,现已升为分部经理,管理银行各部门业务,包括与存户之关系、信用、货款及行政。
由于个人的原因,本人将在五月迁居凤凰市,深信能有助于贵银行之成长与获利。本人将在四月三日前后一星期到达凤凰,如能蒙赐机会,使本人显示如何有助于贵银行达到目标,则感激不尽。
敬颂
商祺
这封信写得相当动人吧,十二家银行之中有十一家来信请她去面谈,足可以供她选择。为什么呢?安德生太太没有说要什么,而只在信中说她如何地可以帮助他们,完全是以对方的利益为出发点。
今天有成千成万的推销人员徘徊在路上,又疲惫,又消极,不知该怎样做才能使他的收入增加。为什么?因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉,人们本来对他的产品就不是那么迫切需要。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题,他就不需要向我们推销了。我们自然会买,顾客总是喜欢。
时间就是能力等待发展的地盘。
——[德]马克思
但有些人干了一辈子的推销工作,却不知道该从顾客的角度来看事情。譬如说。卡耐基住在森林山丘,这是大纽约中心的一个小住宅区。
有一天,当他匆忙地赶到车站去的时候,碰巧遇到一位搞房地产的人,他在长岛买卖房地产已经许多年。他对森林山丘很熟,因此卡耐基问他,他的水泥房子,是以金属条还是空心砖盖成的。他说他不知道,他说卡耐基可以打电话给森林公园园艺工会问个清楚。第二天早上,卡耐基收到他的一封信。他是否给了卡耐基所要的资料呢?他只要打个电话去问,就能搞清楚了。
他并非对帮助卡耐基感兴趣。他只对帮助自己感兴趣。
他应该看两本非常精彩的书本,《热心捐赠的人》和《分享财富》。如果他看过两本书,学以致用的话,他所赚的钱,将比代办个人的保险多上好多倍。
阿拉巴马州伯明罕市的郝华·卢卡斯,说到了同一家公司的两名推销员如何处理同一类型的状况。他说:
“许多年前,我在一家小公司担任高层工作。我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司。他们按区域分配工作给他们的推销员,我们公司正好在其中两名推销员负责的工作区域以内。他们的名字分别是卡尔和约翰。”
“一天早晨,卡尔到我们办公室来,闲谈中提到他的公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划,认为过些时候我们会感到兴趣,并且说在他获得了更多的资料之后他会再来告诉我们一些详细的情况。”
“事情总是那么的凑巧,就在同一天,我们去喝咖啡的路上,约翰看到了我们就大喊着说:‘喂,等我一下,我告诉你们一个好消息。’他赶了上来,很兴奋地告诉我们说他的公司就在那一天新设了一专门为高级职员保险的计划(为卡尔闲聊中提出来的同一计划)。他要我们参与这项活动,并且还说:‘这种保险和过去的完全不同,我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。现在我就请各位签下承保书,然后整理好,那就有更多的资料供他作说明了。’虽然我们还不知道这种保险的详细情形,但在他的热情地鼓动下,我们还是签了字。等保险合约送到我们手中时,我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。他不但使我们每一个人都参加了保险,没过多长时间,他们还把保险额加倍。”
“卡尔本来可以碍到这些保险的业绩,但是他没有努力于引起我们要参加这种保险的欲望,所以他失败了。”
不仅仅是一些推销员,就连专业人员也常犯同样的错误。几年前,卡耐基走进费拉德尔菲亚州一位著名鼻喉科专家的诊所。他在检查卡耐基的扁桃腺之前,就问他从事哪一行。他对他的扁桃腺大小不感兴趣。
他主要关心的是,他能从卡耐基这儿得到多少钱。结果呢,他什么也不能得到。卡耐基非常气愤地离开了那个诊所。
时光会使最亮的刀生锈,岁月会折断最强的弓弩。
——[英]司各特
的确,世界上充满这类的人:贪婪、厌求。因此。少数不自私而存心帮助别人的人,就会有很大的收获。他没有什么竞争者。欧文梅说:“一个能从别人的观点来看事情,能了解别人心灵活动的人,永远不必为自己的前途担心。”
探查别人的观点,并且在他心里引起他对某项事物迫切渴望的需要,并不是一件十分容易做到的事情。每一方面都应该在这种状况下有收获。就拿给维米兰先生的信来说,发信和收信双方面都因为所建议的事情的执行而有收获。安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利,银行方面获得了一位有价值的工作人员,而安德生太太也得到适合的工作。这样做当然是皆大欢喜。
引起迫切渴望的需要这项原则,使每个人都有收获的另一个例子,是由罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登所提出来的。他是壳牌石油公司的一名推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一名的地区推销员,但是有一处加油站对他的业绩,造成了直接威胁。这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁,因此也就影响了汽油的销量。
麦克想出了许多的办法结果,这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后,麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻,而当麦克下一次去看他的时候,他的加油站已经清洁干净,而且销售量已经增加。这使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果,但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要,邀请那位经理去参观了现代加油站之后,他达到了他的目标,岂不是一举两得吗?
大部分人上大学研读维吉的诗篇,精通微积分,却没有发现自己的心灵如何活动。例如:有一次卡耐基为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司生产商业用品和戏院的冷气机。其中一位想劝使别人打篮球,而他的方法如下:“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球,但最近几次我到体育馆,人员不够,没法赛一场。前天晚上,我们只有两三个人投投篮。我希望你们大家晚上都来。我要打篮球。”
他的这种请求是徒劳的,因为他没有撩起大家的欲望。他能让你看出如何利用体育馆,以得到你所要的吗?当然。精神更佳、食欲更旺、脑筋更清楚、消遣、游戏、篮球。
再重复卡耐基教授那充满智慧的忠告:“首先,撩起对方的急切欲望。能做到这点的人,可以掌握全世界。不能的人,将孤独一生。”
卡耐基班上有一名学生,为他的小男孩担心得很。他的那个孩子体重不足,拒绝好好进食,他的父亲要采取的是一般人的方式:他们呵责,唠叨。“母亲要你吃这个,吃那个。父亲要你长得又高又大。”
那么小的一个孩子能理解父母的心情吗?结果他仍然“吾行吾素”。
任何具有常识的人,都不会期望一个三岁的小孩对三十岁的父亲的观点有什么反应。但这正是那位父亲所期望的。真是可笑之极。他最后才明白了自己的荒谬。于是他对自己说:“这个孩子要的是什么?我首先应该满足他的需要。”
时间对于谁都是奔着走的。
——[英]莎士比亚
他的这种想法才是正确的,事情也就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车,他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着位好莱坞那儿的人所说的“孬种”——一个比他大的孩子,常把他拉下来,结果令他非常的伤心和生气。
当然,这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他母亲,她就会立刻出来,把那个“孬种”拉下来,然后再把他抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
这个小孩整日为什么不开心?即使不是福尔摩斯,也应该知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复,永远不被别人欺侮。而当他父亲告诉他说,有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水,如果他肯吃他母亲要他吃的食物的话——一旦他父亲向他保证这点,我们可以想象得到,他一定会认真进食的。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、咸鲭鱼及任何东西,以便快点长大,永远也不受别人的欺压。
解决了这个问题之后,做父亲的又碰到另一个难题:怎样改掉小孩子尿床的毛病呢?
他的孩子跟他的祖母同睡。每天早上,他的祖母醒来,就会摸摸床单,说:“你瞧,江尼,你怎么又尿床了?”他会说:“没有,我没有,是你干的。”
责他,打他,羞他,一再地说他母亲不要他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此,做父母的就问:“我们怎样才能使这个孩子想要停止尿床?”
我们可以先分析一下他想要的是什么?第一,他想跟爸爸一样穿着睡衣,而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了每天的麻烦,因此,如果他不尿床的话,很乐意为他买一件睡衣。
第二,他想要有一张自己的床。祖母对这个建议也很高兴。
他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货公司。对店员小姐眨眨眼,说:“这位小先生要买点东西。”
店员小姐使他感到重要地说:“年轻人,你需要什么呢?”他站在那儿,说:“我要为自己买一张床。”
当店员小姐把一张床拿出来以后,于是这个小男孩就在她的劝说下,买下了它。
床第二天送来了。那天晚上父亲回到家时,小男孩跑到门口叫起来:“爸爸!爸爸!到楼上来,我也有自己的床了。”
做父亲的来到楼上。遵守卡耐基的训谕:“诚于嘉许,宽于称道。”
“你不要把这张床尿湿,对不对?”做父亲的问。
“是的。我保证,我不会要把这张床尿湿。”小男孩遵守了他的诺言,因为事关他的自尊心。这是他的床。他自个儿买回来的。而他现在穿着睡衣,象个小大人。所有的这一切都随了他的心愿。
再例如,另一个做父亲的,名叫达屈曼,是位电话技师,也是卡耐基班上的一名学生。他无法使他三岁的女儿吃早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用。因此做父母的就问自己:“我们怎样才能使她要吃早餐?”
这个小女孩喜欢模仿她母亲。喜欢感到自己已经长大成人。因此,有一天早晨,他们把她放在一张椅子上,让她做早餐。正当这紧要的一刻,做父亲的踱进厨房,而她正在搅动早餐食物,于是她说:“呵,瞧,爸爸,我今天早上做了自己的早餐。”
时间是世界上一切成就的土壤。时间给空想者痛苦,给创造者幸福。
——[英]麦金西
这天早上,她在没有任何诱哄之下,吃了两碗麦片,因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉;她认为自己已经是大人了。
因此,卡耐基说:“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候,不能采取同样的心理学?当我们有了一个巧妙的主意时,为何不让对方自己说出来,而不使对方认为是我们想到的?如此,他就会认为是他自己的主意;他会很喜欢,也许吃上两碗呢。
我们一定要记住卡耐基的那句名言:“撩起对方的急切欲望。能做到这点的人,就可以掌握拥有全世界。不能的人,将孤独一生。”
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