寻求合作的方法
你是否觉得对自己想出来的办法,要比他人送你的办法更有信心?
如果是的话,把自己的意见强加到别人身上,不是很不智吗?如果我们只提供建议,再由他人自己想出结论,不是更有效吗?
亚道夫·赛兹是我班上的一位学员,也是费城一家汽车经销商的经理。有一天,他发现公司的业务代表们士气涣散,办事杂乱无章,非常需要激发出更多的热忱。于是他召开了一次业务会议,并鼓励员工说出对他本人的要求。他把大家的意见写在黑板上,然后说道:“我会尽全力达成各位对我的期望,你们知道我对大家的期望是什么吗?”答案很快被提出来:忠诚、进取、乐观、团队精神、每天8小时满怀热忱地工作……等等。会议结束后,大家都觉得精神百倍,勇气十足——有位业务代表自动提出每天要工作14个小时——赛兹先生最后对我说,公司的业绩从此之后就增长神速。
“这些人跟我做了一次道德交易。”赛兹先生又说道,“只要我实践我的承诺,他们就有决心执行他们的承诺。由征求他们的意见来了解他们的要求与愿望,正是能激励所有业务代表的最有效方法。”
没有人愿意觉得自己被强迫推销,或被命令去做一件事。我们更喜欢按自己的意思去买东西,或照自己的意思行动。
尤金·韦森就是一个典型的例子。他损失了上千元的赚钱机会才学到了这个事实。韦森先生的工作就是把自己的设计草案推销给服装设计师和成衣商。3年来,他持续不断地拜访纽约一位最著名的设计师。“他从来不会拒绝见我,但是也从来没买过一张图。”韦森说道,“他每次都会很仔细地看过我的草案,然后说:‘对不起,韦森先生,我们今天又做不成生意了!”
经过150次的失败后,韦森体会到自己一定过于墨守成规,所以决定每星期花一个晚上的时间,学习如何影响别人,好帮助自己获得新观念与培养新思想。
他决定采用另一种策略。他把几张未完成的设计图拿到设计师的办公室,并说道:“我想请您帮我一个忙。我这里有几张还没画好的设计图,可否请你把它们完成,以符合你们的需要?”设计师一言不发也看过这些草图后,对韦森说:“你把这些草图留下,过几天后再来找我。”
韦森在3天后回到设计师的办公室,听了对方的建议后,把草图带回去,并依照设计师的意思把草图完成。结果呢?对方照单全收!
从此以后,这个客户买下了许多韦森的设计图,并都是依客户需求而完成的草案。“我终于了解为什么多年来我一直无法卖给他任何东西。”韦森说道,“我一直想说服他买我认为他该买的东西。现在,我用完全不同的方法。我鼓励他提供意见,使他觉得是由他在设计草案,他确实有设计。我并不需要卖给他,他自己决定要买回自己的设计。”
让别人认为这主意是他自己想到的。这个方法不仅适用于商业与政治场合,在家庭生活中也非常有效。奥克拉荷马州的保罗·大卫斯,在卡内基训练中分享了他如何运用此法于家庭中:
“我和家人曾经享受过一次非常丰富的旅行。我一直很向往有朝一日能参观代表美国历史的名胜古迹。像内战的盖茨堡战场、宾州的独立厅、首都华盛顿、佛吉谷、詹佛士镇、威廉司堡的殖民地时期之文化村等等,都是我梦寐以求想去的地方。
“在三月的时候,我的太太南茜提到她的暑期旅游计划,就是参观一些美国西部,去看看新墨西哥、亚利桑那、内华达和加州等地,而且已计划好多年了。可是,我们当然无法在同一个暑假去美国东岸与西岸。
“正好我们的女儿安妮,在初中上完美国历史后,对历史上决定国家成长方面的大事产生了极高的兴趣。我问她是否想要去参观那些历史课中曾学到的地方,她马上说非常想去看看。
“两天之后,我们正在一起吃晚饭时,南茜便宣布说,如果大家都同意的话,今年暑假旅行就去美东几州参观,因为对安妮来说,这会是一次非常棒的学习经验,而我们也可以玩得很高兴。结果,全家人都马上同意。”
一家X光仪器制造商的代表,也同样地运用了这个方法,使柏克林区的许多家大医院都采用这家公司的产品。有家医院正在筹建,并想成立一个全美最卓越的X光科。L医师是这家医院的X光科主任,每天都有无数的厂商代表想尽办法要见他,推销自己公司产品的优点。可是,有一家厂商比这些只想推销的厂商高明,因为他们比较了解人性。他们写了一封信给L医师,内容如下:
“本公司最近刚推出一套新的X光仪器。我们刚从工厂那里收到后,发现这套仪器并不完美,一定有很多可以改善的地方。所以说,我们非常希望您能抽空检验这套仪器,并提供您认为会帮助X光医师顺利使用这套仪器的任何建议。我们了解您是一位非常忙碌的医师,所以我们愿意在任何您方便的时间,派车接您到本公司检验。”
“收到这封信后,我感到非常惊讶,”L医师说道,“同时也觉得受到肯定,因为从来没有一家X光仪器公司主动请求我提出意见,这使我感到颇受重视。虽然在收到信后的一星期里我每天晚上都有事,我还是取消了一场饭局,特地去检验那套仪器。我越是进一步研究,越发现自己很喜欢这套新仪器的功能。
“没有人需要向我推销,因为我认为买这套仪器是我的主意。在说服自己这套新仪器的优点后,我自动决定医院应采用它。’爱默生曾在论文“自助”(Self Reliance)中说道:“在许多天才的作品中,我们常发现一些自己曾否定的想法。只是再度面对这些想法时,却觉得有种疏远的威严。”
在威尔逊总统任内,陆军上校爱德华·贺斯(Edward House)是一位在国内外重大决策上,极具影响力的美国政治人物。威尔逊十分倚重贺斯的意见,有时甚至超过总统对内阁官员的依赖。
贺斯是用什么方法去影响威尔逊总统呢?我们很幸运地知道答案,因为他后来把这个秘密告诉亚瑟·史密斯,由史密斯刊登于“星期六邮报”上:
“‘在我更了解总统以后,就比较知道如何使他接受我的意见。’贺斯说道,‘要改变总统看法,最好是在无意间把一个想法深植在他脑海里。并且要先引发他的兴趣,再让他认为是由他在思考后找出的对策。
我也是在无意间发现这个方法。因为有次我在白宫与他讨论一个政策,他本来是反对我的建议,但几天之后,在一个晚宴上,他却向别人提出我的意见,只是那时已变成了他的看法。’”贺斯当场没有打断总统:“那可不是你的想法,是我先提出来的。”没有,当然没有。贺斯是个聪明人,他不在乎提出意见的功劳算谁的,他只要求结果,所以,他当时让威尔逊总统觉得意见是他自己想到的,甚至公开对众人表示,威尔逊所想到的意见,应归功于总统本人。
让我们记着:我们平常接触的每个人,都具有像威尔逊一样的天性。所以,我们也该常常运用贺斯上校的方法,来达成沟通的结果。
有一位加拿大人,就是运用了这个方法,而赢得了我的生意。那时候我正计划去加拿大的纽布恩斯维克省划船钓鱼,便写信给观光局索取资料。显然我的姓名地址被列在邮局名单上,因为许多营地与向导都寄了大量的介绍和印刷品给我,使我眼花缭乱,不知该如何选择。后来,有位聪明的营地老板寄来一封信,上面写着许多曾经去过他们营地的纽约人,并附上他们的电话号码。他请我打电话询问这些人,就可以了解他们营地所提供的服务。
出乎我意料之外,我居然在信中看到一位朋友的名字,便打电话给他,请教他去那营地旅行的经验。之后,我就打电报通知那位老板我准备到达的日期。
有许多人想尽办法向我推销他们的服务,但有一个却让我说服了我自己,那就是赢得我生意的营地。
2500年前,中国有位圣人名叫老子。他说过的一段话,这本书的读者在今天都可以加以运用:
“江海之所以能接收百山之泉的奉献,是因为懂得身处低下,所以才能成为所有山泉之王。所以,圣人若想高人一等,必须谦卑服务,若想领导人民,必须跟随其后。因此,圣人虽在上,人民也不受其重,虽在前,人民也不受其害。”
让他人认为,这主意是他想到的。
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