说服听众的演讲
林肯说:“我展开并赢得一场议论的方法,是先找到一个共同的赞同点。”这正是说服性演讲的秘诀之一。
一次,一群男女发现自己置身于风暴通路上。其实,倒不是真正的风暴,但多少可以这样比喻了。清楚一点说,这风暴是个名叫毛里斯·高柏莱的人。他们这样描述:
“我们围坐在芝加哥一张午餐桌旁。我们早听说这个人的大名,说他是个雷霆万钧的演讲者。他起立讲话时,人人都目不转睛地望着他。
“他安详地开始讲话——是个整洁、文雅的中年人——他感谢我们的邀请。他说他想谈一件严肃的事,如果打扰了我们,请我们原谅。
“接着,他像龙卷风一样吹袭过来。他前倾着身子,双眼牢牢地盯住我们。他并未提高声音,但我却似乎觉得它像一只铜锣轰然爆裂。
“‘往你四周瞧瞧,’他说,‘彼此瞧一瞧。你们知不知道,现在坐在这房间里的人,有多少将死于癌症?55岁以上的人四人中就有一个。四人中就有一个!’
“他停下,但他脸上散发着光辉。‘这是平常但严酷的事实,不过不会长久这样,’他说,‘我们可以想出办法,寻求进步的癌症治疗方法,研究它们发生的原因。’
“他神情凝重地看着我们,眼光绕着桌子逐一移动。‘你们愿意协助努力吧?’
“在我们脑海中,这里除了‘愿意!’之外,还会有别的回答吗?‘愿意!’我想。事后我发现别人跟我一样。
“一分钟不到,毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里,让我们站在他那一边,投入为人类谋求幸福的运动中。
“不论何时何地,获得赞同,是每个讲演者的目标。高柏莱先生有非常充足的理由要我们有这样的反应。他和他的兄弟拿桑,赤手空拳建起了一个连锁性百货事业,年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后,他们终于获得了神话般的成功,不料拿桑却在短短的时间里,因癌症辞世。这之后,毛里斯特意安排,让高柏莱基金会捐出第一个100万,给芝加哥大学进行癌症研究,并把自己的时间——他已从商场退休——致力于提醒大众对抗癌工作的关切。
“这些事实加上高柏莱的个性,赢得了我们的心。真诚、关切、热情——这是火一样的热烈的决心,让他在几分钟的时间,把他长年累月献给这个伟大目标的所有因素横扫过我们,让我们产生同意讲演者的感情,一种对他的友谊和甘心被关切、甘心被感动的意愿。”
一、用真诚来赢得信心
昆提连(注:公元1世纪罗马雄辩家)称演讲家是“一个精于讲话的好人”。他指的是真诚和信心。本书已经说过和将要说的一切,没有一个能取代这个必要的条件。以尔旁·摩根说,信心是获取信任的最好方法,同时也是获得听众信心的最好方法。
“一个人说话时的那种真诚,”亚历山大·伍柯特说,“会让他的声音焕发出真实的光彩,那是虚伪的人假装不了的。”
如果我们的目的是说服别人,特别需要发自真诚和自信的内在光辉来宣讲自己的理念。我们自己先被说服,然后才能设法说服别人。
二、首先要获得听众的赞同
前西北大学校长华特·狄尔·史柯特说:“凡是进入了头脑的意见、概念或结论,都会被认为是真实的,除非有相反的理念阻碍,那另当别论。”其实就是说要坚持听众赞同的思想。我的好友哈理·奥佛斯锥教授在纽约社会研究新校的讲演中,条理分明地阐释了这种概念的心理背景:
“有技巧的演讲者,一开始便获得许多赞同的反应。他于是借此为听众铺上路,让他们向赞同的方向前进。它像撞球游戏里的弹子,把它往一个方向推动后,如果想让它转向,要费些力,如果想把它推到相反的方向,则需要费更大的力量。”
人的心理在这方面表现得很明显。当一个人说“不”,而且真心如此,他所做的不仅仅是一个由横撇竖点组成的字。他整个的身体——腺体、神经、肌肉——都把自己包裹起来进入一种抵抗之中。通常,他会有微小的身体上的撤退,或撤退的准备,有时甚至非常明显。就是说整个神经、肌肉系统都戒备起来抗拒接受。相反,一个人说“是”时,就绝无撤退的行为发生。整个身体是处在一种前进、接纳、开放的状态中。
所以,如果从开始我们能获得越多的“是”,便越有可能成功地抓住听众的注意力,为我们最终的建议铺路。
获得“是”的赞同态度,是非常简单的技巧,但被人忽视。人们常常以为,如果一开始不采取敌对的姿态,好像就不足以显示自己的重要性了,于是激进派和保守派的弟兄一开会,不用片刻大家就火冒三丈了。
说实话,这样究竟有什么好处?如果他这样做仅仅是为找点乐子,还情有可原,可是他如果希望能达成什么事,不免就太愚蠢了。
一开始就让学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”,然后再想把这有增无减的否定变为肯定,可能需要神一样的智慧和耐心了。
怎样一开口就获得希望的“赞同反应”呢?很简单。看看林肯说的其中秘密:“我展开并赢得一场议论的方式,是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度紧张的奴隶问题时,都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸《明镜》报在报道一场他的讲演时这样叙述:“前半个小时,他的反对者几乎会同意他说的每一个词。然后抓住这一点开始领着他们走,一点一点地,到最后就似乎已经把他们全引入自己的栏圈里。”
这不是很明显的事实吗?演讲人与听众争辩,只会引起他们的固执,让他们变得死命防守,几乎没有可能改变他们的思想。你说:“我要证明这样是否明智。”听众会认为这是一种挑衅而无声地说:“那咱们走着瞧!”
开始强调一些所有听众和你都相信的事情,再举一个适合的问题,让听众愿意听,这样是不是有利很多?这时再带着听众一起去追寻答案。在这个过程中,把你十分清楚的事实陈列在他们的面前,他们就会被你引领,接受你的结论。这种他们自己发现的事实,会有更多的信心。“看似一场解脱的议论,才是第一的议论”。
在各种争议中,不论分歧有多大、多尖锐,总会有一些共同的赞同点是讲演者让大家都产生心灵共鸣的。例如:1960年2月3日,大不列颠首相哈罗德·马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演。当时,南非当局采取种族隔离政策,而他必须面对立法团体陈述英国无种族歧视的观点。他有没有一开始便对这种分歧进行阐述?没有。他开始的时候去强调南非在经济上有了不起的成就,对世界有重大的贡献。然后才巧妙而机智地提出观点分歧的问题。即使讲到这里,他还是指出,他非常了解这些分歧都是来自各自真诚的信念。整场讲演非常精彩,可与林肯在苏姆特堡前那些温和却坚定的言辞相比。“身为大不列颠国的一员,”首相说,“我们真诚希望能给予南非支持和鼓励,不过希望各位不介意我直言:在我们的领土上,我们正在设法给予自由人政治前途。这是我们坚定的信念,所以我们无法在支持和鼓励各位的同时不违反自己的信念。
我认为,我们应该像朋友一样,不管谁是谁非,都来共同面对一个事实,今天我们之间还存有分歧。”
不论一个人有多坚决地想和演讲者对抗,像这样的言论,也会让他相信讲演者公正坦诚的心。
假设马克米兰首相一开口就强调双方政策上的差异,而不提出共同的赞同点,后果将会怎样?詹姆士·哈威·罗宾生教授在其后启人深思的书《思想的酝酿》里,对这个问题作出答复:
“有时,我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变心思。但是如果人家说我们错了,我们就会讨厌这样的责备,便死活不同意了。在我们信仰形成的过程中,不会去刻意留心,可是有任何人表示与我们不同道时,我们就会对自己的信仰满怀有些偏激的狂爱。明显的是,我们所珍爱的并非理念本身,而是遭受威胁的自尊……这小小的‘我’是人类最要紧的一个词,适当加以考虑才是大智慧的表现。不论它是我的晚餐,我的狗,我的家,我的信仰,我的国家,还是我的神,一样具有相同的力量。我们不仅仅憎恨别人指责我们的火星运河论,或‘EPICTEUS’的发音,柳皮精的药用价值,或萨尔恭王一世年代的概念需要修正。我们喜欢继续相信自己习惯了接受的是事实,一旦我们的任何假设受到怀疑,激起的愤怒会导致我们找一切借口来坚持它。这样,大多数我们所谓的‘讲理’,就是找出一大堆议论来让自己继续相信已经相信的东西。”
三、用富有感染力的热情发表演讲
演讲者用饱含感情和感染力的热情来讲述自己的理念时,听众就很少会产生相反的理念。我说“感染力的”,因为热情就是那样的。它会将一切相反的理念抛弃于一边。你的目标是说服别人,请记住动之以情比晓之以理效果更好。要激荡起情感,自己必须先热烈如火。即使一个人能够编造精微的词句,能搜集多少例证,声音有多和谐,手势有多优雅,如果不能真诚讲述,这些就变成空洞耀眼的装饰罢了。要让听众印象深刻,自己就应该先有深刻印象。你的精神从你的双眼迸发出光彩,从你的声音中四面回荡,因为你的态度而自我抒发,它便能与听众沟通。
每次讲演,特别当目的是要说服时,你的行为决定听众的态度。你冷淡,他们同样如此。“当听众们昏昏睡去时,”亨利·华德·毕这么写,“只有一件事可做:给招待员一把尖棒让他去猛刺讲演者。”
一次,在哥伦比亚大学,我是被请上台去颁发“寇蒂斯奖章”的裁判之一。有六位毕业生,经过精心调教,急于好好表现自己。可是他们费尽心思地只为赢得奖章,除了一个是例外,就少有或根本没有说服的欲望。
他们选择题目的唯一标准,就是这些题目容易在讲演上滔滔不绝地谈论。他们对自己的议论,没有一点兴趣,他们一连串的讲演仅是表达艺术的练习而已。
唯一的例外是一位秘鲁王子。他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他每个字里都饱含强烈的情感。他的演讲不是练习,是出于信念和热情的宣言。他把自己作为自己人民的代表,那片大陆的代表。科研成果深、品格高、满腔善意——他带给我们的信息,诉说他的人民的希望。同时也带来请求,热切希望我们的了解。
虽然讲话技巧他可能不比其他人表现更好,我们还是把奖章颁给了他。我们看到的,是他燃烧的真诚之火,闪出的真实光芒。除他之外,其余的讲演者都只是以自己的方式学得一课:仅仅运用理智,不在讲演中把自己的个性展现,是没有力量的讲演;必须展露你对自己信念的诚挚。
四、对听众心怀尊敬
“人类的个性需要爱,也需要尊敬,”诺曼·文生·皮尔博士在论及专业喜剧家时这样说,“人人都有一种内在的价值感、重要感和尊严感。
伤害了它,你便永远失去了那个人。因此,当你爱一个人、尊敬一个人时,你也建造了他,而且,他也同样地爱你、敬你。
“一次我和一位艺人同上一个节目。我和他并不十分熟悉,但从那次会面后,我从报刊杂志上了解他有困难,我想我明白其中的原因。
“我安静地坐在他旁边,就快该我讲话了。
“‘你好像不紧张嘛!’他问。
“‘啊,不,我当然会,’我说,‘当我在听众面前站起来之前,我总稍微有点紧张。我尊敬听众,这种责任感令我略感紧张。难道你不会紧张吗?’
“‘不会,’他说,‘为什么要紧张?观众会照单全收的,他们都是上了瘾的鸦片鬼。’
“‘我不能同意,’我说,‘他们是你至高无上的裁判,我对听众怀着莫大的尊敬。’”
当读到有关此人声望下跌的消息时,皮尔博士确信,原因在于他采取的是与人敌对的态度,而不是赢得人心的态度。
对于想把一点什么给予别人的我们来说,这真是客观的一课。
五、演讲一开始就保持友好的态度
一位无神论者向威廉·巴利挑战,要巴利证明无神主张的错误。巴利非常安详地拿出表来,打开了表盒说:“如果我告诉你,这些小杆、小轮、弹簧是自己做成自己,再把自己拼凑在一起,并开始转动的,你是不是要怀疑我的智慧?当然你一定会。但是抬头瞧瞧那些星星。它们颗颗都有自己完美而特定的轨道和运动——地球与行星们围绕着太阳,每天在太阳的引领下以160余万公里的速度运行。那些星星每颗都是另一个太阳,各领自己的世界,在太空里和我们的太阳系一样往前奔去,却不必担心会碰撞、干扰或者混乱,一切安静、有效,而且有控制。这样的现象,你相信它们是自己发生的,还是有人将它造成如此的?”如果他一开始就反驳说:“没有神?别再像驴子般倔了,你根本不知道自己在胡说些什么。”结果会怎样?一定是引起一场咬文嚼字的大战,根本无益。这位无神论者可能会一怒而起,疯狂死命地为自己的意见而战,像只被激怒的山猫。因为就同奥佛斯锥博士说的一样,它们是他的意见,他珍贵而不可缺的自尊受了威胁,他的骄傲已岌岌可危,所以他就要反抗到底了。
骄傲既然是人性中一个基本而且容易被引燃的特性,如果聪明的话,是不是应该让一个人的骄傲为我们所用,而不是去和它作对?怎样做呢?照巴利的样子,展示给我们的对手看,让他感觉到,我们建议的与他已经相信的某些事情其实也很相似,这样就会让他容易接受,而不拒我们于千里之外,避免相反或对立的理念在他头脑里滋生,来破坏我们的讲演。
巴利细心地展示了他对人的尊重,然而大多数人都缺少这种能耐,能够和一个人携手进入对方信仰的城堡中。他们错误地认为,要攻占城堡,只有对它猛轰,把它夷为平地。会有什么结果?敌意一旦产生,吊桥即刻收起,大门紧闭,身披盔甲的弓箭手拉开了长弓——头破血流的战争上场。而逞勇斗狠之后,总以平手结束,因为没有任何一方可以说服对方一丁点儿。
我现在推荐的这种方法其实并不新颖,很早就被圣徒保罗采用。他在以斯山上对雅典人做的著名演讲就使用它——而且非常熟练,即使经过19个世纪,我们仍然赞叹不已!他接受过全部的教育,改信基督后,凭借自己激情洋溢的辩才,成为基督教的主要拥护者。他来到雅典——伯里克里斯之后的雅典,已经越过了光荣的巅峰,走下坡的雅典。《圣经》记载:“所有的雅典人和寄居该地的异乡人,都把全部时间用在传闻和打听新事物上。”
没有收音机,没有电报,没有通信新闻稿,这段日子里,雅典人总是在每日午后抓点新鲜事来谈论。保罗正是这个时候来到,就有了新鲜事啦!他们挤在保罗的四周,觉得好玩,又好奇又起兴。他们把他带到艾罗培哥斯,对他说:“我们可不可以知道你所说的新教义是什么?因为你为我们的耳朵带来了新鲜的东西,我们想知道究竟是什么意思。”
他们这是在邀请他演讲。保罗一口答应。他正是为这些才来到这里的。大概是站在拍卖台上或一方石块上,像所有的演讲家一样,一开始都有点紧张,也许双手还搓了几下,开口前清了清喉咙。
然而,保罗却不能完全地赞同他们的措辞:“新教义……新奇的事物”,这是可怕的东西。必须把这些概念干干净净地抛弃,否则他们就会变成是宣传相反意见的沃土。他不希望把自己的信仰当成新奇的、怪异的事情来讲。只有把自己的信仰和雅典人已经相信的事实联系起来或者作比较,才能避免异议。但是怎样开始呢?他想了一会儿,想出了很好的计划,然后展开了他千古不朽的演讲:“你们雅典人,我知道你们对一切事物都非常迷信。”
有些译本为:“你们非常具有宗教热诚。”我认为这样好一点,更准确一些。雅典人信奉多神,非常热诚虔敬,以此为荣。先称赞他们,让他们喜欢,他们就会对他感到亲切。在讲演里还有一条法则,要用例证支持论述,保罗就这么干了:
“当我路过这里,发现了你们的虔诚。我看到一处神坛,上面题着‘献给不知名的神’。”你瞧,这就证明了他们的虔诚。他们很害怕会忽略了任何一位神,竟然建立神坛献给不知名的神。这有点像多项目的保险,对一切没有察觉到的疏忽与无意的遗漏提供保险。保罗提到这特别的神坛,就指出自己不是在奉承,而是说明自己的评论是观察后的真心赞赏。
这样就可以有一个再适合不过的开场了:“你们一无所知但崇拜的神,我将把他宣告给你们。”
“新教义……新奇的事物?”只字未提。他只是解释有关一位神的一些事实,而这位神他们早就信奉但还不了解。你看,保罗把他们本不相信的事情和他们已经狂热接受的相联系——这便是他高超的技巧。
他宣讲自己救赎与复活的教义,引述了希腊人自己的一位诗人的一些诗句,这样他就结束了。有人嘲笑他,但其他的人却说:“我们还想听听你讲的事。”
在说服他人使得印象深刻的演讲中,我们的问题只是:如果一味想把自己的理念灌进听众的心里,只会让相反或对立的理念不断地滋生。
长于此道的人,说起话来魅力无穷,深深影响着他人。这就是我另外一本书《人性的弱点》里讲的法则可以派上用场的地方。
几乎在你每天的生活当中,你都可能遇到和你意见不同的人进行谈论。你不是经常需要在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里赢得人心,让他们和你的思想一致吗?想想你的方法有没有需要改进的地方呢?你怎么样开始?有没有使用林肯和马克米兰的智慧?要是回答是肯定的,你真是一位少有的外交人才,一位心思缜密的高手。记住伍卓·威尔森的话吧:
“如果你对我说:‘我们坐下来谈谈吧。如果人们意见不合,让我们了解彼此的原因,究竟存在什么问题。’我们马上就会感到彼此没有距离,感觉我们分歧很少,而共同点倒很多。而且会发现只要我们有耐心、有诚意,有彼此沟通的希冀,我们就终会沟通。”
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