与他人合作的秘密
人们都喜欢遵照自己的心意行事,没人愿意被命令、被强制。倘若想要别人和你合作,一定要先了解他本人的看法和心愿,不能让他觉得是被迫在做事。
请想一想看,如果这个想法是你自己思考的结果,而不是别人灌输给你的,那么,你是不是会更有实现它的决心呢?所以,要是你把自己的意见强加给别人,这样做是不是很不明智呢?更明智的做法应该是:
给别人提一些建议,然后让他自己去想一下该怎么做,难道不是这样吗?
我的一位学生的例子就很能反映这一点。阿道夫·塞尔茨先生住在费城,他发现自己公司的汽车推销员们都情绪低落、消极涣散,这让他觉得必须想法鼓舞他们的士气。于是,他召集这些销售人员开会,在会上鼓励他们对自己提意见,说出他们希望老板有哪些优良品质。他们回答后,他把答案写在黑板上。之后,他又说:“我会尽量按照你们希望的去做,谈到你们所要求的品质。那么现在,可否请你们告诉我,你们会以什么样的品质来回报我呢?”推销员们马上回答道:“忠诚不二、诚实恳切、积极进取、乐观向上、团结一心,每天勤奋工作8小时。甚至还有人愿意每天工作14小时。”这次会议给公司带来了崭新的契机,崭新的气象。后来,塞尔茨先生告诉我,他的公司业绩迅速蒸蒸日上,销售量提升得很快。
塞尔茨先生解释说:“事实上,我们之间所进行的是一次平等的诺言互换:我遵守我的诺言,他们履行他们的职责。让他们说出心中的愿望和想法,就是给他们打了一针兴奋剂。”
我们不愿意被迫买东西或做事情,希望自己购买和做事都是自愿的。有人重视我们的愿望和想法,会让我们高兴。
举个例子,尤金·威森在明白这个道理前,赔了很多的钱。他为一家画室推销样本图,这家画室是专门为服装设计师和纺织品制造商服务的。3年中,威森每个星期都去纽约拜访一位有名的服装设计师。威森说:“我从来没能把东西卖给他,他一直是很细致地看过我的样本图后,对我说:‘不成,威森,我这次还是不能买你的东西。’”这样一百多次了,就从来没有成功过,于是威森决定研究和人打交道的道理,培养新的看法,产生新的热情。
很快,他就有了一个新的办法。他把几张未画完的样本图带进那位设计师的办公室。他说:“假如你不介意的话,我想让你帮我一下,这是些还没有画完的样本图,我想向你请教,应该怎样完成它们,你才觉得有用?”
这位设计师仔细看了看样本图后,对他说:“请在我这儿放几天,再来找我。”
三天后,威森得到了那个设计师的一些意见。拿着那些样本图回画室后,威森听从他的想法把它们做完,于是都被那个设计师要了。
从那以后,这位设计师陆续买了很多的样本图,实际上,全是按照他自己的意思完成的,而威森却从中得到了1600多美元。威森说:“我现在懂了,好几年来,实际上我一直在逼他买东西。现在我再也不会那么做了。我让他发挥他的主动性,他当然会买自己创造的东西了。”
西奥多·罗斯福当纽约州州长时,做了一件十分了不起的事。他既与其他政客们建立了融洽的关系,又在他们不愿意的情况下,成功地推行了改革。看看他是怎样做的。
每当某个重要职位恰好没人时,他就让所有的政客头头来推荐。罗斯福说:“开头,他们可能会提出一个不怎么样的党徒。我就对他们说,这不算是明智之举,民众是不会拥护的。
“接着,他们说出另外一个党徒的名字,是个老资格了,平庸的老好人的那种。我就对他们说,这个人也不能让民众满意,请他们再想想,找一个更适合的人选。
“他们第三次提议的人,也许还行,但不是最佳。
“于是我对他们表示感谢,请他们再想一想,而他们第四次所提名的人,正是我自己认为最合适的人。我再表示感激,并说多亏了他们能想出来,然后委任那个人。我对他们说,我接受了他们的要求,他们也应该接受我的。
“就这样,让‘文职法案’和‘特别税法案’等改革方案得到通过,我为此而满意。”
注意,罗斯福尽量地征求其他人的意见,并对他们的意见表示尊重。明明是他自己决定任命的人选,可他却能使那些政客认为是他们的意思。
正是运用与罗斯福相同的诀窍,长岛的一个汽车贸易商,把一辆二手汽车卖给了一位挑剔的苏格兰人。这位苏格兰人看了他各式各样的车,却总是不满意,一会儿挑剔这不合适,一会儿强调那不方便实用,一会儿又埋怨太贵。没办法,这位贸易商就在上我的课程时征求我们的意见(他也参加了我的培训课程)。
我们向他提的建议是:不必告诉这个苏格兰人该买些什么,而是问他:“你想买什么样的车子呢?”让他觉得主动权在他。
他听起来觉得很有道理,于是决定这么办。不久,有位顾客找到这位贸易商,说是想卖了旧车而买一辆新的车。他感到苏格兰人可能会对这辆旧车有兴趣,就立即打电话给他,说是请他过来帮个忙,给自己当个参谋。
苏格兰人马上就到了。贸易商客气地对他说:“先生,我看出来你很懂车,能否请你帮忙试试这部车子,看看它性能怎么样,值多少钱呢?”
这一下子,可让苏格兰人高兴极了,自己的能耐多大啊,有人这么看重他的意见。他启动车子,开车上了皇后大道,又从牙买加区一直转上了弗洛里斯特山,这才把车开回来。这之后,他告诉贸易商:“这车值300美元,准保没错。”
贸易商抓住时机问道:“请问,您喜欢这车吗?您愿意花300美元把它买下吗?”啊?300元可是自己的主意,应该不错。他俩当下就成交了。
这个诀窍不仅仅在从政、经商中有用,在个人家庭生活中也管用得很。俄克拉荷马州图萨市的保罗·戴维斯曾这样告诉我们:
“我们一家人曾经进行了一次我多年梦寐以求的旅行,路线囊括了东部各州的一大堆历史名城和古迹:盖迪茨堡所遗留的内战战场、费城的独立厅、法吉谷、詹姆斯高台、保留威廉士堡殖民时代风貌的村庄,还有美国首都。
“但是起初,我的夫人南希在今年3月提出的暑期游览计划,却是另一个:全家去游览西部各州,还有新墨西哥州、亚利桑那州、加州和内华达州的名胜。要知道,她一直都想去这些地方逛逛。她的想法与我恰恰相反,我们不可能同时既去西部又去东部。
“正巧,我上初中的女儿安妮刚刚修完美国历史课,非常想了解美国建国初期的各个历史事件。于是,我问她想不想去实地看看她在书本上读过的那些地方,她说:‘想呀!’我答应她:‘好的,我们下一次度假的时候带你去!’。
“过了两天,在吃晚饭时,太太南希向我们提议,如果没意见,夏天就去东部各州游玩一趟吧。她还郑重地说,这样的旅行一定会有益于安妮,一家人都会十分高兴。”
而正是采取该项心理战术,一位X光机械设备制造商与布鲁克林最大的医院做成了一笔生意。
当时,该医院正踌躇满志地意欲建成全美最好的X光透视科室。因此,许多推销商整天缠着X光科室的负责人罗大夫,拼命说自己的设备好,劝说他买自己的设备。
而其中的一位制造商却比他们有头脑,知道如何抓住人性的弱点。
他给罗大夫写了一封信,信中说:
尊敬的罗大夫:
我们工厂最近研制了一套新的X光机械设备。现在,第一个样品已出炉,它还有些不完善之处,我们想作一些技术改进。如果你有时间,能否抽空前往,不吝赐教,以使它更加符合你们的行业要求。你业务繁忙,我们将随时恭候,派车接你。
请允许我预先表示谢意。
“看到这封信,我十分惊奇,”罗大夫对同事们说,“但我同时觉得很受尊重,还从来没有过X光设备制造厂来询问我的意见呢!虽然我的确很忙,但最后取消了一次晚宴,去看了看那套机械设备。仔细研究过之后,我觉得这套东西还不错,我挺满意。他们没有非要把设备卖给医院,完全是我觉得这套设备功能精良,就想为医院订购一套。”
对于此,爱默生写道:“天才的每一项创造和发明当中,都有些点子是别人也曾经有过的,但这些人却轻易放弃了它们。就是因为这些点子最终被人实现,这个人才显得十分了不起,被当做了天才。”
威尔逊总统时期的爱德华·豪斯上校是一个突出人物,他在国内外事务中都发挥了极大的作用。威尔逊很信任豪斯,对他的意见看得远比自己的内阁的意见重要。
豪斯上校为什么这么能说服总统呢?因为豪斯自己曾对亚瑟·D.史密斯说过原因,所以我们很容易知道这个。史密斯曾在《星期五晚邮》撰文写出了豪斯说过的话:“我得出的结论是,要改变总统的想法,最好的办法就是引导他对此项意见感兴趣,让他自然而然地用自己的头脑去思考。得出这个结论很偶然:我有一次在白宫向他提议一项政策,他当时对此并不怎么感兴趣。然而,过了几天之后,在吃饭时,他居然把我的意见当做他自己的想法提了出来。”
豪斯当然不会打断总统说:“老兄,这好像是我说过的,不是你想出来的。”他是不会去和总统争这个面子的,结果让人满意就行了。于是,他乐得威尔逊总统这么说,甚至还愿意让别人也以为这是总统自己的想法。
的确,这就是威尔逊总统的人性弱点,而我们每天接触的人也都一样,有自己的人性弱点。所以,像豪斯那样巧妙地处理吧。
而我自己,在这方面也有亲身的经历。一个纽布仑茨维克人几年前就是这样和我打交道做成生意的。那会儿,我正想要去纽布仑茨维克钓鱼、划船。于是,我向旅游局写了封信了解相关情况。就这样,公开了自己的姓名和地址,招来了各个露营区的一大堆介绍信、旅游手册、宣传单等等。我看得眼花缭乱,无法决定。我发现,其中有一家营区的主人很聪明,他寄来几位纽约顾客的姓名和电话号码,请我自己去询问。
名单上竟有我的一个熟人!我赶紧打电话去问他的看法,然后立即决定去那家营区,并把自己的行程通知了该营区。
大部分人进行推销时显得有强迫性,而有一个人却让我主动推荐自己。他成功了。
2500年前,中国的先贤老子说:
“江海所以能为百谷王者,以其善下之,故能为百谷王。是以欲上民,必以言下之;欲先民,必以身后之。是以圣人处上而民不重,处前而民不害。”
所以,如果你想让别人认同你,就要用第7条原则:
“让他认为这是他自己作出的决定。”
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