说服失败的原因
有这样一个案例,几个单亲妈妈生活并不富裕,要上班还要照顾孩子,无力供孩子上幼儿园。如果有人出资为这些孩子专门建一所幼儿园,那一定是一件善事。当地有一位艺术家在国内小有名气,她邀请了大约100位朋友出席自己的最新作品展,还邀请大家在当地的高档餐厅吃自助餐。晚餐后,这位艺术家请大家在草坪上聚会,把一位负责管理幼儿园机构的负责人介绍给大家,也借此想让大家与单亲妈妈们认识。没想到,这位负责人唠唠叨叨,开始了长篇大论,她不厌其烦地讲怎样历尽艰辛开办了一所幼儿园。接下来,她又烦琐详细地讲述幼儿园的整个历史,说话又啰唆又难听,让人难以忍受。
如果她只讲10分钟,那效果或许还不错,但她啰唆了将近一个小时。最后,这位艺术家甚至没有机会将单亲妈妈和幼儿园老师介绍给大家。
聚会刚开始时,听众出于对母亲的境况的同情,都勉强留了下来。但后来天黑了,蚊子“嗡嗡”乱飞,客人们也逐渐散去了。
艺术家的丈夫是位年长的绅士,他可没有那么大的耐心,他忍不住站了起来,从容不迫地走到放蛋糕的桌前,鞠了一躬,说道:“你说的太多了!蛋糕都快撑不住了!”他的话音刚落,所有假装在听那负责人讲话的人都走向摆放蛋糕的桌子,开始吃饭后甜点。
即使一个人动机良好,但如果不能把所谈话题与对方情感联系在一起,所产生的影响力必然微乎其微;一个人出发点再好,但如果没有与对方交流信息的恰当方法,也很难成功。那位艺术家的丈夫讲话虽然看似不礼貌,可是却切合了众人的情感需求,就远比那位唠唠叨叨的幼儿园负责人讲话效果更好。
过分依赖某些技术手段,比如用精心制作的幻灯片或是详尽精确的统计数据等说服听众,往往可能因为展示的时间过长而错失良机。必须切合听众的情感需求,说服才能奏效。平庸的演讲者通常喜欢讲枯燥乏味的数据和事实,或是夸夸其谈,从不考虑与听众情感上的碰撞。如果你不能准确把握听众的情感或反应,也许所讲的观点别人听不进去,出现冷场,甚至引起众人反感。
无论我们多么才华横溢,如果不善于以情动人、以理服人,那么聪明才智也无用武之地,尤其是对在理工类、医学、法律、行政管理等需要很强认知能力的领域工作的人来说,更需要说服力。进入这些领域工作首先就需要很强的认知能力,可是仅有认知能力还不够。华尔街一家大型经纪公司研究部的一位管理者对我说:“干我们这行,必须善于计算。
但是要做成生意,还得擅长说服他人。”
说服能力差的表现包括:
•不能建立人际关系网,也不能“说服他人支持自己”。
•过分依赖原本熟悉的方法策略,而非见机行事、选择最佳方法。
•不顾信息反馈的情况,固执己见。
•不注意或不能激发他人的兴趣和热情。
•讲话效果适得其反。
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