谈判渠道
大部分谈判都是在非正式场合进行的,谈判发生在生活的方方面面。我们举个例子,服装制造商与服装零售商为产品销售进行谈判。
一个服装店的老板说:“我有一条主要的女性首饰供货渠道中断了。我想与供货商谈判,想建立联系,因为这类商品的销路很好。但城那边的另一家店给这个供货商提供了更优惠的条件,我也相应提出了优惠条件,可是,还是那家店在竞争中取胜了,毕竟在这种规模的城镇只要一个销售点就够了。这次我真倒霉。”
制造商要想赢利就离不开销售渠道,同样,零售商也离不开制造商。但是双方有很多选择。结果,谈判围绕着涨价幅度、付款条件、按期送货等问题展开了讨论。
大部分渠道关系是长期互利的。在这种关系中,总有问题出现,不断累积,也不断暴露出来。如果制造商与零售商双方发生争执,那么通常有三种谈判方式,他们选择其一:第一,找出双赢的解决方法;第二,双方均做出妥协,都不考虑自己需求的满足;第三,一味进攻,各自施压,让对方做出单方面妥协。
曾有研究人员对若干百货公司连锁店的零售采购员进行调查,每个采购员采购的商品金额在1 500万~3 000万美元之间。调查结果显示,制造商与零售商的谈判方式能够反映出双方的关系如何。我们可以设想一下,如果谈判方式是进攻式的,不断相互威胁或是要挟,必定会损害双方未来的合作关系。最后,采购员往往是满腔怨恨,有着强烈的不满,常常放弃和自己谈判的进货渠道。但是,如果谈判时双方都没有攻击性的行为,最终问题的解决方式就会很和谐,双方的合作关系也更长久、更牢固。
威胁和强硬有损谈判的气氛。有调查显示,在谈判中,即使一方比另一方强硬得多,但是前者采取一种高尚的态度,就能产生更长远的益处,双方如果要保持长期的生意往来,就更要如此。所以,即使零售商要完全依靠某一制造商,双方要想合作愉快,就不能一方压着另一方。如果想发展长期合作互助的关系,采取合作的态度总是最有效的。
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