我们都无法摆脱规律的制约
IAC/InterActiveCorp公司主席巴里·迪勒[16]曾经在哈佛大学商学院发表过一场演讲。在演讲当中,他详细解释了IAC公司旗下各个互动的商务公司——比如说Ticketmaster、Hotels.com、Match.com和LendingTree.com等之间的关系。演讲结束之后,一位学生指出,这些公司好像都是在独立运行,彼此之间似乎并没有发挥很好的“协同效应”[17]。
迪勒立刻勃然大怒:“永远不要在我面前提什么‘协同效应’,我讨厌这个词!”他说道,“在这个世界上只有一样东西是不变的,那就是自然规律。一旦有必要,这些公司自然会形成一种很好的合作关系。”
我同意他的观点。一家大公司的各个分支部门如此,对于一个人来说,情况也是如此。你不可能强迫人们进行协作,不可能人为地制造出所谓的“协同效应”,不可能人为地制造一种和谐的气氛——无论是在两个人还是在两个部门之间,我们都不可能通过命令的方式,让一个人改变自己的思想或行为。你唯一能做的就是遵守规律。
在过去30年里,我观察过许多成功人士。在他们身上,我所见证的自然规律只有一条:只有当一件事情符合自己的利益时,人们才会去做它——哪怕这件事是要他们改变自己的行为。
我并不是说所有人都是自私的。事实上,很多人都会自愿牺牲个人利益去做一些好事,这样的事情每天都会发生。我要说的是,通常情况下,人们的一切行为都要符合自然规律。如果想让你做一件“我希望你做的事情”,我首先必须证明这样做对你有利——它的作用可能会立刻得到体现,也可能要过一段时间才会发挥出来。这是一条规律,没有人能够逃避,更不可能改变。任何一个选择,无论大小,都会包含风险和回报,因此在作出选择之前,你一定会问:“这样做对我有什么好处?”我们并不需要为此感到遗憾。这个世界本来就是这样,人类只能遵循自然规律。
这是一种能够促使那些本来针锋相对的仇家冰释前嫌、携手合作的力量。如果你分析得足够深入,你会发现他们并不是因为大公无私,或突发善心才这么做的。他们之所以会选择合作,就是因为这是双方可以达到自己目的的唯一方式。在政治斗争当中也经常会出现这种情况,本来水火不容的两个政党之所以能够一致同意支持某项立法,就是因为这样做可以帮助他们得到各自选民的支持。
这种力量也可以让人们在工作的时候暂时放弃“自尊”,承认自己的失误。虽然对于很多人来说,要做到这一点并不容易,但他们还是会这么做,因为只有这样做,他们才能解决眼前的问题。
也正是因为有这种力量,人们才会拒绝一份收入更高的工作,因为他们感觉当前的工作环境会让他们更开心。他们会考虑每一个选择方案能够给自己带来什么,然后才会作出最终的决定。
从我的角度来说,我要感谢这些自然规律!如果没有它们,我根本不可能让那些本来已经成就不凡的成功人士改进自己的行为。
正如我前面说过的那样,能说服成功人士作出改变的理由并不多,而要他们保持现状的理由倒是不胜枚举。他们所取得的成就不断地强化了他们长久以来的行为方式,所以他们通常会认为,还是坚持原来的做法比较保险。在这些成功人士心目当中,他们以往的行为可以保证自己未来的表现会同样出色。他们会这样告诉自己:“我以前就是这么做的,看看我现在取得了多么大的成就!”这些成功人士也往往十分自大,他们总是感觉“我可以做成任何事情”。这种心态会像一块经过训练的肌肉一样,不断地膨胀——尤其是在他们取得一连串的成功之后。
除此之外,这些成功人士多年来所取得的成就,还会形成一个强大的保护壳。这个保护壳会告诉他们:“你做得对,其他人都是错的。”这些都是强效的自我防御机制。要想有所改变,你首先需要打消这些念头。
对于有些人来说,告诉他们“其他人都讨厌你的做法”并没有用——他们根本不关心其他人的想法,他们会认为那些想法都是错的。
而对于另外一些人来说,告诉他们“你的这些做法会影响到你的升迁”也没用,因为他们相信,自己可以很容易地在其他地方找到更好的工作,就像打个响指一样简单。(是否真的如此并不重要,关键是他们觉得是这样的。)
要想用一些人们并不在乎的东西,来说服他们作出改变是很困难的。我曾经受邀去帮助一位软件奇才,他是公司里的技术核心,可以说他的公司根本离不开他。公司CEO想让他更多地融入到团队合作当中,希望他能够跟其他成员进行更多的技术交流,从而帮助提高整个公司的技术水平。可跟这位奇才待在一起不到5分钟,我就发现了一个问题:他基本上是一个反社会化的人。对他来说,最理想的世界就是一个房间、一张桌子、一台电脑,哦,还有一套可以在他工作的时候提供背景音乐的最先进的音响系统(如果我没记错的话,他喜欢听歌剧) 。他并不喜欢跟其他人打交道,而喜欢一个人待着。
起初我想,我们或许可以扬言要收走他办公室的那套“玩具”,以此要挟他,逼他作出改变。可结果又会如何呢?他并不会做得更好,也不会更快乐,而整个公司也很可能会因此失去自己最宝贵的资产。所以我告诉那位CEO,为了改变他而需要付出的代价实在太大了,不值得这么做!
“让他去吧,”我说道,“他现在很开心,不会离开公司。为什么硬要逼着他作出改变呢?那样只会把他吓走。”
那个家伙是一个特例。
只要遵循一定的规律,大多数人对于变化的抵制情绪都可以被瓦解。每个人,包括那些最自大的家伙,都有一个动机:他们的个人利益。我们所需要做的,就是找到这个动机。而做到这一点需要因人而异。
如果说我的工作中有些艺术成分的话——相信我,我工作中的艺术成分并不多——这些艺术成分可能就在于找到一个人的动机。
幸运的是,成功人士的动机往往很容易找到。如果你仔细分析一下,大多数人所要维护的利益,基本上可以被总结为以下四点:金钱、权力、地位、声望。这四点是成功最标准的回报。正因为如此,我们才会拼命地争取加薪(金钱) 、升职(权力) ,想要更高的头衔和更大的办公室(地位) 。也正是因为如此,我们才会迫切希望得到别人的喜欢(声望) 。
每个人最强烈的动机都会有所不同,它还会经常改变,但是仍然受到个人利益的指引。我的私人客户们拥有金钱、权力、地位,并且大部分还拥有很高的声望。达到了这些目标之后,他们开始转向一些更高层次的目标,比如“留下一笔遗产”“成为一个鼓舞人的榜样”或“创建一家大公司”。对于某些人来说,他可能想要总是做到第一;而对于另外一些人来说,他可能想要为后世留下一笔可以留传百世的遗产。“自私”背后的动机就在于此。
在我接触过的客户所有当中,一位名叫约翰的销售主管给我留下了非常深刻的印象。他总是喜欢跟公司里的另外一位主管较劲。两个人一直明争暗斗了许多年(虽然我并不知道“另外那个家伙”是否也抱有同样的心态) 。无论是在公司的度假村打高尔夫,还是在公布季度利润时,他都一定要排在对方之前。
这家公司的CEO请我来解决这个问题。因为约翰是公司未来COO的热门人选之一,所以他希望我能帮他先把约翰的棱角磨平。我在这家公司进行的调查结果表明,约翰的问题在于他总是要赢(听起来有些奇怪吧) 。这点从他跟下属开会时的表现上就能看得出来:他总是要纠正下属们的想法,或者是坚持认为自己的方案要比对方的更好。
要想让约翰作出改变,就一定要首先弄清楚他背后的激励因素。金钱显然不是他工作的根本目的——这个家伙已经拥有了足够的金钱;权力和地位好像对他也没有特别大的吸引力,事实上,他现在在公司的地位已经比他梦想的高多了;声望也不是目的,凭借着他的王牌销售技巧,约翰早已成了公司里的大明星。要想让他作出改进,只有一个办法,那就是要让他知道,“如果你不作出改进的话,你的对手就会把你甩到身后”。这个动机或许并不高尚,但我并不关心人们为什么会作出改变,我只关心他们是否会作出改变!
还有一次,我遇到了一位特别令人讨厌,总是愤世嫉俗的高管,他之所以同意作出改变,是因为他发现自己的两个儿子也开始在家里模仿他的样子——他可不想让自己的儿子变成两个愤世嫉俗的混账东西。
(关于这一点,我会在第6章详细谈到。)
每个人都有一些欲望,而且他的这些欲望需要不断地得到满足。
看看你工作的地方。你为什么会来这里?是什么让你日复一日地回到这个地方?是这四个因素——金钱、权力、地位、声望——还是其他一些不是那么明显的因素?如果你知道什么对自己最重要的话,你就会比较容易去说服自己作出改变;反过来说,如果你找不到那些对自己而言非常重要的东西,你就不会产生危机感,从而也就不会有任何主动改变的欲望。根据我的经验,只有当一个人的个人利益受到威胁的时候,他才会考虑改变自己的行为方式。
我们的本性即是如此,这是人类无法改变的规律。
- Paul Newman(1925—2008) ,美国著名影星,奥斯卡影帝,曾超过10次获得过奥斯卡提名,主要作品有《毁灭之路》《金钱本色》等。——本书注释若无特别说明,均为译注。
- Chevy Chase,1943年出生,好莱坞著名影星,曾经凭《小迷糊闯七关》而一炮走红。
- Harold Ramis,1944年出生,好莱坞著名导演兼编剧,作品有《疯狂高尔夫》《神鬼愿望》等。
- Caddyshack,1980年上映,讲述了一名高尔夫球童的故事,是当年轰动一时的喜剧片。
- Crime Scene Investigation,《犯罪现场调查》,美国最受欢迎的电视节目之一。其故事背景设定在拉斯维加斯,因为情节扣人心弦、推理精彩而大受欢迎。
- 全美高尔夫巡回赛,美国最重要的高尔夫比赛之一。
- Jim Brown,著名橄榄球运动员,曾在1999年被《体育画报》评选为“本世纪最佳美式橄榄球运动员”。
- Sandy Koufax,美国著名棒球明星,曾任道奇队投手。他曾3次荣获赛扬奖,在全国竞赛中共击出4次全垒打,5次当选得分率最高的投手。
- Elston Howard,美国历史上第一位非裔棒球球员。
- Buffalo Bills,又被称作水牛城比尔队,美国东部最著名的橄榄球队之一,曾在1964年和1965年连续两次赢得美国橄榄球联赛的冠军。
- Cookie Gilchrist,著名橄榄球运动员,1962年获得“最有价值运动员”称号。
- 自我效能感(self-efficacy) 指个体对自己是否有能力完成某一行为所进行的推测和判断。
- 在美国推行的一种税收政策,当一个人收入增加的时候,他所缴纳的税额反而会减少。
- Rick Pitino,美国NBA历史上的传奇教练,曾经因指导肯塔基大学篮球队而大获成功。
- Burrhus Frederic Skinner(1904—1990) ,哈佛大学心理学教授,曾获得美国心理学会授予的杰出科学奖;1968年获美国政府颁发的最高科学奖——国家科学奖;1971年获美国心理学会基金会颁发的金质奖章。
- Barry Diller,美国传媒商业巨头,曾担任派拉蒙影业总裁。
- 1+1〉2的效应,即因分工而产生的效应。
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