商业地产是万达的核心竞争力
王健林在业务培训会上讲解了商业地产的发展渊源,总结了万达商业地产三代店的发展历程,归纳了万达商业地产的竞争优势。
刚才主持人介绍我是中国商业地产教父,教父是不敢当的,但教授是可以当的,本身我就是国内三所著名大学的特聘教授,名正言顺。而且万达在中国商业地产行业是最有资格讲话的,万达也应当总结自己商业地产的经验教训,把它公开供行业探讨,避免他人重走万达以前曾走过的弯路。下面我讲讲万达的商业地产。
一、商业地产概述
1.什么是商业地产
“商业地产”其实不是国际上流行的说法,这是中国人自己的讲法,国际上称零售业为不动产。商业地产既不是商业,也不是地产,商业地产是以租金为现金流来源的长期不动产投资,是复杂的综合性产业。是近些年国际上才得到蓬勃发展的产业。
国外商业地产归类于金融类行业,一般是由基金公司、信托公司等来控制的。金融公司募集资金,找到土地,委托发展商进行设计建造,再委托商业管理公司招商管理,然后把收益对投资者进行分配,资产完全证券化。但是中国情况不一样,资产证券化的问题在中国没有得到解决。政府曾经若干次酝酿推出,我本人也曾经给国务院发展研究中心和中央政策研究室专门写过报告,建议在中国推行证券化,推行房产信托。中央有关部门有一段时间曾经要启动这项政策,但是这两三年来的房地产过热导致这个问题又被搁置了。
2. 商业地产的好处
(1)长期、稳定的现金流回报
商业地产的第一个好处,是有长期、稳定的现金流回报。住宅地产产生的现金流多,但是一次性的。住宅的销售利润高的能到20%~30%,但是一次性收入后就没有了,不会产生二次现金流,物业管理甚至会亏损。但商业地产不同,它的现金流是稳定且长期的。
只要这个物业还存在,每年就会有现金回报。目前在中国做商业地产,初期几年回报率也就10% 左右,回报率是较低的。但是商业地产的 现 金 流 是 逐 年 增 加 的 , 万 达 商 业 地 产 的 租 金 平 均 每 年 增 加3%~5%。这个增长是环比递增,假如第一年租金是100元,第二年涨3% 达到103元,第三年则是在103元的基础上再涨3%,基数会越滚越大。
(2)享受资产升值的双重利益
除了长期、稳定、逐年增长的现金流回报外,商业地产还能享受到资产价格升值的好处。
比如,大连万达华府住宅项目,几年前卖的时候才7 000元一平方米,现在达到1.2万元一平方米左右,但是这块物业增值开发商拿不到,都被业主拿走了。商业地产项目就截然不同了,比如我们在上海五角场的项目。上海城市规划中有“一个中心、两个副中心”的说法,两个副中心指的就是徐家汇与五角场,一开始大家都不看好五角场副中心。在政府想启动副中心建设的时候,万达去了,并且开了一个先例 :上海市第一次出让市中心100亩商业用地给一家开发商,而且地价非常便宜,楼面不到4 000元每平方米。今年9月份,在万达已开业项目的旁边又出让了一块商业土地,位置还不如我们的好,楼面地价已经上涨到1.6万元每平方米,这就意味着万达五角场项目的物业至少升值了数倍。这就是商业地产的好处,除了有长期、稳定的现金回报,而且资产升值很快。
(3)不受经济周期影响
除了以上两点好处,与其他产业相比,商业地产还不容易受经济周期的影响。一旦经济萧条的时候,住宅、汽车就卖不动了。但商业地产不同,不管怎么萧条,人不能不吃饭、不买生活用品,所以零售业是受经济周期影响较小的行业。
拿亚洲金融风暴来说,几年的时间里,金融证券行业、房地产行业、奢侈品行业下跌得非常厉害,很多原来年薪百万美元的投资公司总经理失业后被迫去开的士,但是亚洲的零售业在金融风暴期间仍然保持了增长。在日本,政府为了抵抗金融风暴带来的市场低迷,给每个家庭送购物券,鼓励国民消费,保证了零售业没有下滑。再一个例子是“9·11恐怖袭击事件”后,当时美国的金融业、航空业等非常低迷,那个时候只有美国的零售业保持了微弱的增长。在“9·11恐怖袭击事件”后,销售增长最多的是沃尔玛,光卖美国国旗就卖了几百万美元。
这就是商业地产和住宅地产的主要区别,也是我们选择商业地产作为核心业务的重要原因。当初,我们的住宅地产业务做得很好,是全国有名的开发商,但后来还是坚决转型做商业地产。万达选择商业地产为核心业务有一个根本原因,就是为百年企业打基础。万达提出口号,要打造“国际万达,百年企业”。我当时将百年企业的标准界定为 :现代的管理制度,优秀的企业文化,强大的物质基础。物质基础是什么?思考来思考去,还是商业地产最适合万达的企业条件,我们就下定决心从住宅地产领域转型专做商业地产。
3.商业地产的难点
商业地产有这么多好处,为什么做商业地产的企业不多?因为商业地产一般企业做不了,主要存在三个限制条件 :
(1)门槛高
在中国古代,门槛高低实际上是身份的标志,皇宫、寺院的门槛都非常高。商业地产相对于住宅房地产的门槛也很高。为什么呢?
首先,对资金的需求量大。住宅地产一个项目总投资10亿元,可能2亿元或3亿元就可以启动了,优秀的房地产企业像万科、中海,住宅项目总投资50% 以上来自预售。但是商业地产不一样,买地、盖楼的钱要全付,10亿元的项目至少要投入八九亿元才能启动。商业地产的选址也不像住宅地产,住宅地产的位置并不是决定性要素,地段差的楼盘,只要价格合适都不愁销售。可是商业地产对地段的选择标准就非常高,能做商业地产的地块也非常有限,楼面地价也比住宅贵,一个项目总投资动不动就十几亿元甚至几十亿元,企业不具备相当资金实力做不了商业地产。
其次,对人才的要求非常高。做商业地产不是会搞住宅地产就可以做,工程施工在商业地产的链条中只是一小段,商业地产项目的规划设计就非常难;做零售的人才也不一定搞得了商业地产,因为商业地产的招商,更多的是各业态的配置,是零售、餐饮、娱乐、文化、体育等业态比例的合理设计,各业态的搭配是更高层次的招商。所以商业地产需要多方面的专业人才,最好是复合型人才,对人才的要求更高。
(2)风险大
商业地产虽然好处多,但风险也非常大,世界上的事物都是具有双重性的,古人讲“福祸相倚”就是这个意思。好的东西肯定难度大,利润高的东西相对风险也高。
商业地产难在定位与招商。没有相当的基础和经验很难做到定位准确,设计科学。
一块地要做多大规模?哪些店更合适?确实非常难把握。俗话说,“事非经过不知难”,定位招商是很难的。
万达就有教训。我们最早做商业地产时,一心想找世界500强企业入驻项目,认为只要是世界500强,引进商业中心就不会错。但事实证明这种招商定位思想是错误的。早期我们曾经引进世界建材业巨头进入城市市中心商业项目,后来在实际经营中发现,家具店、建材店是目的性消费极强的业态,对商业中心的人气贡献是最小的,根本不适合在市中心区开店。我们的天津、沈阳万达广场都位于当地最黄金的地段,但项目里面建材主力店恰恰效益最差。
商业地产的另一个风险是规划设计。即使位置选对了,交通动线、人流动线、结构负荷等设计不合理,还是要出问题。举一个例子。上海有一个48万平方米的“松江Mall”,在松江大学城旁,项目位置非常好,附近几个大学加起来有20多万人,政府也做了交通枢纽的连接,地铁站、20多路公交汽车的交汇。当地政府为了打造这个商业项目,还给项目配套了相当数量的住宅用地,应该说项目本身没有大问题。但是由于开发商不专业,将项目设计成地下一层、地上六层,每层6万多平方米,层高4.5米,荷载500公斤的普通公建,这种层高、荷载根本不符合超市、建材、图书等一系列商家的技术条件。再说每层6万多平方米实在太大了,就是开业了,人在里面还不晕掉吗?所以项目都建到一半了,也招不到商,现在这个项目已经烂尾死掉了。
(3)管理难
除了以上讲的原因,商业地产即使有资金,招商成功,项目也建成开业了,也不意味着成功。
对于住宅地产来说,只要地拿下来,户型合适,价位适合需求,房子盖起来,销售之后就赢了。商业地产则不一样,就算有地有钱有人,也成功开业了,但并不意味着就成功了。开业不一定是大吉,也可能是大难的开始。因为商业地产项目后期运营管理,在很大程度上决定着商业地产的好坏。
第一,商业地产有培育期。任何想做商业地产的人都要有足够的思想准备,要熬两年才能说项目是否真正成功。开业不等于胜利,至少还要过两三年市场培育期的苦日子。举一个例子,广州的天河城,五家股东拿了几个亿盖了一个商业中心,当时是广东最大的商业项目。但周边人口不是特别多,交通也不成熟,前四年非常困难,甚至连利息都无法支付,到了面临倒闭的状况。后来政府开会,要求这五家大股东每家再拿几千万元出来,再熬几年。恰恰几年市场培育期一过,周边的人口增加,地铁一开通,现在成了广州最火的商业中心。
这个项目的租金,8年之内翻了6倍,现在一铺难求。
第二,收租率也决定成败。一般商业项目火,租金就好收,一旦商业不旺,租金收缴就非常困难。大连铜锣湾开了一个购物中心,6万平方米,一开始还可以。但由于选址不好,运转了一段时间就出了问题。由于大连铜锣湾经营差,租金就逐渐收不到,一年后就只好关店。所以,商业地产项目开店后,租金收取率的高低,决定项目的成败。讲了商业地产的基本概念,下面讲讲万达商业地产的发展历程。
二、万达商业地产的发展过程
万达创立商业地产8年来,从第一代走到第三代,可以说是一次涅槃,从中能看出万达是具有很强学习能力、创新能力的企业,也正因为善于学习总结和不断创新,我们才能领先于全国。
1. 万达商业地产第一代 :单店模式
万达进入商业地产领域之后第一批做的六个店,分布在长春、长沙、南昌等城市的核心商圈,都是当地最好的黄金地段。模式就是一栋楼,总面积5万平方米左右,地下一层,地上四层;业态分层布局,地下是停车场,一楼是分割销售的小店铺,二、三楼是超市,四楼是电影城。那时候我们根本不懂商业地产,以为这就是商业地产,平衡现金流就是靠销售。这些店现在都不错了,但那真是熬出来的,经历了很多磨难,打官司、退租、退铺,什么情况都遇见过。
2. 万达商业地产第二代 :组合店模式
万达商业地产的第二代产品叫商业组合店,比第一代有进步 :项目面积大了,达到10万 ~15万平方米;业态也多了,有百货、超市等五六个主力店,但是仍然没有把握商业地产的精髓。一是没有规划室内步行街,整个项目没有灵魂,店和店之间的联系也没有;人流动线设计也不合理。二是纯商业定位,除了商业之外没有文化、娱乐、体育、酒店等别的业态。三是零售类比例偏大,占总经营面积90% 以上。
3. 万达商业地产第三代 :城市综合体
对于万达商业地产第三代的概念,大家可以讨论,最后是叫“城市综合体”还是“商业综合体”,把它定下来。HOPSCA(Hotel、Office、Parking、Shopping Mall、Convention、Apartment)
这个英文名能不能准确概括我们的理念,大家可以好好地研究一下,起一个能更好地表达的名字。
万达商业地产第三代,这里举宁波项目做例子。宁波项目总建筑面积超过了60万平方米,是目前为止万达已开业项目中面积最大的,商业面积是27万平方米,还有一家白金五星级酒店和一栋高160米的超高层写字楼。项目的中心是一条室内步行街,几个大主力店围绕室内步行街布局。步行街的每一层都通往各主力店,在任何一个平面或立体上顾客都可以到达任何商店。平面立体形成互动,这就是万达在商业中心设计上的创新。而万达商业地产第三代的灵魂,就是这条室内步行街。室内步行街不仅可以便利地到达所有的主力店,而且设计有中庭,可以自然采光,冬暖夏凉,环境舒适。宁波的步行街是两层,现在我们的步行街一律是三层,其实两层的感觉是最好的,但中国的土地太贵,不做三层太奢侈;但也不能超过三层,超过三层室内步行街的感觉就全变了。
在座里面有一位是美国哈佛大学的研究生,学的是商业地产开发,到我们这里来实习,我跟他有过一次交流。他说美国老师教的商业地产,就是一条步行街加两三个主力店,层高不超过三层,超过三层商业就要死掉。但他到了日本、中国香港去看,商店都能做到七八层,我说你还没看过万达的商业综合体,看了就开眼了。虽然室内步行街在国外已经有40多年历史,但万达把它创新了。国外的模式是一条步行街,大约三四百米长,两头各做一家主力店,一般是一个超市、一个百货,面积大的1万平方米左右,小的5 000平方米左右。因为欧美国家城区不能拆迁,所以购物中心往往建在郊区,郊区土地便宜,人口密度比较小。这种特性决定了他们没必要将商业楼做得太高,停车场在室外,面积非常大而且免费。但这在中国行不通,中国人喜欢市区购物消费,这种文化决定了我们不可能到很远的郊区去建商业项目,即使将来每个家庭都有车了也不行,中国香港、新加坡就是例子。家乐福在香港远郊区开了7家店,但最后经营不好全部关掉。
消费文化的特征不是企业能改变的,中国的消费文化决定了我们的购物中心只能建在城市副中心或者近郊,这样楼就必须往高里建,充分利用土地资源。万达的创新,就是把国外的室内步行街与中国商业大楼结合在一起,同时在商业综合体中组合了写字楼、公寓、酒店等业态,商业中心里面增加了文化、娱乐、餐饮等内容,所有这些组合在一起就是万达的第三代商业地产城市综合体。万达第三代产品还有一个要求就是零售业态租赁面积占可租赁面积的比率不超过50%。
更多增加酒楼、电影城、电玩城、健身中心等文化、体育、娱乐非零售业态,这也是今后的发展趋势。
我们在北京有两个城市综合体。其中东边的万达广场在长安街东边,是北京CBD最好的位置,有中国第一个真正意义上的六星级酒店。一个在北京长安街西延线西四环边。北京公司做了一个广告,叫作“一条长安街,两个万达广场”,其实还少说了一个,我们计划在长安街东部再做一个,到时就是“一条长安街,三个万达广场”,这是我们的目标。
上海万达广场也是具有代表性的城市综合体之一,也是目前上海最火的商业中心,在上海的影响非常大。我去嘉定,上海较偏远的一个区,他们的人告诉我,嘉定也有很多人去五角场万达广场消费。
哈尔滨万达广场在东北地区是最好的。成都万达广场开业之后将成为万达商业地产第三代的旗舰店。
重庆万达广场,我们进行了重大创新,因为地面被路切成了几块,没法做出一条完整的地面室内步行街,我们就设计了一条两层的地下步行街,地铁站有两个口直接通进步行街,顶棚做成动漫天幕,也是非常精彩。
南京、济南、太原项目,也非常有味道,有商业中心、超五星级酒店、写字楼、公寓。太原项目,我们还做了一条很漂亮的酒吧街,将来必将成为太原夜生活的亮点。大家要清楚,万达广场是第三代城市综合体,是大商业概念,由很多业态综合在一起,所以不叫购物中心,因为这个名字不能体现我们的全部特色。万达广场这个名称才能体现综合体业态的完整性,才能体现我们的定位。
三、万达商业地产的特点
万达商业地产的特点也是我们的创新。
1. 订单地产
万达商业地产花了八年时间学会做订单,现在我们的项目在开工之前,主力店招商就已基本解决,整个项目70%~80% 的租赁面积已经有主。订单地产的内容主要是五个 :
一是联合发展。和我们联合发展的主力店有两种,一种是必须跟我们走的,另一种是可以选择跟我们走的。两种联合发展方式都签有协议,约定双方的权利和义务。
二是技术对接。在项目设计方案出来之后,万达和各主力店都有专人负责进行技术层面的对接,像餐饮的隔油池、游泳馆的降板、超市的荷载等内容在方案设计阶段就给予确认,尽量避免商家进场后的改建,减少浪费。
三是平均租金。我们和各主力店约定,全国城市分为两档,北京、上海一档,其余城市一档,分别给出一个平均租金,不再就单个项目的租金水平进行谈判。这么做是为了保证我们的发展速度。一个城市综合体,至少要有十余家主力店、十余家次主力店。如果不约定租金标准,一个项目就算只有20个合同,万达每年发展10个项目,就要签200个合同,那么我们至少要100人的商务部,配30个律师,才能把这些合同搞定。平均租金还有一个好处是账算得清楚,一个项目能拿到多少租金、利润,万达在拿地之前就清清楚楚,达不到回报底线的项目就放弃,位置再好也不做,确保投资低风险甚至零风险。
四是先租后建。万达在中国创造了“订单商业地产”的模式,这个模式为什么重要?现在企业界流行一句话:三流企业卖产品,二流企业卖品牌,一流企业卖标准(模式)。万达集团这几年发展速度快,盈利多一点固然令人欣慰,但更重要的是万达创造了一种区别于中国所有房地产企业的商业模式,打造出了独有的核心竞争优势,这才是更令人骄傲的事情。
五是满场开业。万达订单地产有一个优势叫作“满场开业”,不管上海、宁波还是哈尔滨,每个广场都可以做到所有大小商家同一时间开业,但是这一点非万达这种高手不能做到。一般大的商业中心往往是百货店开业了,过两天电影院再开业,是逐家逐户地开。想大家一起同时开业,确实非常不容易,只有像万达商业地产这样越来越强大的时候,才能使得众多商家听从我们的安排。
2. 只租不售
这并不意味着城市综合体中所有的物业都只租不售,综合体中的住宅、公寓、写字楼等是要销售的,要收回一部分投资。只租不售是针对商业物业而言的,主要是商业中心和五星级酒店只租不售。这是我们花巨额学费学到的一个真理,卖商铺绝不是商业地产。万达进入商业地产领域的头两年,也是靠销售商铺来收回投资,结果留下很多后患。现在卖商铺的十来个项目想尽办法虽然都熬过来了,但是有一个没熬过来,就是沈阳项目。因为买商铺的小业主经营不好,就闹事、打官司,要求退铺,沈阳中院和辽宁高院两审都裁决业主败诉。
按常理说,买卖契约一旦签订,经营好坏应该自己负责,这是商业逻辑,但万达是一个负责任的品牌企业。我曾经说过,如果我们想把商业地产作为核心竞争力来培养,如果我们想长期做这一行,如果我们想把万达商业地产拿到著名大学去讲案例,就不能不把沈阳这个问题解决。所以去年7月份,万达做出一个可以说是在房地产行业空前甚至绝后的决定,拿出10亿元给业主退铺,不仅全额退房款,还给付利息,而当初卖商铺的收入才6亿元多一点。对于那些不愿意退铺的业主,可以等面积置换我们在附近新开发的临街铺面。这件事在沈阳产生了很大的震动,维护了万达的品牌,维护了我们的道德之心。我觉得,这个事情比海尔当年砸冰箱要伟大得多,砸冰箱就几万元钱,我们是砸掉10亿元。我相信这个事件在万达的发展史上绝对是浓墨重彩的一笔,体现了万达的诚信之风。我们正式与商户签订退铺合约的时候,很多人来了签了合同,都不相信这是真的。等真金白银到手后,多数业主非常感动,个别人甚至流下眼泪。万达沈阳一个项目就交了10亿元学费,得到深刻的认识,就是卖商铺不是商业地产,商业中心只能租不能售。
3. 社会效益
万达商业地产产生双重效益,除了经济效益,社会效益也非常突出。
(1)大量就业
当前中国的就业形势非常紧张,就业压力非常大,而且这种趋势还要持续相当长的时间,我的判断是十年之内就业供大于求的局面不会改变,就业优先已经是而且在相当长的时间内必然是中国的基本国策。其实不光是中国,全世界的基本国策都是这样。在就业这么困难的情势下,万达一个城市综合体就能创造1万个左右稳定的就业岗位,可以说帮助政府解决了大问题,所以万达也被国家劳动与社会保障部、全国总工会、全国工商联等部委评为“全国就业与社会保障先进企业”。两三年后,万达每年有十几个商业中心开业,相当于每年为社会新增10万个左右的就业岗位,这是非常了不起的。
(2)巨额税收
万达城市综合体提供的税收不仅数额大而且稳定,我开玩笑说当地政府睡觉都能收税。高科技产业需要很多扶持才能成长起来,制造企业隔三五年就要升级换代,政府部门要大量付出才能收到这些行业的税。而我们的城市综合体,培育期一过,每年税收都稳定地增长。
像上海、北京这种城市,万达规模大点的项目,每个项目每年甚至几亿元税收。
(3)消费者欢迎
万达创造了世界一流(不是中国一流)的商业设施。第三代城市综合体的组合形式在全世界都是创新。一个综合体十几个主力店,零售、文化、体育、娱乐、休闲、餐饮、五星级酒店都综合在一起,这种综合商业设施在世界上也不多见。所以万达每到一个城市都把这个城市的商业设施升级到世界一流的水准,极大地受到各地消费者欢迎。
(4)城市新中心
万达第三代城市综合体项目规模非常大,所以也当然成为所在城市的新地标。我们宁波项目一开业,周边很多著名企业开发的楼盘一打广告,用的全是距万达广场多远,这样的广告语,可见综合体项目的影响力之大。
上海万达广场开业前,很少有人去五角场,现在上海人都知道万达广场,是新的商业中心、新地标。
武汉万达广场尽管是万达第二代项目,但是现在汉口的商业中心也转移到万达广场来了。南宁万达广场更是成为城市的核心商圈,政府提出的口号就是打造万达商圈,以万达广场为核心进行商业布局。
万达的商业地产,是典型的企业效益与社会效益高度统一的项目,所以万达城市综合体受到各地政府支持,我们新投资的项目基本来自邀请也就不难理解了。
四、万达的独有竞争优势
万达以发展城市综合体为己任,拥有什么独特优势呢?
1. 国内唯一的完整产业链
(1)前期规划设计
万达拥有全国唯一的商业规划研究院。原来万达自己只做初步方案,然后找其他设计院做深化设计,在这过程中发现,很多地方的设计院根本搞不明白怎样设计商业中心,更别说五星级酒店了。为了适应万达城市综合体的快速发展,迫使我们必须成立自己的规划院,这是实践中产生的需求和认识。现在万达的规划院无论是商业中心还是五星级酒店,从结构、机电、立面到装修全部能独立完成设计。万达的酒店公司、规划院,几年之内是要出大师的,甚至不是几个而是十来个大师,出一批懂购物中心、五星级酒店设计的大师。这不是开玩笑,因为商业地产、五星级酒店,一般规划院很少有懂的。我们规划院的一位副院长,有一次到一家著名的国家一级院去方案交底,这个院的很多人都跑来听,他们都觉得非常新鲜,因为以前从没接触过。
还有一位同志去杭州给政府汇报方案,虽然只是很简单的汇报,但他们规划局的领导听完汇报后,就要求我们的同志下次再去的时候给规划部门全体同志讲一课。可见在这个领域里,万达已经远远走在全国设计单位的前面,将来万达规划院肯定会成为全国响亮的品牌。
(2)中期开发建设
开发建设是万达的起家本领,也是万达的强项,我们最独特的东西是成本、销售、租金这三个决策文件。我们开工之前就会制定出三套涉及二十几个子项的控制性决策文件,做到先算后干。万达执行决策文件几年以来,在集团成本控制部和各项目公司的努力下,至今没有一个项目超决策成本,能连续多年做到这一点,说明万达的决策预算能力和成本控制能力是非常好的。我们的销售控制也非常好,年年超目标。今年就有几个公司销售非常好,比如昆明公司、成都公司,甚至在市场比较弱的哈尔滨、西安,销售也非常好。但是,我不希望万达各地公司把房价抬得过高,要学会适度控制,要考虑会不会损害我们的品牌,会不会影响以后的销售。任何事物都要辩证地看,物极必反,你不要觉得房价越高越好。在租金方面,现在所有的主力店、中小店铺的租金预测都要形成决策文件。这些就是要体现万达集团“专业化、高水准”的理念。
(3)后期运营管理
万达现在拥有全国唯一跨区域的商业管理公司。虽然国内号称商业管理的公司有上百家,但真正能在全国跨区域大规模进行商业管理的企业,只有万达一家。商业管理公司现在有几千人的队伍,专业化水平也越来越高,连续三年的租金收缴率都在98% 以上。
收租率能达到这么高,并不仅仅是专业化水准高,也是因为万达“订单地产”的威力,万达选择联合发展的都是商业连锁的品牌企业,它们抗风险能力强,非常重视信誉,不会拖欠租金。
现在万达招商部门有点“怪”,有时宁给低租金不给高租金的。其实,道理很简单,套用一句广告词就是,“宁选对的,不选贵的”。我们北京西边的一个项目,有两家世界500强企业争着要进,其中一个给的价格极高,但我们跟它说,这么高的租金会给后面经营造成巨大压力。所以万达选择了一家出价较低的,但在中国更有影响的企业。
有很多人建议万达对热点商铺租赁权进行招标拍卖,我们坚决不搞这一套,就是实实在在地定价招商。大连天津街曾经进行过商铺拍卖,拍到16万元一平方米,事实证明,天津街凡是高价拍到商铺经营权的商家没有经营成功的。商业是需要好好思考的,对度的把握是能力与水准的体现。
2. 独有的商业合作伙伴资源
(1)紧密型合作伙伴
万达已与7家不同业态的主力店连锁企业签约,它们成为万达的“紧密型合作伙伴”。就像和我们签订生死契约一样,我们去哪里它们就必须跟到哪里,不去就罚钱。我们要争取在两年之内将这样的伙伴发展到10家。只要我们用事实证明,万达城市综合体开一个火一个,商家进来就赚钱,就会形成追捧效果,就不愁没有大批紧密型的伙伴。如果都是这种合作伙伴,万达就不存在招商了。
(2)战略合作伙伴
万达的战略合作伙伴有30多家,都是国际和国内的知名公司,也都签了合作协议,但是它们有选择权,某个项目可以来也可以不来。
我们有约定,发给项目信息后,在规定时间内它们要决定是否进入,然后我们才会根据它们的需求进行规划设计,双方认可之后再签一个具有法律效力的文件,叫作下订单。
(3)一批战略合作中小店连锁企业万达还有一大批中小连锁企业伙伴,像必胜客、肯德基、麦当劳,其实也是紧密型合作伙伴,每店必跟,但因为体量小不算主力店,只是中小店。
这些独有的商家合作伙伴资源就是万达的核心竞争优势,万达走到任何地方投资,最少有几十家大小主力店跟进,这意味着80% 以上的租赁面积有保证。但这些紧密型合作伙伴也带来一个压力,别人把身家性命都压给我们了,我们就要替它们着想,就要确保店店赚钱才能对得起这些合作伙伴。所以在发展项目时,宁可前期多费点劲,也要保护我们合作伙伴的利益。
3. 市场竞争优势明显
万达独特的“订单商业地产”形成了强大的竞争优势,获得了市场的高度认可。
(1)建立人无我有的商业模式
商业模式比产品甚至品牌的建立更重要,而最好的商业模式是人无我有。
作为国内唯一的全国性商业地产商,万达今年新增的土地储备楼面面积至少在800万平方米以上,而且拿到的地位置好,成本低。现在拿地很困难。很多地产商拿地根本不考虑成本,上海南京路一块地竟然拍出了6.4万元一平方米的楼面地价,而且拿地的还是全国的知名公司。成都也拍出了1.6万元一平方米的楼面地价,而附近的房价才1万元一平方米。
万达的“订单商业地产”模式使我们不用参加竞价拍卖拿地,一位政府官员对我说,万达的项目挠到了政府的痒痒。各地政府会千方百计采取合法措施保证我们拿地。因为他们相信,我们去了能把这个地方做热,创造大量就业和税收。
(2)获得各级政府认可
万达每到一地就能把一地做热,带动周边的发展,所以获得各地政府的认可。万达今年的新项目中,上海某区项目楼面地价不到1000元一平方米,当地一般地价至少要3 000元。我们北京长安街西边拿的地,楼面是2 400元一平方米,而一街之隔的另一块地楼面地价是6 000元。青岛项目我们的楼面地价是2 100元一平方米,和我们相隔的项目则是8 000元。为什么都这么便宜?因为各地政府觉得万达能启动整个区域,虽然卖给万达这块地少赚2亿元,但我们去了后周边的地能多卖10亿元,而且万达项目带来大量就业和每年长期增长的税收。
4. 赢得金融资本青睐
万达独特的竞争优势,获得了投资者的青睐。
(1)中国企业国际最高评级
前两年万达准备赴海外上市,与澳大利亚麦格理银行合资在境外成立了中国基金。穆迪、标准普尔这两家世界权威评级机构,分别给了这支基金A+ 和A++ 的评级。这么高的评级是中国企业从来没有得到过的,这意味着万达拿到了中国企业在国际上的最高评级。为什么给我们这么高的评级?就是因为我们有独特的、富有竞争力的商业模式。
(2)获得国内金融界认可
除了获得国际权威机构的认可,我们在国内还得到了央行的正式红头文件,在2006年时成为全国“房地产企业金融改革试点”,可以与几大国内银行开展总行对总部的合作,全国只有两家房地产企业获得这一待遇。试点企业能融来多少资金是次要的,重要的是诚信无价,品牌无价。
(3)获得国内外投资机构的追捧由于经济政策变化,我们境外上市的计划受阻后,准备转到A股上市,听到这个消息后,几家世界大投行和国内几大顶级券商全都登门拜访,要求为我们服务。
我坚信万达将来的财富故事会极其精彩。从目前拿到的评估资料看,必将创出财富神话。我是本着“共创财富”的理念经营企业的,我本人与董事会讨论决定,上市之后,高管每人都会有一部分股份,在不长的时间里大家就可以看到万达创造的财富神话了。其实不管在什么地方,创造财富神话只是一方面,公司业绩过硬才是最主要的,企业最终要靠经营业绩说话。
感谢大家参加这次培训,希望各位用心领会商业地产的精髓,为万达在不远的将来,在几年内成为一个世界级的企业,实现“国际万达,百年企业”的目标而奋斗! 谢谢大家!
2010年9月27日
第五届万达商业年会上的演讲
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