借新型吴服店和公款汇兑店二者之力将三井越后屋推向繁荣
51岁的三井高利,打造的“现金交易、实价销售”型越后屋
在日本的商业模式史上,最大最持久的商业模式变革始于江户前期的1673年,就在这一年诞生了日本首家越后屋(即三越百货的前身)。
三井家有4男4女,三井高利(1622—1694)排行老末。由于才华横溢,受大哥的嫉妒,被迫回到老家松坂,照顾年迈的长辈。但是他并没有就此消沉,而是把儿子和聪明好学的年轻人送到江户,让他们学习知识,积累经验。
24年后,大哥去世,高利重出江湖,立即将多年的思考付诸实践。
他在江户的中心地段开了一家门面宽约2.7米的小店铺。51岁的高利,运筹帷幄,在松坂指挥大儿子高平(21岁)。
在老牌吴服店林立的商业街上,作为后起之秀的越后屋,奋起改革,大力宣传“现金交易、实价销售”。
● 通常的年节结账(平时赊销,每年收款两三次)→当场现金交易
● 通常的虚价销售(为了应对买家砍价,事先抬高价格)→价格固定,谢绝讲价。
不管哪一项,在当时看来都打破了人们的常识。越后屋通过现金交易的方式,缓解了资金周转的困难,降低了款项无法回收的风险。不仅商家,顾客也从中受益颇多。
之前,衣服的价格都是因人而异,眼生的客人就高,老主顾就低。
就是在这样一个一物多价的时代,越后屋却坚持创新,以统一低价销售,绝不因人而异。
打破业界禁忌,实行“店内销售”“布匹零售”“成衣销售”
高利继续颠覆着业界常识。
在当时,商店通常是到富贵人家进行上门销售,或者是接到订单后送货上门。可高利一改常规,采取了店内销售的模式。由于这种模式降低了营销成本,自然也就能够调低商品价格。此外,为了方便顾客,高利又想到了“布匹零售”和“成衣销售”。
在此之前,吴服店的布通常都是按匹(日本单位为反,每反通常宽36厘米,长12米)来出售的。因此“布匹零售”可以说是一种禁忌。然而,高利偏要打破这种禁忌,一尺也卖,一寸也卖!
不出高利所料,这种销售方式受到了老百姓(富裕的中间层)以及歌舞伎和女性的热烈追捧。
其后,越后屋又创造性地推出了半成品销售。面向急需的顾客,当天就可以交货,在当时这绝对可以说是划时代的销售方式了。因此,越后屋把个体户的裁缝也引入店内,大家按部位分工缝制,实现了当天交货的可能。
此外由于店员每人只负责一种布料,[3] 客人有任何问题,他们都能够对答如流。可以说大家都成了专业的导购员。
借用公款降低了进货成本
“日入斗金”的越后屋发展十分迅速,却遭到了同行的怨恨。不过想想也是,越后屋如此无视常规、打破禁忌,不招人怨恨才怪。因此接二连三地发生了多起店员挨打、被泼粪、被挖墙脚,被同行孤立,放火等恶性事件。
1682年,两家店不幸被放火烧毁,无奈之下,高利把店铺搬到了骏河町。
第二年,扩大店铺的同时又开始了货币兑换的生意。1686年在服装批发地的京都开办了“汇兑”店,就这样江户大阪间的汇兑业务由此展开。
当时,江户普遍使用黄金进行结算,大阪却使用白银进行结算,这其中就存在着诸多不便。比如,江户的吴服店从京都的西阵进货时,不仅要承担金银的兑换费用,还得承受汇率浮动的风险。
与此同时,江户幕府和梵蒂冈一样,对公款(公粮)的运输问题更是一筹莫展。他们需要把从大阪收缴来的贡米和其他物品兑换成白银,再花费数日把白银搬运到江户。
高利主动请缨,向幕府提交了“公款汇兑”的提案,幕府欣然接受。
三井汇兑店从幕府位于大阪的御用金库中领取白银货币,2—5个月后再以金币的形式交还给幕府。
其实三井汇兑店并没有直接获利。然而巨额资金数月间的无息使用,同时利用从大阪领取的白银在京都进货,再利用江户吴服店赚取的黄金还给幕府这一方法,就大大降低了进货的成本,同时也消除了现金搬运的风险(请参见第8页示意图)。
1691年,三井家获封“大坂[4] 御金藏银御为替御用”的头衔,这不仅成为了三井家的收益之源,更重要的是还起到了震慑同行的作用。
以股份形式统管集团——三井财团的诞生
人至暮年的高利,最忧心的便是三井家族的未来之路,如何将服装和汇兑这两大产业、如何将东西两地的各类企业,留给子子孙孙呢?
高利没有将财产分割给包括养子在内的15个子女,只是留下了一封每人应有多少资产的遗书。那么问题来了,既不是长子继承,又不是分割继承,而是全家继承,那么,这份资产究竟该如何处理?
长子高平最终给出了答案。1710年,他设立了统管三井事业的机关“大元方”。所有的资金和资产均由“大元方”统一管理,统一为各店铺注资。各店铺以半年为单位向“大元方”上缴部分利润,而三井家族的报酬也由“大元方”统一支付。其实从形式上来看就是我们现在所说的股份公司。
此外,高平等人还根据父亲的遗训编撰了三井家训(家的大法)
《宗竺遗训》,从三井家族要团结一致开始,详细记述了家族统领的地位、权限、领收养子、幕府御用、物心信心等约50项规定。例如:
“本族的晚辈,必须从学徒做起,体验工作、精通业务”;“总店必须掌握所有店铺的财务状况”;“必须重用贤能之人,敢于起用未来新星”;“从商要果敢,发现问题要立即止损”;“勿借钱给大名(领主),迫不得已时金额要少,且不要指望偿还”。
三井家族成功度过了江户时期的经济低迷,扛住了明治维新的巨大冲击,最终成为在日本举足轻重的三井财团。
不过,由三井高利开创、并持续了300年的繁荣,并非是单靠一个创新就能够实现的。
● 把顾客的范围由富裕阶层拓展到了中间阶层
● 简化了销售方法和价格体系,降低了成本的同时提升了价值
● 把作为个体户的裁缝引入店内
● 根据产品种类实行专人负责,提高了员工专业性的同时也实现了早期培训
● 通过接管公款的汇兑业务,降低了资金、货物的周转成本
● 创建了统一管理公司资本的股份制形式“现金交易,实价销售”不仅是一种廉价的销售策略,而且是由三井家族的高利、高平父子二人开创的翻天覆地的大变化。正因如此,他们才能保持低廉的价格,他们的商业模式才难以被别人模仿。
而这时,同样凭借汇兑事业盛极一时的美第奇家族却已日落西山。
本书评论
“通过推陈出新和广告投放,让消费者感到自己的商品已经过时,这种营销方法被称为“计划性淘汰”。这种灵感来自时尚界,却被巧妙地运用到了汽车行业。” -- 第二章