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9.4 告诫四:不提高销售管理的水平,就不可能提高销售人员的业绩
在提高销售业绩的努力中,最常犯的一个错误就是只注重提高销售人员的素质。从我们的经验来看,销售主管对创造持续的业绩变革更为关键。事实上,如果我们不得不在销售人员和销售主管中做出到底与哪一方共同进行变革的选择,每次我们都会选择后者。真正精于销售的管理会在提高技巧、制定策略和提高一般销售人员的竞争力方面创造出奇迹。相反,平庸的管理会削弱一位出众的销售人员的作用。为什么销售主管的作用对业绩变革如此关键?一是因为销售主管是主要的业绩指导者,这是一个很重要的角色,特别是在顾问型销售中。对顾问型销售队伍的持续研究表明,系统化、高质量的指导是提高业绩的最重要的手段。另一个原因是有成效的销售主管能保证将影响销售人员业绩的许多因素结合在一起。正是他们将策略和计划工具与销售和实施技巧连接起来。是他们将销售部门的目标与个人业绩计划紧密联系在一起,帮助销售人员理解总体战略方向并使他们的行动与战略相一致。除非销售经理是提高业绩过程中不可缺少的一部分,否则,提高业绩的努力很可能是无效的。
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