本书仅供会员,测试期间不限,赶快看。
9.3 告诫三:只凭雇用新人,不可能提高销售能力
另一个常见的陷阱是寄希望于通过招聘新人和更有能力的人来提升销售队伍。“我们现有的销售人员达不到这个目标。我们对他们进行了培训,但好像也没有什么成效。我们只好雇一些新人。”虽然我们偏爱雇用最好的销售人员取代业绩不好的销售人员,但这并不能快速改变销售队伍的面貌。一方面,业绩好的销售人员是有限的。任何企图通过招募新人来提升销售队伍的做法往往意味着热切但没有结果的寻找过程,这还不算如果你能幸运地找到你要的销售高手的额外费用。另一方面,在复杂的B2B销售中,一位新人,即使是那些极有天赋以及极具行业经验的人,要达到要求至少也要一年的时间。但也许最重要的问题是,新来的销售人员能否很快地适应现有销售队伍的策略、战术、技巧及工作习惯。
与其说他们是改变销售队伍的力量,不如说他们更可能被他们身边的事物所改变。正如某办公用品公司的副总裁所说:“迄今为止,我从这些新的销售人员身上所看到的是销售成本增加了20%,这些新人被同样的老问题所困扰,我再一次想,招募新人是否是解决问题的办法。”
本书评论