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9.2 告诫二:没有提高业绩的魔弹
告诫之二是,任何单一的行动或改变是不能提高销售业绩的。提供业绩要采取联合行动,从战略性行动一直到最微不足道的行动。通过联合销售工作的每一方面你才能达到你所想取得的业绩。你组织你的培训、薪酬体系、指导部门、招聘、销售工具以及销售过程的每一方面。单独的变化本身没有足够的力量改变销售业绩。如果这个培训与你的监督体系或薪酬体系相悖,世界上最好的培训也改变不了你的销售队伍。一次又一次地,我们看到销售组织培训他们的销售人员进行战略型销售,而他们的薪酬体系却还是以奖励战术型销售为主,其结果是销售业绩不可能有很大的提高。没有能改变销售能力的魔弹,这对销售组织来说是一个坏消息。值得庆幸的是,如果你瞄准了目标,铅弹的威力也很大。而这正是联合的目的,即如何使用你的子弹。如果分散使用你的子弹,那不可能有穿透力,但集中火力就会无坚不摧。那些只用单一手段进行变革的销售队伍,不论是通过销售队伍的自我管理、销售方法还是培训,都只能是搬起石头砸自己的脚。
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