7.14 优秀销售流程的七大特征
与这一章所概括的原则相比,贵公司的销售流程又是怎么样的?一个简单的测验办法就是,回答下面的这七个问题。
1.贵公司的销售流程是否体现了客户的采购流程一如我们所见,如果销售步骤没有稳稳地扎根于客户的购买方式,那它们就是没有价值的——甚至还是有害的。所以,要问一下自己,自己的销售流程是否很好地反映出了客户的采购流程?
该如何对尚存在差距的地方进行改造?
2.贵公司的流程能否自我改善
贵公司的销售流程能否向现实世界的反馈学习?有太多的销售流程都只是产生于公司办公室内的理论之梦。如果它能从与客户打交道的经验中通过现实世界的反馈不断加以改进的话,把理论的流程模型当做起点并没有错。优秀的销售流程——像其他任何优秀的事物一样——应该向其所处的环境学习。尽管很少有销售流程能够达到这点。
3.贵公司的流程能否创造价值
优秀的销售流程通过为三类利益相关者增加价值来获得自己的生存发展。首先,也是最重要的一点,它必须为客户增加价值。问一下自己,自己的流程是否使得客户的生活更舒适、更满意?
如果没有,那就赶快重新开始设计它。第二类利益相关者是企业组织。正如我们所见,优秀流程通过降低企业对销售高手的依赖性,从而创造了企业价值(institutional value)。最后一类利益相关者就是销售人员自己。请相信,如果销售人员感觉该销售流程不能积极地帮助他们,他们就会与之作对,并最终推翻它。因此,如果贵公司现存的流程遭到了抵制,请扪心自问,是否该流程能通过改善为销售人员创造更大的价值。
4.贵公司的流程能否提高效率
优秀的流程不仅为销售过程带来光明,事实上,它还能缩短销售过程。因此,好的测试方法就是自问一下,自己的销售周期能否因销售流程而缩短?如果不能的话,那就是向您发出了危险信号,提醒您也许需要进行流程再造了,通过减少步骤,或者是在对成功销售人员的行为进行分析的基础上,采用新的思维方法缩短销售周期的长度。
5.贵公司的流程能否使人成功
对好流程的检验不是靠项尖销售人员的业绩,而在于能否令普通销售人员(middle-of-the-road performers)干得更好。因此,要自问一下,自己的流程能否对普通销售人员的业绩起作用。例如,它能否使他们沿着学习曲线迅速精通销售?在既定量的销售工作中,他们能否取得更好的效益?
6.贵公司的流程是不是可缩放的好流程的最大作用在于,它提供了一条不断前进的、可复制、可缩放的路径。也就是说,它使得更快、更确定的业绩成为可能,而反过来,这种业绩又使增长成为了可能。如果没有好的流程,销售队伍就必须通过尝试和失败而学习——更多的还是失败,而这就使得他们的成长更为艰难。反之,不好的流程能抑制增长,而疏远客户采购方式的苛刻销售程序常常被冠以“销售流程”之名。因此,要自问一下,您现在的流程是增长的能动因素还是抑制因素?
7.您的路标是不是可以客观衡量的事件正如我们所见,好流程的基础是客观事件,而非活动。检查一下自己的流程,砍掉像“演示”或“提交方案”那样“进垃圾、出垃圾”的活动,用客观的路标取而代之,如“完成3个星期的产品试销”,或“把客户带到现场,让他看看设备的运转情况”。
我们发现,这七个问题就能组成简单流程的审计基础,通过这种审计,您可以检查一下您现有的销售流程,看它是否值得投入巨额资金。能全部体现七个问题的好流程,是出色的,几乎可以说,它一定会创造巨大的客户价值。
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