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7.9 流程的问题出在哪里
事实上,由于流程方法是在顾问型销售中用以解决错误问题的错误方法,所以往往失败了。如我们所见,古典流程设计的重大成功是来自于对界限的突破。假如销售队伍的业绩问题是在于财务部、营销部或客户服务部间的界限,那就好办了。然而,就我们的经验看来,顾问型销售中的最大问题并不在此,或者是说,您将发现的最大价值创造机会并不在此。在顾问型销售中,销售人员通过与客户的互动增加价值。除非流程设计能些许改变或改进销售人员与客户互动的方式,否则,它在价值创造方面就意义甚微或者毫无意义。在典型的顾问型销售中,销售部门和其他部门之间的传递问题,与组成销售周期的一系列任务所隐藏的问题和机遇相比,就显得微不足道了,因为这一系列的任务目前还是深奥难懂的,人们对它们知之甚少。
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