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6.11 价值创造技巧的整合
顾名思义,企业型销售会涉及到价值创造过程中的很多人。它可能在开始时只有少数高级主管的人事参与,但是,这种企业关系的长远成功有赖于数十人甚至是上百人日复一日地工作。我们认为,对很多公司来说,这都是有风险的,然而,对那些具有超前思维的人而言,这却是机会。
我们观察过企业团队的行动,在这些行动中,创造价值的机会天天都有,但被浪费掉了,因为整个团队没有依据其价值创造技巧整合起来。团队中有些成员可能极为注重从客户的立场出发来理解问题,并且对自己身为问题的创造性解决者这一角色有清晰的认识。而其他成员,则没有这种清楚的认识,或者是缺乏培训,仍然是把自己视为老职能角色的承担者,即自己公司的代表。
结果,他们就妨碍了对问题的理解和处理,而且使得人们偏向于按照旧有的供应商—客户处理方式进行思考和行动。大多数组织都明白,对更多以建立或引导企业关系为纲的高级职员进行培训是必须的。但是,几乎没有人去培训那些每日都以客户为中心解决问题的团队成员,也基本上没什么人采取积极措施,确保职员整合依据就是对他们在企业型销售中角色的理解。我们认为,忽视这些,就会伤害到许多企业关系的潜能,而且,我们也看到过,在过激的情况下,关系的破裂主要是由于团队成员之间的失调。
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