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6.1 企业关系
企业关系与能干的销售人员在顾问型销售中所取得的长期的、以信任为基础的关系有哪些本质的不同?这种不同与客户的交易量没有什么关系。正如我们所看到的,无论与客户的关系是顾问型、企业型、还是交易型,都有可能与该客户做成一笔很大的生意。然而,企业型关系,总是意味着有利可图、数量很大的生意,所以它们需要的资源总是合理的。顾问型或交易型销售,因为他们所需要的资源较少,不需要产生极大的回报,这可能使顾问型或交易型销售规模变得更小。高级水准的顾问型销售和企业型关系的根本不同不在于交易的规模,而在于产品的特性以及企业的作用。
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