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5.6 “摇滚明星”的出现
通过顾问型销售创造价值并不是全新的观念。
正如我们已经看到的,这个观念已发展了20多年。这种观念的实践者没有用“价值创造”这个词语描述他们的方法,但他们的意图是很明显的。顾问型销售的曼陀罗是诸如“以客户为中心”、“了解客户的问题和需要”、“提供解决方案”,而不是“产品”或“关心客户的利益”这样的概念。所有这些概念都暗示了销售队伍是用来为客户创造价值的工具。然而,在价值的某个方面仍存在着相对新颖而纷乱的现象。当顾问型销售变得更成熟,而且销售队伍试图向其多数销售人员渗透一种强大的顾问型销售的能力的举措失败时,组织开始变得依靠少数有天生顾问型销售才能的销售人员。在顾问型销售中使用超级明星的现象最先出现在专业服务业,这些有天赋的销售人员一般被称作“造雨者(rainmaker)”,而后这种情况遍及到各行各业,特别是在金融服务和高技术产业。这些天生就具有销售天赋的人被称为“摇滚明星”。正如这个名字所显示的,他们是高薪一族。在金融服务的某些领域中,由于“摇滚明星”式的销售人员能做成大量的生意,他们的年薪高达百万美元是不足为奇的。
“摇滚明星”式的销售有什么问题呢?如果这些明星能带来足够的业务,那么,从这一点来看,“造雨者”的销售模式是合理的销售策略。
遗憾的是,对“摇滚明星”的过分依赖令许多组织更加脆弱。更糟的是,从价值方面来讲,依靠超级明星是从顾问型销售工作中创造最高价值的低效的、没有效果的方法。在我们讨论价值创造问题之前,让我们审视一些与业务相关的问题,这些问题引起人们对“摇滚明星”销售模式的质疑。
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