本书仅供会员,测试期间不限,赶快看。
5.3 顾问型销售何时起到最佳作用
正如我们在第3章所见到的,在具备以下一个或多个基本条件时,顾问型销售是较好的销售模式:
◆ 产品或服务与竞争产品有所差别;
◆ 产品或服务能适应客户的需要或按客户需要定制;
◆ 客户对产品或服务如何提供解决方案或增加价值并不是完全了解;
◆ 产品或服务的发送、安装或使用需要得到卖方同等的支持;
◆ 产品或服务存在能证明顾问型销售相对较高的成本是合理的。
当这些条件存在时,意味着销售人员能以我们所讲解过的三种方法,也就是说,通过发现新的需要,提供更优的解决方案或扮演客户保护者的角色去创造价值。越复杂的产品或服务,越有可能通过顾问型销售来增加价值,通常这是正确的。
本书评论