5.1 到20世纪70年代中期,销售世界开始发生变化
不仅科技公司感受到了变革的风潮,相似的故事也发生在其他很多公司的身上。他们的产品变得更复杂,他们的客户越来越不能接受强势或傲慢的销售。竞争愈演愈烈的结果是使客户可以从那些提供更多价值的供应商中进行选择。世界正在变化,而变化给销售带来显著的影响。影响力已开始从供应商一方转向客户一方。即使很多沉得住气的传统机构也开始感到境况危急。银行向来都是高高在上的,它只对最有信誉的客户提供贷款。然而有一天,他们突然发现其最有价值的客户还有其他的资金来源。当人们有很多方法去获得资金时,“除非下雨了,否则银行家不会把雨伞借给你”这句老话现在已变得不太可信。商业银行开始投身于将自己从信用管理人转变为建议者的长期奋斗中。在这个过程里,他们不得不面对学习如何销售这一令人不快的现实。更糟的是,他们的产品——货币,正成为一种普通商品。如果他们想要维持某一比例的利润,他们就必须增加显著的价值。
这是价值观念第一次成为一股意义重大的力量。从专业服务到资本货物,它贯穿了整个B2B的销售范围。客户的选择增加了,这既是竞争的结果,也得益于产品和服务日益客户化。这使得了解客户成为成功销售的至关重要的因素。新的以客户为中心的销售模式,如从哈斯威特对高层销售研究中得出的SPIN模式,得到了发展。这些新的模式是从客户需要着手而不是从供应商的产品着手。日益增长的客户对价值的需求与正在形成的如何在价值取向的市场销售模式相结合,成为一种促进变革因素。销售队伍,特别是那些从事B2B销售的队伍,开始了漫长的转变过程。这种转变是为了适应更成熟的“关系销售”、“以客户为中心的销售”、“非控制型销售”以及“方案销售”等销售模式。我们倾向使用“顾问型销售”这个术语,因为它涵盖了解决问题的元素及增进双方关系的销售观念。
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