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3.7 使销售模式与客户类型相匹配
当使用与客户类型相对应的销售模式进行销售时,三种销售模式中的每一种销售模式都能创造出最大的价值。例如,顾问型销售为外在价值型客户创造更多的价值,而交易型销售为内在价值型客户创造更多的价值。但这并不是说每一种销售类型只能用于与其相匹配的客户上。图3-6概括地表明了每种销售类型的销售投资回报。
图3-6 不同客户类型的销售投资回报
◆ 由于内在价值型客户购买的基础是产品本身和获得产品的便利性,交易型销售能从他们那里得到最佳回报。成功的交易型销售策略是竭尽全力去创造有效的销售成果。这与那些认为所有价值部存在于产品本身,销售工作中很少或没有价值存在的内在价值型客户很相配。然而,对那些希望知识丰富的销售人员去投入时间和发挥更大咨询作用的外在价值型客户来讲,它就不是一个好的策略。因此,对外在价值型客户采用交易型的销售模式很可能会失败,对战略型客户当然也会失败。
◆ 顾问型销售能从那些需要建议、见解及顾问型销售人员帮助的客户身上,得到对销售工作的最佳的回报。顾问型销售人员也可以将产品出售给交易型的购买者,但一般成本较高,因为这种方式最终会影响到价格,使产品的价值诉求缺少吸引力。同样,顾问型销售人员也能成功地将产品出售给战略价值型客户,但由于他们不能利用企业的资源,因此他们不能与高价值需求的战略型客户完美地相配。
◆ 企业型销售需要特殊的、广泛的组织上的承诺。除了大型的战略价值型客户外,对其他客户采用这种模式都是不合适的。如图3-6所示,对内在价值型或外在价值型客户采取昂贵的企业型销售的方法,无疑会让你倾家荡产。
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