2.9 逐渐减少供应商
促使采购者减少供应商数量的另一个因素是,管理一群供应商以及过分看重从价格中榨出每一毛钱的做法,使他们正在失去实施“持续改善”方案的可能性,而这个方案能从整个系统中除去不必要的成本。在过去十年左右的时间里,操作领域取得了重大的进步。之所以取得了这种进步,是因为人们同意总是存在着进一步改进流程的可能性,并且赞同“削减成本是一项持续的任务,而不是一时之举”的观点。为保持竞争力,组织必须不断地改善自己,明天要比今天的情况好一些,而且你对操作知道得越多,你就会有更多的改进办法。所以为什么不从供应商开始这一行动?与经过选择的供应商紧密合作会开发出许多的改善方案。而且,如果将花在培养很多供应商上的时间用于仅与少数几个供应商合作,以寻找持续改善的方法,会更有成效。此外,由于供应商数量较少,可以从他们那里得到更多的承诺。这使供应商更熟悉客户的业务,从而有可能产生更好的想法以推动改善的强烈愿望。
推理的线索是,很多公司将其供应商数量从过去的几千个减到现在的几百个,而且这种趋势在增加。但这对卖方来说,既是好消息,也是坏消息。对胜利者来说,这会带来更多的业务,而且延期的协议和合约会有助于他们制定长期业务规划。而且,由于相关的竞争者较少,引起参与竞价的供应商减少,有可能减少为准备完美测试所花的时间、精力和费用。但对卖方来说,并不全是光明的前景。赌注提高了,如果你赢了,你会得到更多的业务;但如果你是失败者,你会失去所有的业务。情况对失败的供应商同样严重,你不可能在几个月的时间里,通过赢得下一次投标补偿原来的损失,也许已经不存在下一次了。客户可能与其选择的供应商合作以改进流程。结果,如果客户是那些指望从供应商那里得到产品以外的支持和建议的外在价值型的购买者,那它很可能不会将业务公开招标。
对胜利者来说,前景也不是一片光明。赢得一个有限的或独有的业务只是拿到了入场券而已,并不意味着取得了最后的胜利。采购商至少希望他们会从这些经过选择的供应商那里得到持续的改善和成本的降低,以及管理供应商费用的下降。毕竟,这是减少供应商的基础。即使供应商赢得了这样的地位,也还没有到放松的时候,因为保持业务的马拉松才刚刚开始。
这也不代表你可以向采购商漫天要价。一位主管给我们讲了一个当采购商认识到他们被供应商利用后,解除了资源独占关系的故事。这个故事具有为持续改善进行合作的所有外显因素。一位供应商代表驻留在客户的企业内,建立起一种紧密合作的关系。这种关系使供应商对客户的业务很了解。然而,在对市场价格的调查中,买方发现他们所支付的价格比市场价格高出了30%。正如你所猜测的,资源独占协议不复存在了。这则故事是客户价值领域中应汲取的一个重要教训。
在过去,赢得竞争,成为惟一的或更好的供应商也就赢得了稳定的未来。而现在这只意味着在寻找不断创造更多价值以及证明自己应被列入这种特殊关系的艰辛之路上,迈出了第一步。
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