2.7 产品拥有期的生命周期成本
不久前,人们还用采购部门的年支出来衡量它的绩效,也就是它与供应商砍价以及争取最少的订货量的能力。的确,由于降低成本的举动加强了各公司与全球化或其他国内公司间的竞争,采购者的注意力主要还是集中在成本上。但人们越来越怀疑最低价格的交易是否确实降低了总成本。一种有趣的观点正在出现,它认为人们应该考虑产品拥有期内的生命周期成本,而不是最初购买产品的成本。当然,作为消费者,我们都能理解这个概念。因为我们中的大多数人都曾有过这样痛心的经历:为了省钱而买回一台没有名气的电器,价格比名牌产品低20%,结果发现它很快就坏掉了,它的寿命只有名牌产品的一半。当然,采购代理商在权衡采购决策时会慎重考虑产品的质量。
在考虑产品的生命周期成本以及能使采购部门获得相关信息的更好的信息系统的作用时,这种观点更成熟一些。当然,甚至那些最没有远见的采购部门也承认,某个产品能使用多长时间是其生命周期成本的一个重要因素,但它不是惟一的因素。
例如,一些设备,与其他设备相比,会产生较高的维护费用和修理费,而这当然会对拥有期内的总成本有影响。那些购买进口汽车的人,往往会发现,换油这项基本服务的收费很高,而且他们还不能为此讨价还价。此外,每一个新轮胎的花费也很高。除了保养和修理之外,一些商用设备可能需要较少的操作时间,或需要不很熟练因而费用也不高的操作人员。这些因素考虑在总成本之内。还有一些更微妙或更隐蔽的因素会影响到总成本。生产商交付的每一有缺陷的产品显然会增加每个可用产品的成本,但它也可以以其他方式影响总成本。一旦将有缺陷的零件组装到产品之中,就会使整个产品出现故障。这导致了拆卸或替换的额外成本,在某些情况下还会导致整个产品的报废。而且,替换有缺陷的零件耗用了宝贵的生产能力和资源,增加了生产最终可用产品的时间和成本。
可以用其他十几种的方法去发现这些隐性成本:不定期的发货使存货的安全储备量过多;低生产性因素会耗费更多的产品或相关的原材料;大批量的订货引起存储费用的增加等等。当然,由于产品种类不同,情况也不尽相同。但在一些情况下,采购者会发现,初始成本最多只占到产品拥有期总成本的25%。由此他们断定,他们对一小部分成本太过重视,而忽视了其他大量成本的影响。他们的推断是正确的。
这种从初始成本到最终成本的转变,对卖方来说既是一件幸事,也是一桩灾难。好的一面是,这种转变为卖方形成产品差异提供了更多的方法并避免了面对面的讨价还价,而且还防止了廉价的模仿产品的介入。不好的一面是,许多卖方不习惯用这种方法去销售,因为这确实是一种与以往不同的销售类型。购买者变得越成熟,越见多识广,就越不可能轻信那些没有行动支持的主张:华而不实的产品介绍或没有事实证明的卓越品质。他们需要并要求更多可量化的证据,以证明产品的价值远远超过产品的使用期限。他们这种要求,对那些不具备很强的分析技能或工具的销售人员形成了极大的压力。对那些仍持有“购买过程是情绪化的而非理性化的”、“在销售中,最重要的成功因素是个人魅力和良好关系”的人来说,成熟的采购将是更大的挑战。
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