9.9 唤醒沉睡的里普·范·温克尔
在本书的开头,我们讲述了里普·范·温克尔这位销售员的离奇故事,他一觉睡了30年,醒来后却发现,在他公司里,他所熟识的就只有销售部门了。在讲这个故事的时候,我们事先告知过读者,他醒来得还比较及时。正如我们在各章里所探讨过的,传统意义上的销售正在迅速地消失。销售队伍正处在变革的早期阶段,而这些变革,则正在改变着曾被我们称为“销售”的方方面面。从最简单的交易型销售来看,它现在无须任何人力的参与,就能通过电子化手段得以实现,从大范围的企业销售来看,企业关系又正在改变着关系双方的总体经营战略。总之,这些变革都是深刻而不可逆转的。而且,这些变革的速度还正在逐渐加快。销售人员个人必然会感到惊慌失措、困惑和不确定。不过,跟里普·范·温克尔不一样的是,他们的慌乱更有可能让他们保持警醒而不是沉沉睡去。
我们想说的是,对绝大多数销售部门来说,也有同样的情况。太多的销售部门似乎都在打瞌睡,似乎都忘却了最终将会将之驱逐出市场的销售队伍。我们所看到的任何地方,都是具有不可维系之高成本结构的交易型销售队伍,都是不通过深层次销售赢得生意的顾问型销售队伍,以及自命为企业型销售队伍、却不具备创造充分价值的跨职能工作能力的团队,而只有这种跨职能工作的能力,才足以创造超越企业关系的巨额成本的充分价值。我们也看到了一些家喻户晓的销售人员,他们坚信自己的使命就是传播价值——而这些价值传递者似乎是忘记了这样的事实,即精明的竞争对手已经开始向价值创造者的方向努力了。是真的:大多数销售部门都睡得正香。我们要传达的讯息很简单,那就是:醒过来!赶紧醒过来!!里普·范·温克尔也许可以睡上30年,但是,当今的任何销售部门都睡不起即使只几个月的时间!请想一想价值创造这个词,也请考虑一下该怎样建立并管理销售工作中的交易型、顾问型及企业型元素,以便使每个元素都能创造新的客户价值。
对颇有创见的销售队伍而言,这真是一个空前的大好时机。在过去,销售工作给那些倾其全力投身销售并善用成交战术的人带来了高额回报。
而现在,在我们正在迈进的新时代里,对那些能精明地推销的人来说,对那些能掌握并实施着为客户创造价值的战略的人来说,还会得到更多的回报。
描述
[←1]SPIN模式是指销售人员在销售过程中会提出问题。将这些问题归类,得出四种类型的问题,即:情境性问题(Situation question)、探究性问题(Problem question)、暗示性问题(Implication question)、解决性问题(Needquestion)。研究发现多提出探究性问题、暗示性问题和解决性问题对达成销售至关重要——译者注[←2]嗜睡的人,比喻时代的落伍者。——译者注
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