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Chapter5 熟谙销售之道,把事做到客户心坎里
武侠世界中,一部武功秘籍通常由两部分组成,前面是内功心法,后面是具体招式。如果只获得了后半部分,即便练得再好,也极有可能误入歧途。把《九阴真经》练成九阴白骨爪的周芷若就是一个典型的例子。当然,只有前半部分也没有多大用处,习得多重心法的段誉正好说明了问题。
销售也是如此,思路是心法,是基础;技巧是招式,也是必要的补充。两者缺一不可。但一定要有一个先后,我前面已经提到过,因为卖弄技巧而弄巧成拙的销售员不在少数,这是一个老销售员的忠告。
在前面的几章中,已经介绍了很多思路性的经验。我会用余下的几章介绍销售的“招式”问题。因为销售员在人们脑海中通常的印象是“能侃”,这一章就来和大家聊聊什么才是真正的“能说会道”。
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