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绩效考评方案标准化策略
考评方案是考评工作进行的重要依据,考评方案规定了绩效考评的内容、考核指标、考核人、被考核人等内容,其核心工作是根据岗位特点制定合理的考核指标体系。顾问式销售团队是以完成一次销售活动为目标的临时性组织,虽然不同的销售团队人员构成略有不同,但团队的关键岗位及其职责是相对固定的。如技术顾问岗位,其主要职责是与客户技术交流、开发技术方案、撰写技术方案等;商务顾问负责投标文件制作、合同谈判与签订、与客户的商务联系等。
由于关键岗位相对稳定,可以按照岗位的共性特征,设定通用的考评方案(见表6-1),作为每个顾问式销售团队考评的工具。使用标准化方案可以规范各销售团队的绩效考评行为,考评指标也是团队成员努力的方向,发挥积极的引导作用。在人员规模小的顾问式销售团队中,一个顾问往往兼任多个岗位,需要对他承担的所有岗位进行考核。
表6-1 管理顾问考评方案模板
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