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本章小结
顾问式销售团队运作过程中会不可避免地发生一些冲突,良性冲突对团队有益,冲突管理的对象是恶性冲突。在销售活动中,冲突的平均强度是不同的,按照由大到小的次序排列,依次是管理程序冲突、资源冲突、思维差异冲突、观点冲突、挖坑冲突、个性冲突。在销售项目生命周期中,同一类冲突的强度是不断变化的,认识到这一点,对销售项目经理很重要。
解决冲突有面对、妥协、缓和、回避、强制等5种模式。在企业层面,可以建立冲突管理的程序和规范,控制顾问式销售团队与支持服务部门的冲突的数量和强度。在销售项目经理层面,应建立适当的冲突处理程序,在团队内部识别、控制、解决冲突,保证销售团队的目标不受影响。
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