多项目环境
每一个销售商都在为众多的客户服务,当顾问资源不足时,顾问必须在几个顾问式销售团队中兼职,把自己有限的时间分配在多个项目中,即顾问处于。今天参加A团队的会议,明天参加B团队的需求讨论,后天要为C团队写方案,不停地转换角色。团队间转换角色使得顾问的思路频频被打断,造成顾问时间浪费和工作质量下降,因为当顾问再次返回A团队时,不得不花一些时间重新熟悉该客户的资料,温习原来做出的计划和解决问题的思路。
假如A团队分配某顾问的任务需要X小时可以完成,顾问由于身兼数个项目任务,不能连续工作下去,被其他项目打断2次。在他开始工作1/3X小时后,转到其他项目上干了一段时间,返回A团队后继续原来的工作,1/3X小时后再次离开A团队,你认为他第二次返回A团队后,能够再用1/3X小时就能把剩余任务完成吗?回答是否定的,请你记住一条法则:
任务被分段后,各段任务完成时间之和大于任务不分段所需工作时间。
图5-2清晰地解释了这条法则。当任务分段后,各段之间衔接处需要一些额外的时间,任务间断时间越久,重新熟悉任务需要的时间越长,时间浪费越严重。
图 5-2
更严重的是,顾问有时不得不在团队之间做出取舍。客户的需求具有很强的随机性,销售团队需要顾问投入的时间难以事先精确计划,顾问很难平均分配时间和精力。当几个销售经理同时需要顾问去客户开会时,顾问必须做出选择。在建立了客户优先级的企业里,顾问可以按照优先顺序舍鱼而取熊掌,这种选择结果除了令优先级落后的销售经理遗憾和失望外,不会招致销售经理对顾问的不满情绪。但在没有客户优先级的企业里,顾问该如何办呢?他可能选择一个喜欢的销售经理、一个离家比较近的客户、一个可以公私兼顾的客户,或者掷一枚硬币由上帝做主。无论采取什么方法,被顾问放弃的销售经理都会不满,毕竟,失去顾问的强力支持,销售活动会受到很大影响,甚至死掉。
冲突更多地体现在优秀顾问身
上,销售经理希望优秀顾问加盟自己的销售团队,项目越重大,销售经理对优秀顾问的争夺越激烈,优秀顾问兼职现象越突出,造成典型的一个茶壶配多个茶杯现象,优秀顾问不得不在多个项目中穿梭奔波,引起严重的多项目冲突。而那些经验欠缺的顾问则鲜有多项目冲突。
另外,冲突强度是变化的。在销
售旺季,客户涌现比较集中,顾问平均负担的客户数量大大增加,冲突的几率和后果严重程度上升。而在销售淡季,顾问的工作负荷下降,多项目冲突下降。
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