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本章小结
顾问式销售团队的良性运作,应基于制度平台而不是靠觉悟与人格魅力。在企业整体制度体系框架下,建立一套适合销售项目团队的制度与工作机制,是顾问式销售团队效率与效益的制度保证。本章在总结大量案例的基础上,提出核心的4大运作机制,即会议磋商机制、信息沟通机制、过程监督机制与费用保证机制。会议磋商机制讨论了KISS原则的首次会议、接触客户前的沟通会、关键需求讨论会、讲标前的准备会;信息沟通机制介绍了确立沟通工具与沟通规范、团队例会制度、项目经理向高管反馈机制、销售经理信息反馈机制。过程监督机制主要依靠工作周报与项目进度状态反馈机制。费用保证策略主要有公司总部承担策略、销售机构分担策略与异常情况下的处理策略。
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