第三章 顾问式销售团队的成长
天下没有不散的筵席,顾问式销售团队为某一个销售活动而诞生,也要伴随该销售活动的结束而解散。在或长久或短暂的生命周期内,顾问式销售团队有共同的发展历程和特点可以把握吗?
本章将会告诉你团队成长的几个重要问题:
◆ 选择适当的团队成员
◆ 客户优先级对顾问资源配置的影响
◆ 顾问式销售团队成长的5阶段
喜欢足球的人知道,一个球队能否获胜,不仅要看球员的个人技术,更要看整个球队的配合。2006年德国世界杯1/4决赛阶段,个人技术明显粗糙的德国队战胜了脚下工夫老练的阿根廷队,令人扼腕叹息。如果你要找答案,那也只能在团队配合上查找了。
但你不能指望顾问式销售团队一诞生就能像德国队那样有战斗力。前面两章我们讨论了顾问式销售团队的组织设计和角色,那是顾问式销售团队的基础工作,千万不要简单地认为,有了这些工作团队就可以高效运作了。或许,你能够很快组建一个顾问式销售团队,并为成员们划分出职责权限,但其运作效率和结果未必能达到“1+1≥2”的预期目标。原因很简单,团队是人构成的,人是最复杂的动物,人们有不同的兴趣、心理、人格特点,当一群人汇聚在一起的时候,复杂程度呈几何级数增加。在这个临时性的销售团队中,今天有人来了,明天有人走了,甚至团队领导也不时被换掉,管理这样的团队,实在不是一件轻松的事情。
大量案例经验和理论研究表明,团队小气候与团队绩效是成正相关关系的,没有一个好的团队,就不能完成设定的销售目标。所以,尽管培养一支战斗力强的顾问式销售团队存在很多挑战,但企业和销售团队负责人没有别的选项。事实上,顾问式销售团队并非没有规律可循,接近之、观察之、剖析之,可以总结出顾问式销售团队规律性的特点,掌握这些特点,制定针对性的措施,顾问式销售团队建设与管理就会游刃有余。
张雄的生死团队
张雄是LX电脑集团西安公司的大客户经理,负责延安地区大客户销售。2006年6月初,通过延安的代理商获悉,延安某大客户计划招标采购价值500万元的电脑、服务器及外部设备。在陕北地区,500万的采购项目不是个小数目。张雄和分公司总经理极为重视这次销售机会,随即赴延安与代理商一起展开了一系列公关活动,为投标做了很多铺垫工作,打下了良好的基础。
客户决定,周五上午9点开标,开标前,供应商通过抽签决定产品演示、讲解标书和答辩的顺序,逾期未到的供应商视为放弃投标。张雄按客户要求制定了周密的工作计划,从技术部、实施部、网络部等抽调了6名售前支持经验丰富的员工,组成顾问式销售团队。
尽管团队成员彼此认识,但工作上的正式合作并不多,加上都有自己的份内工作,在团队刚宣布成立的几天里,张雄找人安排工作时,成员们都比较冷淡,彼此之间谈不上配合。张雄感到很着急,这种状态如何应对大客户的需要啊。
张雄决定采取行动,向大家灌输团队意识。
他召集全体队员到会议室开会,请分公司总经理做动员,总经理强调这个客户在延安地区影响非凡,拿下它意味着抢占了延安市场的制高点,全体人员必须全力投入本次工作。张雄随即宣布了各人担任的角色和具体任务,要求在出发前保质保量完成。
接下来的几天,顾问们开始把精力转移到延安客户上。张雄多次召集小组讨论,对标书中提出的问题,大家从不同专业角度分析讨论。同时,与延安方面联系,获取最新情报。后来,顾问参与的热情逐渐升温,顾问之间的沟通和小规模讨论会多起来,小组讨论有时持续到很晚,张雄请大家到钟鼓楼夜市大排挡喝啤酒、吃烤肉,谈笑声中,大家加深了彼此的了解,讨论会也从公司转移到了大排挡。小组意见取得共识后,方案顾问着手撰写投标书,技术顾问搭建演示环境,调试设备,确保设备万无一失。
临近开标了,张雄通知大家,周四早上8点从西安出发,下午两点左右赶到延安,花一个多小时调试产品演示环境,为周五的开标做好准备。
周四早8点,公司的依维柯满载着顾问团队和电脑设备驶出西安。张雄欣赏着窗外6月的关中景致,压抑的心情豁然开朗,车内弥漫着大家的说笑声。
车开出关中平原一个多小时,天上下起蒙蒙细雨,车驶入黄土高原地区,公路在沟壑纵横的塬上盘旋展开。
宜君县城在望了,路上拉煤大卡车多起来,呼啸着往来穿梭。突然,“砰”的一声巨响,依维柯与一辆违章超车的拉煤卡车撞在一起,车上人员纷纷摔倒,车冲到路肩的边缘。一名技术顾问额头被撞伤,血流不止,另外两名顾问不同程度擦伤。司机大喊:“危险!快下车!”大家惊魂未定,爬起来朝车门拥去,司机发现车右面是河床,如果都拥挤到车门,重量不平衡将导致侧翻到河里,发生车毁人亡的惨剧,大叫:“打开左侧车窗,翻窗下车!”
大家下车后,看到依维柯车体严重损坏,右前轮已经悬在路边空中,下面河水奔腾而过,纷纷惊出一身冷汗。8个人站在路边的雨中,仅有的一把伞给重伤员撑着。情绪镇定下来后,张雄决定把伤员送到宜君县城治疗,司机留在事故现场等待当地交警处理事故,电话通知西安分公司发生了车祸。
大家赶到医院,轻伤员做了包扎处理,重伤员需要住院治疗。在医院的走廊里,大家紧急商议,下面该怎么办?撤退吗?大家一致认为,公司已经答应参加招标活动,应信守承诺,无论找什么理由中途退出,都会产生不好的影响,也丧失了进军延安大客户市场的一个良机,应该继续前进。考虑分公司没有其他大车,大家决定在宜君县城租一辆中巴车。总经理电话里强调安全第一,如果安全条件不具备,就放弃这次招标活动。分公司援军已经从西安出发,赶往宜君县城医院看望伤员。
张雄等人到客运公司找车,该县城只有4辆营运的中巴车。两辆车外出未归,一辆在维修,最后一辆车极其破旧,司机嫌延安太远,雨天路况不好,拒绝出车。张雄和其他顾问几乎哀求,司机最后同意,但要多付50%的路费。于是,大家乘中巴车返回事故发生地,把依维柯车上设备搬到中巴车,此时已经过了中午,大家向延安方向继续进发。
雨越来越大,盘山公路很难走,车开的很慢,直到下午5点,才接近富县,还有两小时就到延安了!大家开始放松一口气。这时,一件意想不到的事情发生了,富县南关修路,禁止大车前行,中巴车不能前进了,只能绕道旁边的黄龙县,兜一个圈子后才能到延安。司机提出回家,黄龙去不成,那里不是国道,大部分是盘山的土路,下雨天根本不能走,且绕道有一百多公里,天黑前无法到达延安,当天赶不回家将影响次日的生意。张雄和顾问们再次讨论何去何从,仍然坚持走下去,给司机补偿次日误工车费。司机争执不过,只好取道黄龙。
这是一条泥泞不堪的搓板路,车子打着滑,颠簸着。雨天的山里,天很快就黑下来了,要命的是中巴车远光灯坏了,因为县城里中巴车晚上停运,司机没有及时修。在漆黑的夜晚,泥泞的盘山路上,只有近距灯可以用,看不清远处的路况,略有差失,很容易导致车祸,司机把车速开得更慢。
晚上9点,车子停了,前面塞车。原来前面黄土崖塌方,泥石流涌满路面,车辆通行缓慢。
张雄下车侦察路况,不料小腿陷在泥水里,不能行动,奋力一拔,脚从泥石流里出来了,但皮鞋留在下面,无法取出了,满脚泥水上了车,大家调侃的称他为赤脚大仙。还不知道前面会发生什么呢?司机再次打退堂鼓,提出返回的要求,但都被张雄他们拒绝了。
等了一个多小时,车子重新启动,走走停停。大家饱受饥饿、颠簸、困乏之苦,但路上危险因素很多,每个人都不敢闭眼瞌睡。
凌晨5点,东方天空微露晨曦,张雄和他的团队终于看到了宝塔山。
赶到会议地点,把设备搬下车,紧张地检查调试电脑设备。
八点钟,大家走进会议室,衣冠有些不整,面容带着憔悴。在客户的诧异中,代理商把他们路上的遭遇和执着行为,向客户做了简单介绍,会议室响起热烈的掌声。
招标会结束后,双方进行了紧张的技术交流与商务谈判。两周之后,客户宣布LX公司中标。
团队解散了,但大家对这段经历的记忆却久久难忘。
这个案例说明,一个顾问式销售团队不是一开始就有强大的战斗力,而要经历一个从不成熟向成熟转化的过程。张雄领导的顾问式销售团队刚成立时,顾问们并没有多少热情,大家依然在忙自己的手头工作。张雄发现了这个问题后,在后期采取了几项行动,有利地促进了团队凝聚力提升:
(1)召开小组正式会议,宣布项目已正式启动。
(2)搬出总经理做动员,给成员们灌输项目的重要性。
(3)为每个顾问分配具体的任务。
(4)非正式的聚餐,联络感情。
经过张雄和大家的共同努力,很快培养起顾问对销售团队的归属感,大家形成了良好的合作意识和拼搏精神,直到在健康、生命受到威胁的情况下,依然没有放弃对团队目标的追求。他们的执着与无畏感动了客户,他们的产品及解决方案打动了客户,最后获得了销售成功。
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