二、拜访时机
【导入案例】
有一位推销员,他曾在中午12点去拜访一位饭店老板。当时老板正忙里忙外地招呼客人,这位推销员上前说明来意,老板马上就拒绝了他,说:“我不需要你的商品,你走吧。”推销员一开始有点纳闷,心想:老板还不知我要推销什么、价格如何就拒绝自己,不明白这是为什么。后来,他看到匆匆赶来吃饭的客人,就明白了,于是转身离去。
下午15点多的时候,这位推销员再次来到饭店。他先买了一份饭菜,然后开始和老板聊天。由于这时吃饭的人很少,老板见他买了自己的东西,也就乐意听听他关于商品的介绍,并且最终给了推销员一份订单。
【要点总结】
拜访客户是销售人员销售出产品的必要程序。只有通过拜访客户,才能将自己推销的产品介绍给顾客,引起顾客的购买兴趣,从而最终将产品销售出去。销售人员在拜访客户时的表现很重要,而销售人员选择的拜访时机是否合适则是销售能否成功的基础。
销售人员抓住了好的时机,拜访就成功了一半。否则,如果在不适当的时间访问客户,客户也许会不在或者因许多事要做而没时间搭理你,则失去了拜访的意义。
那么如何选择合适的拜访时机呢?选择合适的拜访时机要掌握以下几个关键:
1.了解客户的作息时间
只有站在客户的立场上来寻找最方便、最合适的时间来进行商谈,才能获得最佳的结果。例如,对一个玻璃加工商而言,拜访他的最佳时间是上午9点到11点,下午15点到17点。这是由于上午9点到11点这一阶段,不少客户都已处理完了头天晚上送来的各种信件、电传,负担减少了许多,同时由于这段时间电话往来频繁而只能待在办公室内,这时候找他就比较合适。下午15点到17点之所以是拜访的好时机也是出于这个原因。另外,在这段时间的前半个小时到一个小时内销售人员也比较容易打通客户的电话,而不会像其他时间内那样总遇到占线。不过13点到13点30分时最好别去,因为这时客户已经忙碌了一个上午,很可能需要休息一下,此时去正好扰人清梦,后果可想而知了。
行业不同,客户层级不同,拜访客户的最佳时机也就有所不同,这一点需要销售人员在销售实践中认真领会。
2.预约拜访时间
有很多客户,尤其是重要的客户,如果不提前预约,销售人员很可能是见不到被访人的。预约可以使销售人员做好充分准备。比如,根据已经了解的有关客户的一些情况,推测客户对自己可能采取的态度,可能提出的问题。有针对性地做好充分准备,可为会谈和销售的成功奠定墓础。
销售人员在与客户预约拜访时间时,口气应该是友好、请求、商量式的,而不能是强求、命令式的。如果对方答复说,在你选择的时间内他已另有安排或应酬,应主动表示歉意,然后再与对方商讨下次接待你的机会。这样既有礼貌,又有风度,对方在感动之余会尽早考虑你的访问的。如果你一旦发现对方并无其他安排,只是托词拒绝,那对方一定有什么难言之隐,你也应当理解,而不应直接迁怒于对方。
3.把拜访定在不太寻常的时间
为什么这样说呢?这是因为,即使在客户有时间亲自见你的情况下,你也还面临着与你的竞争对手争夺这个最佳时间的问题。因而把拜访定在其他销售人员不太可能去的时间,这样,你就能独自与客户面谈了。
比如,你可以在刮风天、下雨天或酷寒酷热等恶劣天气下,在其他人都不愿外出的时候拜访你的客户。此时,由于你的竞争对手没在,更由于你的举动感动了客户,给他留下了良好印象,他很可能因此就购买你的产品了。
【特别训练】
对客户来说,最反感的是“不速之客”和“迟到大王”。所以销售人员在拜访客户时要特别注意以下两点:
1.不做不速之客
销售人员到客户公司或家里拜访应事先约好,不能兴之所至,搞“突然袭击”。因为客户对于“不速之客”型的销售人员往往既无思想准备,也不会产生好感,尤其是一而再、再而三地打扰客户的做法,只能引起对方的反感。如果碰到客户心情不好,更是不会给销售人员好脸色。
不做不速之客,那就约定时间拜访。在具体的时间选择上,最好是利用对方比较空闲的时间。到写字楼拜访,不要选择星期一,因为新的一周开始的时候,往往也是大家最忙的时候。如果是到家拜访,最好选择在节假日前夕。由于中国人普遍有午休的习惯,登门时间最好不安排在中午。从我国目前的实际情况看,晚上19点30分至20点也许是到私宅拜访的较好时机。因为这时不仅各家一般都吃过晚饭,而且电视的新闻联播节目刚结束,“黄金时间”电视剧又还没有开始。
注意,选择拜访时机应尽量避免对方的用餐时间,如果不是对方请你赴宴的话。拜访之前应写信、打电话或捎口信预约,并把访问的重要目的告诉对方。这样既可以避免吃闭门羹,又可以让对方有所安排和思想准备。“不速之客”在绝大多数普通关系的社交场合都是不受欢迎的。
如果因事情紧急或无法预约而做了不速之客,则应在相见时及时详细地道出事情的原委,表示自己的歉意,求得对方的谅解。否则,对方很可能反感你的突然来访,因为你有可能打乱了人家原订的工作或生活的安排。
2.不做迟到大王
“时间就是金钱”,这是放之四海而皆准的道理。客户的时间也是重要的,当销售人员和客户约定时间见面时,千万要准时赴约。如果销售人员确实无法如期赴约,一定要记住先打电话向客户说明无法准时赴约的原委,以求得谅解。如不说明原委又磨磨蹭蹭地到达客户那儿,肯定不会有什么好结果,对方可能会因此再也不信任你,以后也不会有合作的机会了。
因为,客户和销售人员约好拜访的时间,就会把这段时间腾出来给你,而你也只有在这段时间去拜访客户,才能说是在合适的时机拜访了客户,太早或是太晚都不合适。
销售人员一定要明白:“己所不欲,勿施于人。”如果销售人员不喜欢别人迟到而浪费你的时间,那么你也不要浪费别人的时间,尤其是你要面对的客户。
本书评论